Ayudar a la comunidad de partners a superar, con éxito, la complicada situación que ha pintado la expansión de la pandemia del Covid-19 es objetivo prioritario para IBM. Para ello, ha puesto a trabajar a su potente maquinaría para producir una artillería completa que arme al canal con agresivas promociones, un mayor soporte financiero, campañas de marketing y mejores condiciones de venta. La marca celebró, de manera virtual, su tradicional reunión con su ecosistema de partners, al que asistieron más de 220 profesionales de su mapa de canal; en el que dieron a conocer este reforzado soporte.
A pesar de que la situación no invita al optimismo, los socios pueden mantenerse cerca de los clientes y ayudarles, a su vez, a hacer frente a sus enormes retos de negocio. Mercedes Lucena, directora de IBM partner ecosystem en España, reconoció que posiblemente se vaya a un mercado de menos oportunidades, “pero éstas serán más relevantes y de mucho más valor para los clientes”. Si algo bueno tiene la crisis es que no ha parado los procesos de transformación digital. Al contrario, “los ha acelerado y se han enfocado a unos mejores resultados financieros”. Aunque el gasto en TI se vea afectado en este 2020 en España, Lucena destacó que hay áreas como “la colaboración, la seguridad o la nube que probablemente crecerán”.
IBM está haciendo un foco especial en relajar las condiciones que le exige para que el canal ponga el foco en los más importante: servir a los clientes. Para ello, por ejemplo, han extendido las fechas para la presentación de los planes de marketing, han retrasado la renovación de las certificaciones hasta final de año o han aumentado la frecuencia en el cobro de rebates para mejorar la liquidez, entre otras acciones.
Systems frente al Covid-19
El área Systems sigue siendo clave para IBM y su oferta se reparte entre su potente y longeva gama de mainframe, Power y las soluciones de almacenamiento y backup. Santiago García, IBM Systems partner ecosystem leader, señaló los tres apartados en lo que la marca cree que el canal puede desarrollar mayores oportunidades en los próximos meses.
Uno es el área Flash, con las cabinas Flash Systems 5000 como puntal de referencia. “Debe ser la puerta que nos abra numerosas oportunidades en la mayor parte de los clientes”, explicó. Para potenciar este apartado Flash, la marca ha lanzado una oferta en la que es posible adquirir ahora los equipos, pero el pago se haría en octubre.
La segunda solución clave es el software Spectrum Protect Plus. En los últimos años la innovación que se ha aplicado a este producto ha sido enorme. “Es una solución muy focalizada en los contenedores y soporta un gran número de entornos”, explicó. Es un software que “detecta de manera automática si hay cambios en los datos, si hay fraude o si hay una brecha de seguridad ya que integra soluciones cognitivas”, relató. La seguridad es crítica y contar con un backup bien hecho es esencial. A su juicio, es una enorme oportunidad para el canal. “Muchos clientes no hacen backup o no los actualizan”, aseguró.
Spectrum Protect Plus ha aumentado los entornos que soporta, incluyendo Office 365. Con un panorama en el que más del 80 % de los clientes de IBM que están trabajando en remoto hacen uso de esta plataforma, García recordó lo importante que es recordar a las empresas que tienen que hacer backup de esta suite. IBM ofrece 90 días de demo del producto.
El tercer apartado es HealthCheck. “El teletrabajo y la potenciación del ecommerce han incrementado los problemas relacionados con la configuración de sus sistemas. El canal tiene que ayudar a las empresas a revisar sus arquitecturas”, recomendó. Las demandas de los clientes vienen, por un lado, por aumentar el rendimiento de la instalación, debido al incremento del teletrabajo; y, por otro, debido a una disminución de la actividad, han solicitado una reducción de costes. “Con estos HealthCheck podemos proponer reducciones de TCO en determinadas cargas, no solo en el área Power sino también en las soluciones de almacenamiento y mainframe”.
Área de servicios y soporte financiero
También el área de servicios ha determinado 3 ofertas para que el canal pueda incrementar su valor en torno a las áreas de continuidad de negocio, soluciones para el trabajo en remoto y el acceso seguro a las aplicaciones.
Si la continuidad de negocio es esencial, en época de crisis se torna obligatoria. Marcos Sabaté, IBM Services, alertó acerca de dos servicios claves: Resiliency Review (consultoría) y Cyber Recovery as a Service (solución de recuperación: IBM Resiliency Orchestrator). “Podemos realizar un test gratuito al cliente para analizar su situación y ver cómo podemos ayudarle”.
IBM ha diseñado campañas específicas para este periodo complicado. Germán Ruiz, channel IBM Global Financing (IGF), recordó los dos elementos básicos que deben permanecer siempre en este orden financiero: la liquidez y la gestión del riesgo. “Quiero mandar al canal un mensaje de tranquilidad ya que IGF va a seguir ayudándole, con el mismo nivel de servicio, aunque con un riesgo distinto”. La financiación es clave en los proyectos: según IDC, su uso incrementa las posibilidades de ganar una operación en un 28 %. En 2019 más de 120 partners de IBM solicitaron este tipo de servicios, con más de 300 clientes soportados gracias a ello. Más del 45 % del canal recibió soporte financiero y más del 75 % del área Systems (Power, mainframe y almacenamiento) fue financiado. La financiación en el área del software creció un 53 %.
La marca mantiene sus campañas de financiación a tipo 0 en el área Systems a 24 meses (Power y almacenamiento) y en el área de software (licencias y SaaS). Gracias a la colaboración con los mayoristas, han lanzado una campaña, tipo 0, para todas las renovaciones y mantenimientos; y otra iniciativa, muy atractiva, en la que ofrecen al canal tres meses de carencia y 9 pagos mensuales.
El área de los servidores (scale out y midrange) y el almacenamiento Flash (con las gamas 5000, 7000 y 9000) también cuentan con una campaña de 3 meses de carencia y 36 pagos mensuales, no a tipo 0 pero sí con un buen interés.
Promoción del marketing digital en la era Covid-19
“La crisis está cambiando la manera de hacer el marketing que ahora va a ser 100 % digital”, recordó Íñigo Osoro, IBM vicepresident & CMO de España, Portugal, Grecia e Israel. Para afrontar este reto, la marca ha llevado a cabo una iniciativa, IBM 4 Virtual Enterprise, para diseñar campañas digitales adaptadas a la nueva realidad que se puedan lanzar de manera rápida, con contenidos predefinidos, para ayudar a la fuerza comercial a que esté cerca del cliente. Unas campañas que cuentan con contenidos digitales específicos, dependiendo del objetivo que se persiga, que incluyen la definición de correos electrónicos tipos, webinar, contenidos y vídeos para utilizar en redes sociales y call to action.
Todo el contenido generado está a disposición de los partners.
Clave en esta estrategia es IBM My Digital Marketing, una plataforma digital automatizada, que la marca ya lanzó hace unos meses, y que puede ayudar al canal a acelerar su transformación digital en el área del marketing. “Permite hacer campañas end to end de marketing en todas las áreas claves de la oferta de IBM”, explicó Michiel Hasker, IBM partner ecosystem marketing leader.
Una plataforma que cuenta con un enorme número de contenidos, miles de assets, microsites, páginas de referencia, casos de éxito, etc. que permiten ajustarse a todo tipo de necesidades de marketing con agilidad y flexibilidad. Especialmente importantes son los datos que permiten medir el impacto de cada una de las campañas.
Está disponible para todos los business partners de IBM, sin ningún coste. “Permite ejecutar con agilidad y rapidez las campañas de co-marketing para llegar al mercado de manera eficiente”, explicó Hasker. La plataforma incluye campañas predefinidas que permiten la personalización por parte del partner (logo, contenidos propios, eventos propios, etc.). IBM ha lanzado un incentivo de 2.000 dólares para todos aquellos partners que decidan utilizar, por primera vez, la plataforma.
Promoción de IBM Cloud y cognitive software
IBM ha definido 20 ofertas, tanto en formato onpremise como SaaS, para ayudar a su canal a comercializar, en estos momentos, su oferta de cloud y de software. “Tienen todo el sentido del mundo en el momento actual”, definió Germán Sánchez, IBM cloud & cognitive partner ecosystem leader. La marca, a través de ofertas concretas gratuitas a 90 días, quiere que el canal permanezca cercano a sus clientes, para cubrir sus necesidades actuales, con ofertas concretas.
