La llegada de Iván Menéndez a la dirección de Nutanix en España y Portugal ha traído, aún más si cabe, un aire transformador a la compañía. Con un mensaje rompedor en la manera en la que las empresas deben entender la construcción de su centro de datos y su subida, imprescindible, a la nube, el nuevo country manager incide en la propuesta, diferencial y transformadora, de la compañía. Superada una primera fase en la que el mercado principal fue la pyme, Menéndez ha puesto el foco, sin perder de vista el desarrollo primigenio, en la gran cuenta. Eso sí, con fuerzas comerciales y de canal plenamente especializadas.
Desde el pasado mes de septiembre, asume las riendas de Nutanix en España y Portugal. Nutanix se fundó en 2009 y llegó a España hace cuatro años. ¿Qué ha conseguido la empresa en este periodo de tiempo?
En España se ha seguido un camino diferente al que ha tenido en otros lugares. Cuando la compañía se instaló en nuestro país, detectó que había una muy buena oportunidad en el segmento de la pyme y por ello se desarrolló este mercado, prestando mucha atención a la captación de clientes; lo que nos ha proporcionado una base más grande de la media mundial de la compañía, aunque su tamaño sea más pequeño. Una trayectoria que, sin embargo, no se ha producido en otros países, donde la situación es la contraria.
Sin embargo, la compañía inició hace un par de años un proceso por abrir camino en las grandes cuentas; incluidos algunos nombres del Ibex 35. ¿En qué momento se está en esta estrategia?
La inversión que se está haciendo por desarrollar este mercado en la actualidad es muy importante. Es cierto que se consiguió entrar en el Ibex 35 (en la actualidad, al menos el 25 % de estas empresas son clientes de Nutanix) pero ahora el equipo ha crecido notablemente, con una orientación muy clara por industrias, que es la única manera de acudir de manera efectiva a los grandes clientes. Antes la estructura no era así. La apuesta ahora es total ya que la clave es la especialización por industrias ya que cada empresa tiene una problemática diferente. Estamos creciendo; pero hay que mantener este conocimiento.
Junto a esta fuerza comercial especializada, es vital contar con partners especializados también por industrias, que nos ayudan a acceder a los clientes.
Este foco prioritario en la gran cuenta, ¿no hará olvidar el desarrollo de los medianos y pequeños?
En absoluto. El mercado mediano y pequeño es más fácil de gestionar porque no está tan especializado y no cuenta con la complejidad tecnológica de las grandes cuentas. En estas hay que llevar a cabo un trabajo a más medio plazo, con mayor evangelización y con socios mucho más especializados.
Sin embargo, a Nutanix, hasta este momento, se le ha visto como una compañía con foco en este mercado pequeño y mediano. Una visión que comparten tanto los clientes como el canal…
Es cierto, pero lo estamos cambiando a pasos galopantes. La compañía está dando un gran vuelco en un corto espacio de tiempo. Y no es problema de tecnología ni de producto ya que en otras partes del mundo, nuestra presencia es enorme en el mercado de la gran cuenta; si no de aproximación. Ya estamos buscando también los socios para desarrollarla y te puedo decir que tres de los cinco más grandes integradores de España han mostrado un enorme interés en trabajar con Nutanix. Especializando a la fuerza comercial y a los socios es posible abrir muchas puertas en los clientes de manera recurrente y conjunta. Si vas solo, vas más rápido pero si vas acompañado, vas más lejos. Y en Nutanix preferimos lo segundo. Y en España el mercado es enorme.
Nutanix cerró su año fiscal el pasado mes de julio. ¿Cómo valoraría su primer semestre fiscal al frente de la compañía en España?
Nutanix es una compañía muy exitosa. En el mercado de EMEA se está duplicando el negocio cada año.
En el caso de España, este primer ejercicio va a ser de transformación. Ahora bien, el objetivo es facturar entre cuatro y seis veces más en el plazo de dos años. Hasta el próximo mes de julio, vamos a cambiar de oficinas, a reclutar a los profesionales y a seleccionar a los partners y alianzas adecuados. Aún así, en estos seis primeros meses ya hemos facturado el doble.
Ahora todo el mundo habla de la hiperconvergencia y la mayor parte de las compañías cuentan con soluciones en este mercado. ¿Qué diferencia la propuesta de Nutanix?
La mejor tecnología es la nuestra. Lo dicen las consultoras como Gartner o Forrester. Nuestro gran enemigo, por tanto, no es otra tecnología sino la filosofía de las compañías que dicen: “Siempre lo hemos hecho de otra forma”.
La diferencia entre unas tecnologías y otras es abismal. El principal valor de la hiperconvergencia reside en dos o tres elementos. Uno es la simplicidad en la manera en la que se consume lo que ya señala grandes diferencias en los recursos humanos requeridos que a día de hoy son los más caros y los más escasos. Y la posibilidad de escalar. En el caso de Nutanix, por ejemplo, contamos con clientes que tienen 4.000 nodos en un clúster nuestro; cuando hay compañías cuyo límite está en 64. Si no eres capaz de “colocar” miles, es imposible montar una cloud. Una característica a la que hay que unir, como he dicho, la simplicidad en la gestión a través de una consola. Así se logra disponer de servicios hiperescalares y consumirlos de una manera sencilla. Si no eres capaz de escalar a miles de nodos, lo que tienes es un servidor con el disco dentro; lo que no tiene mucho valor. Por tanto, las diferencias entre las soluciones son tremendas y se basan en estos dos factores: escalabilidad real y simplicidad. Hay aplicaciones, además, que exigen este tipo de arquitecturas hiperconvergentes; ninguna más. Un ejemplo: tenemos clientes con 70.000 escritorios virtuales; algo que no soporta ninguna otra solución hiperconvergente del mercado. Contamos con escalabilidad lineal real.
Otro gran valor es que somos capaces de soportar cualquier entorno, con distintos fabricantes de hardware e hipervisores. Y esto va a ser fundamental en el desarrollo de nubes hiperescalares e hipersencillas de utilizar.
Sin embargo, es una tecnología que aún no ha explotado. ¿Por qué?
Está creciendo a una velocidad brutal aunque su participación es todavía pequeña. El reto con los clientes es cambiar su esquema mental y que transformen la manera de gestionar su infraestructura. Y lo interesante es el cambio del paradigma, no la tecnología en sí.
Al principio era una tecnología que parecía aplicar solo a determinados casos de uso. Incluso ahora algunos no la recomiendan para soportar entornos críticos. ¿Ya se ha superado esta “barrera”?
Tenemos clientes con sus sistemas críticos soportados por infraestructuras hiperconvergentes. La clave está en utilizar las cosas donde el encaje sea mejor. Y no se trata de un asunto de la arquitectura de la infraestructura, sino de la aplicación. Y de que esta se pueda escalar a la cloud. Por ejemplo, en la actualidad se construyen aplicaciones con miles de millones de usuarios y no hay ninguna infraestructura tradicional capaz de soportarla. Todas son hiperescalares basadas en arquitecturas hiperconvergentes. Así, los únicos entornos que no es posible llevar a la nube de manera sencilla son aquellos que solo tienen una fuerte escalabilidad vertical. Y, por tanto, tampoco a las infraestructuras hiperconvergentes.
Hay una tendencia imparable en el mercado tecnológico, cada vez más creciente, de “miniaturización”: los elementos de cómputo son cada vez más pequeños y en un sistema hiperconvergente caben grandes TB de almacenamiento y cores de cómputo; albergando lo que antes necesitaba grandes sistemas. Se trata, por tanto, de hablar de nuevas formas de infraestructura y de mentalidad de las empresas; ni siquiera de la tecnología concreta de Nutanix.
La marca ha suscrito alianzas con Dell, Lenovo, IBM o Fujitsu, certificando además hardware de HPE, Huawei o Cisco. ¿Qué permiten estas alianzas?
Nutanix no viene al mercado a vender hardware, ni virtualización; ni a “pelearnos” con ningún fabricante en particular, sino a facilitar a las compañías la construcción de una cloud. Cada fabricante se ha hecho “fuerte” en la capa en la que está especializado y con el tiempo ha hecho más o menos tímidos esfuerzos de acercarse a las otras capas. Nutanix apuesta por la comercialización de una plataforma, independiente del hardware o de la virtualización, lo que permite que el cliente pueda cambiar, en cualquier momento, sus soluciones en estas áreas.
Viendo que la mayor parte de los clientes en España cuenta con infraestructuras tradicionales, ¿de qué manera reciben este mensaje? ¿Cuál es el coste de “saltar” a la hiperconvergencia?
Hay que hacerles ver por qué cambiar. Hay clientes a los que la arquitectura tradicional les ha dado a lo largo de los años un montón de problemas relacionadas, por ejemplo, con las capacidades de cómputo o de almacenamiento. Se trata del diseño de la infraestructura: si aúnas el almacenamiento y el cómputo, muchos de estos problemas desaparecen ya que la infraestructura no se va a saturar. Y es posible crecer de manera independiente e ilimitada en cada elemento. Sin embargo, la infraestructura tradicional “estira” hasta un punto y es muy complicado, además, dar el salto al cloud desde ella. Y las empresas deben ir hacia la nube. Nutanix, por tanto, facilita a las empresas ese salto a la nube a una estructura de costes del centro de datos (que es más baja). No solo ayudamos a resolver problemas de aplicaciones, sino a realizar la transición al cloud al coste que tenía la infraestructura tradicional. La lista de compañías que permiten a las empresas disfrutar de entornos multicloud para mover cargas es muy corta. Nutanix es una de ellas: permite a las empresas montar una cloud privada con la misma flexibilidad y escalabilidad que la pública, integrándose con cualquiera de las nubes públicas hiperescalares.
Arrow y Exclusive es el dúo de mayoristas. En una primera fase, de la mano de Exclusive, se reclutaron socios pioneros, con mucha innovación en su negocio. La idea, en una segunda fase, era ampliar la lista a los integradores más tradicionales. ¿Cuál es la actual foto de canal, con la nueva estructura comercial más especializada?
Desde mi llegada estamos en conversaciones con cuatro de los cinco más grandes integradores de España que ya han mostrado un claro interés por trabajar con nosotros. Nuestro mensaje entronca con la posibilidad de transformación de sus clientes a modelos de valor completamente distintos. Sin limitaciones en la capacidad de cómputo o en la virtualización; por tanto, ofrecemos una escalabilidad ilimitada.
¿Con qué tipo de socios quiere colaborar?
Deben ser socios que trabajen con Nutanix en base a su capacidad, su visión de negocio y qué quieren hacer en sus clientes. Estamos en pleno proceso de captación y selección. Creo en los partners transformadores que pueden transformar a sus clientes. Y la transformación implica capacidad e impacto. Nuestra visión es diferente en el discurso de negocio. Los socios que venden almacenamiento, cómputo o virtualización de manera tradicional consiguen márgenes del 1, 2 o 3 %; lo que concede muy poco valor tanto al canal como al propio cliente. Nutanix da la vuelta de manera completa a este modelo, lo que permite al canal manejar márgenes radicalmente diferentes.
¿Qué aportan los mayoristas en este proceso transformador?
Están entendiendo esta fase en la que nos encontramos. Cada uno tiene capacidades y herramientas distintas para poder desarrollar su negocio. Cada uno puede aprender mucho del otro y además deben acostumbrarse a modelos de negocio distintos o a ciclos de venta que no tienen nada que ver con comercializar un servidor o una caja.
