sábado, marzo 23, 2019
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“La estrategia de EndPoint Solutions es crear valor alrededor del volumen”

EndPoint Solutions - Newsbook - Madrid - España

Desde el pasado mes de mayo, Antonio Valiente es el responsable de EndPoint Solutions, la unidad que genera más de la mitad del negocio de Tech Data y que aglutina las divisiones clásicas de Broadline y Mobile. Recién concluido el año fiscal el pasado 31 de enero, Valiente hace un buen balance de la marcha de EndPoint Solutions, que ha exhibido buenos crecimientos en áreas como la telefonía, los PC o la marca Apple, que cuenta con una unidad independiente. “Ha sido un buen ejercicio. Hemos crecido por encima del mercado en las líneas de negocio que integran la unidad”, explica. De cara a este año, que se presenta más complejo, el responsable reconoce que puede ser un ejercicio de transición, con un negocio más o menos parecido al cosechado el pasado año, aunque con crecimientos en los productos relacionados con el hogar inteligente o la electrónica de consumo.

Identificada con el volumen, Valiente reivindica la estrategia de la división que dirige que persigue “crear valor alrededor del volumen con modelos complejos, como es el caso, por ejemplo, de los programas de dispositivo como servicio que, cuando estén auténticamente implantados, van a suponer una auténtica revolución”. Mover cajas, reconoce, es un trabajo tan necesario como poco valorado. “Hay que ponerlas dónde se debe y en el momento adecuado. No se trata de llenar los almacenes de nuestros clientes sino de distribuir de manera eficiente y lo más económica posible ya que los márgenes son reducidos para todos”, recuerda. “Ahora bien, si somos capaces de dar un punto de valor; ese será el diferencial”.

Buen año

Valiente reconoce que se ha cerrado un buen año en la unidad con crecimientos de doble dígito en el área de los PC, muy por encima de lo que marca el mercado. “Hemos entrado en segmentos en los que, o no estábamos, o nuestra presencia era menor, sobre todo, en los entornos de consumo y de pymes”, explica. En el apartado de la movilidad, reconoce que ha habido marcas, como Huawei, que han tenido enormes crecimientos, sobre todo en lo que se refiere a las unidades.

El área de la telefonía, que tan bien conoce ya que fue su parcela de responsabilidad hasta asumir la dirección de esta unidad, ha exhibido un crecimiento del 40 %, también por encima de lo que ha crecido este apartado en el canal mayorista (un 30 % en 2018). En un apartado en el que el mercado libre ya supone el 70 % del negocio, Valiente explica el poder que han asumido los mayoristas desde que las operadoras decidieran acabar con las subvenciones a estos dispositivos. “Los volúmenes que se empezaron a mover eran enormes y para hacerlo de manera adecuada se necesitaban compañías distribuidoras muy grandes, con una gran espalda financiera, capaces de responder a las necesidades de los clientes en torno a la financiación, a la rapidez en el suministro, etc.”. En aquel momento, hace ya más de seis años, el tejido de distribución del mercado telefónico estaba muy vinculado a la operadora y apenas contemplaba el negocio libre, lo que permitió a los mayoristas asumir un enorme rol. “Desde entonces hemos notado un incremento exponencial de este negocio. Ha sido una espiral continua hacia arriba brutal. No hay otra industria que reúna una distribución más capaz y solvente desde el punto de vista financiero y logístico”, resume.

El negocio en torno a Apple, que disfruta de una unidad independiente, ha incrementado el negocio por encima del 20 %.

Área de la pyme

El área de los distribuidores que se dirigen a la pyme supone el 40 % de la facturación. Un apartado que creció un 8 % en el mercado general de los mayoristas en España según los datos de Context. Tech Data, que ya reforzó su equipo comercial destinado a este mercado, acaba de lanzar un programa específico de fidelización para relanzarlo. Se trata de WINWIN CLUB que permite a los distribuidores aprovechar ventajas en materia logística y financiera, así como acceder a promociones de productos exclusivos y formación. Todo ello si cuentan con una facturación mínima mensual de 500 euros.

Valiente asegura que el balance de este negocio fue bueno en 2018. “Ahora bien, somos aún más ambiciosos. Queremos dar valor, llegando dónde los fabricantes no acceden y creando demanda en aquellos canales en los que su presencia es mínima”, explica. “Se trata, en definitiva, de ir más allá de ser un mero fulfillment y proporcionar un valor comercial a las marcas y a los clientes”.

El directivo analiza el doble “juego” que practican los mayoristas con las grandes plataformas de comercio electrónico: por un lado, son clientes a los que surten de producto o les ofrecen sus servicios logísticos y, por el otro, son competidores en el servicio al canal. Valiente lo tiene claro. “La clave está en el servicio y en la atención, con fórmulas que conduzcan a la fidelización”, explica. “El precio es importante y nadie dice que el mayorista no deba ser competitivo; pero hay factores más importantes. Hay que proporcionar unas condiciones similares en este apartado con una capa de valor adicional”.

Dispositivo como servicio

Tech Data cuenta con programas con los que pretende empezar a evangelizar a su canal en el entorno del dispositivo como servicio. Se trata de Tech Data Renew, centrado en la recompra de teléfonos móviles, tabletas y portátiles; y Tech Data Optimize. Antonio Valiente reconoce que marcan el futuro a pesar de la complejidad que atesoran en la actualidad en materia legal, logística, financiera o fiscal. “La prioridad es asegurar al usuario una sencillez completa en el disfrute de estos programas. Y, por supuesto, también al equipo comercial encargado de ofrecerlo al canal”, recuerda. A pesar de ello, se muestra satisfecho del recorrido de ambas iniciativas, sobre todo la que señala la recompra de dispositivos. “Queremos seguir generando más notoriedad en torno a Tech Data Optimize, incidiendo en su valor ya que, a primera vista, parece una iniciativa complicada; sin embargo, es una cuestión de tiempo: cuando se le pierde el miedo, funciona”.

Área smart home y la electrónica de consumo

También las áreas de smart home y la electrónica de consumo están incluidas en el área del EndPoint Solutions. En el apartado del hogar inteligente, Tech Data cuenta con la distribución, en exclusiva, de las soluciones de Google que cuenta con una amplia oferta de dispositivos junto a sus soluciones de orquestación del hogar, como es el caso de Google Home y Google Wifi. Valiente reconoce que aunque han crecido, de manera exponencial, en soluciones como Chromecast, el futuro se escribirá en torno a las aplicaciones que permitan gestionar el hogar de manera completa. “Aunque el mercado todavía se encuentra en un estado embrionario, estamos creando el germen para que este mercado se desarrolle en España”, prevé. “Ahora bien, todavía existe una gran desfragmentación con muchos dispositivos que no se entienden entre sí. Se necesita, por tanto, una mayor consolidación, para dar valor al usuario”.

En el apartado de la electrónica de consumo, el catálogo aparece muy vinculado a las soluciones del hogar inteligente, aunque también incluye televisores, algunos elementos de red, algunas líneas de monitores e incluso, los drones.

 

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