El canal ya es pieza clave en la estrategia de Vertiv. Tres años después de poner en marcha su Vertiv Partner Programme (VPP), la marca decidió lanzar un agresivo programa de incentivos (VIP) que, por primera vez, incentivaba a los dos escalones inferiores de su pirámide de canal. Tras unos intensos meses de trabajo, en España cuentan con más de 600 partners, de los que alrededor de 350 forman parte del programa VIP. Vicente Chiralt, director de marketing de EMEA, reitera el compromiso de la marca con el canal. “Hemos privilegiado al canal, para poder extender la red de partners que confíe en Vertiv”, explica. “Ahora, desde el primero al último empleado lo tiene en su ADN”.
Se ha anunciado que Vertiv cotizará en Bolsa, gracias a la fusión con GS Acquisition Holdings, que es una empresa de adquisiciones copatrocinada por una filial de The Goldman Sachs. ¿Qué supone esto para la compañía?
Ha sido la mejor opción y, desde luego, nos crea mucha ilusión. En este gran paso vamos de la mano de una gran empresa, con el importante respaldo de Goldman Sachs y de Dave Cote, CEO de GSAH y ex presidente ejecutivo del Consejo y CEO de Honeywell, que será el presidente ejecutivo de Vertiv.
Esta salida a Bolsa y esta apuesta por Vertiv demuestra, por un lado, que estamos en un sector que está creciendo y con unas perspectivas muy buenas y, por otro lado, que dentro del sector, Vertiv es un activo importante; lo que nos hace sentirnos muy valorados.
Nos va a dar una estabilidad y nos va a permitir llevar a cabo los planes de futuro, que son ambiciosos, manteniendo siempre en el centro de la estrategia a nuestros clientes y a nuestros partners que, al final, también son los grandes beneficiados de esta situación.
Vivimos en un entorno en el que cada vez son más importantes términos como la sostenibilidad y la eficiencia energética. ¿Qué ventajas concede a empresas, como Vertiv, que han hecho de ella el corazón de su negocio?
Vertiv lleva mucho tiempo hablando de sostenibilidad y de eficiencia energética. Forma parte de nuestro ADN. Aseguramos que nuestras soluciones tienen los más altos niveles de rendimiento y de eficiencia de la industria. Además, Vertiv ha ido creciendo a medida que se han ido desarrollando los nuevos modelos energéticos. El SAI, que hemos defendido, desde siempre, que es un elemento que ofrece una batería de respaldo ante un corte eléctrico; ahora nos permite alinearnos con el mensaje de las energías renovables para que pueda ser un elemento que, ante algún tipo de inestabilidad o alteración del suministro de la red eléctrica, pueda devolver a la red energía que ha ido acumulando en la batería. Vertiv ha ido creciendo con el foco de la sostenibilidad y de la eficiencia energética. Hay que tener en cuenta que el 30 % de la energía que se consume en un centro de datos no llega a las cargas informáticas sino que se pierde. Por ello son importantes tanto los altos niveles de eficiencia y de rendimiento que tienen nuestros equipos como avanzar tecnológicamente para coexistir con esos nuevos modelos de energías emergentes.
Tras tantos años en el mercado relacionado con el SAI, que ha vivido tantas compras y fusiones; y en el que también han aparecido nuevos competidores, que han ejercido una presión sobre el precio, ¿cómo pinta el actual panorama? ¿Qué cambios fundamentales diría que se han producido?
Efectivamente el mercado relacionado con los SAI ha cambiado mucho. Cuando empecé hace casi 20 años en este mercado, costaba concienciar acerca de lo que era un SAI y de la importancia que tenía. Eso, hoy en día, ya no es necesario, sobre todo en el segmento de las grandes empresas. Incluso, las pymes, gracias a la revolución de Internet y los procesos de digitalización, también muestran una mayor conciencia. El SAI es un elemento necesario, al igual que las infraestructuras físicas, para poder mantener los negocios que dependen 100 % de la conectividad y de estar las 24 horas del día, los siete días de la semana funcionando.
Es un sector que ha evolucionado y que mantiene en los últimos años un crecimiento muy interesante. Según la consultora IHS Market en el mercado español se mueven alrededor de 80 millones de euros en ventas de SAI al año con un crecimiento del 5,5 % en los últimos años. El SAI se ha consolidado y en ello tiene mucho que ver la enorme cantidad de aplicaciones críticas que necesitan estar funcionando los 365 días. El desarrollo de la Industria 4.0, las ciudades inteligente, el smart retail, el Internet de las cosas, el edge computing o las tendencias del location han contribuido a ello.
Y dentro de este complejo panorama, ¿cómo definiría la posición de Vertiv? ¿En qué ha variado su estrategia en los últimos años?
La posición de Vertiv ha sido, y es, una posición de liderazgo global. Somos uno de los pocos fabricantes que tiene un portafolio completo de soluciones de infraestructura. Esta posición de liderazgo es indiscutible en el mundo del SAI trifásico y en las soluciones de refrigeración de precisión.
En el segmento monofásico, donde históricamente hemos tenido una menor cuota, estamos ganando muchas posiciones y esta es una de las razones por las que hemos apostado, y cada vez más, por el canal.
Pero más allá de la oferta, hay otros indicadores que demuestran que el mercado y los clientes mantienen su confianza en Vertiv como líder del mercado. Es el caso de nuestra apuesta por la innovación, poniendo siempre al cliente y al partner en primer lugar; o la red de servicios que tenemos, tanto a nivel global como en España, más amplia de la industria. Por tanto, somos y hemos sido uno de los actores fundamentales del crecimiento y del desarrollo del SAI.
Es una compañía, construida a partir de un ramillete de compañías adquiridas, con un “nuevo” nombre. Como responsable de marketing de la zona EMEA, ¿ya se ha logrado que suene con fuerza la marca?
Se ha hecho un trabajo estupendo y, especialmente, 2019 ha sido un año fantástico donde hemos crecido mucho como marca. Sin embargo, quedan muchas cosas por hacer. En el entorno de los centros de datos, aunque ha supuesto mucho esfuerzo, ya se nos identifica como un claro líder dentro de este apartado. Sin embargo, en el canal todavía nos queda camino por recorrer. Hemos lanzado campañas de marketing muy agresivas, con un componente desenfadado; y hemos lanzado un programa de canal que nos ha acercado a una gran cantidad de partners. Tras las adquisiciones, la compañía, en lugar de elegir alguna de las marcas, decidió apostar por una marca nueva y hacer algo fresco, nuevo; lo que explica que todavía tenemos mucho recorrido.
Echando un vistazo al panorama de EMEA, y desde su posición de director de marketing de este área, ¿cómo se observa la filial ibérica y, en especial, España, en peso estratégico?
La zona de EMEA comprende más de 100 países, con más de 3.000 lenguas, enormes diferencias culturales y una situación de renta per cápita totalmente dispar, dependiendo de los países. Si hablamos de España, el crecimiento y el valor que tiene en la región y en la compañía es muy relevante. Hemos cerrado el año por encima de las previsiones que nos habíamos marcado; por lo cual, en comparación con los países de nuestro entorno, con una mayor madurez, España tiene un papel protagonista y las expectativas son que lo siga teniendo.
Una gran parte de la industria apela al edge. También Vertiv que ha hecho un gran esfuerzo este año en torno a esta oportunidad. ¿Se ha plasmado, de manera real, en el negocio?
Sí. Además, en la oferta tendremos novedades muy importantes en los primeros meses de este año para el canal. El edge es una realidad y ha venido para quedarse. Aunque hay que tomarlo todo con cierta prudencia. Sin embargo, en la actualidad ya se están dando los factores que permiten que el edge esté creciendo, como es el caso del crecimiento de dispositivos conectados a redes IP; lo que nos hace afirmar que vayan a crecer, aún más, las ventas de soluciones relacionadas con el edge. Además, el futuro despliegue de las redes 5G va a facilitar el crecimiento.
Junto al desarrollo del edge, sigue siendo fundamental el desarrollo de los grandes centros de datos. España lucha por ser un centro de referencia de alguno de los proyectos que se están poniendo en marcha por parte de las grandes empresas de colocation. ¿Qué tendría que hacer España para conseguir ser la ubicación de estos grandes centros?
Tenemos una posición geográfica envidiable. Están llegando cables de comunicaciones de América y de África y tenemos la posibilidad de convertirnos en el hub, al menos, para el sur de Europa de todo lo que tiene que ver con centros de datos. De hecho, ya hemos visto que se han ido instalando algunos de los actores principales del mercado de los centros de datos en España y así va a continuar.
España tiene que seguir desarrollando las infraestructuras eléctricas para permitir ese crecimiento en el territorio español. Estamos preparados pero no hay que parar: hay que seguir invirtiendo en infraestructura y, desde la Administración Pública y el Gobierno Central, hay que facilitar que esas empresas quieran seguir invirtiendo en España. De esta manera, Madrid podrá incluir su “M” en el acrónimo del FLAP, en el que están incluidas Frankfurt, Londres, Ámsterdam y París, como las grandes ciudades de centros de datos.
Uno de los grandes cambios que ha hecho la empresa en su estrategia en los últimos tiempos ha sido que el canal tenga, cada vez, más importancia. ¿Qué se ha logrado?
Lo más importante que hemos hecho es que toda la organización se vuelque hacia el canal. Es una estrategia clara, en la que privilegiamos el canal, para poder extender la red de partners que confíe en Vertiv. Antes no se nos identificaba como un jugador que privilegiaba al partner. Ahora, desde el primero al último empleado lo tiene en su ADN.
El objetivo número uno del equipo de marketing en 2019 en EMEA era ayudar a desarrollar el canal de distribución. Hemos estado desarrollando los equipos y hemos contratado profesionales para reforzar los equipos de marketing y de ventas. En el área del canal hemos incorporado personas con una amplia experiencia en este apartado en compañías muy punteras en el canal como HP,
Tech Data o Ingram Micro, lo que demuestra el compromiso de la compañía con los partners. En España, por ejemplo, se ha incorporado al equipo de canal una persona con una enorme experiencia como es Miguel del Moral para completarlo.
A nivel de producto, seguimos desarrollando nuevas soluciones para el canal, como es el caso de los racks o de PDU.
Otro punto importante es el relanzamiento de nuestro programa de canal, Vertiv Partner Program (VPP) que ya contaba con tres años de recorrido. En este programa, los partners enclavados en los niveles Platino y Gold ya disfrutaban de una serie de incentivos y quisimos, lo que fue una enorme novedad, darles a aquellos distribuidores, con un menor peso, un programa de incentivos (VIP), para conseguir grandes beneficios de manera sencilla y sin ningún coste para ellos. Hemos ofrecido además una mayor formación, con herramientas de marketing y mayor accesibilidad a la web desde dispositivos móviles, lo que nos ha permitido hacer crecer el número de partners registrados este año en EMEA, desde unos 560 que teníamos a finales de 2018 a más de 4.000 partners a finales de 2019. En España, arrancamos en 70 y ahora contamos con más de 600. España ha sido el país, dentro de la zona EMEA, que ha acabado con mejor resultado. Y lo mismo ha sucedido con el programa de incentivos centrado en los distribuidores más pequeños (Autorizados y Plata), en el que contamos con alrededor de 350 compañías.
En la presentación del programa de incentivos (VIP), comentaba que el objetivo último, en el canal, era ser el número uno en el segmento energético. ¿Qué elementos son fundamentales para lograrlo?
Ya hemos dado algunos pasos en esa dirección. Sin duda tenemos que seguir desarrollando nuestra red de distribución como hemos venido haciendo en 2019. Tenemos que seguir trabajando para ofrecer al canal las soluciones más adecuadas.
Pero lo más importante es lo que ya hemos empezado a demostrar al canal de distribución: hemos venido para quedarnos y de la mano de nuestros partners hacer crecer el negocio y acercarles una serie de oportunidades a las que no accedían. Con el plan de incentivos vamos a hacer más atractivo trabajar con Vertiv. Tenemos claro un go to market en el que se privilegia al canal. Y los partners están confiando en nosotros y gracias a la labor del último año nos estamos posicionando para ser el “channel champion” que queremos ser.
¿Qué va a marcar la estrategia en 2020 y dónde observa Vertiv las mayores oportunidades de negocio?
En 2020 se van a consolidar algunas de las tendencias de los últimos tiempos, como es el caso, por ejemplo, de la transformación digital. Va a impulsar la necesidad de disponer de soluciones de alimentación interrumpida. También el mayor desarrollo de las smart cities, el retail o la industria 4.0; grandes demandantes de SAI para proteger las aplicaciones críticas. También se van a seguir consolidando los grandes centros de datos, con proyectos de migración hacia el cloud de las grandes empresas; un área en la que Vertiv tendrá un gran peso: en 2019 hemos estado presentes en todos los grandes proyectos lanzados. Hace unos años, cuando se empezó a hablar del cloud, se preveía una reducción en la demanda de centros de datos y de SAI. Y ya hemos comprobado que esto no es así; al contrario. Los proveedores de cloud están migrando hacia los grandes colocation.
Por último, el desarrollo del edge, que todavía no ha terminado de explotar, pero que sigue desarrollándose y acabará consolidándose.
En el área del canal, empezamos a ser la empresa de referencia en estos temas, y vamos a seguir avanzando, gracias a la inversión que se está realizando.
