El cloud ya forma parte esencial del discurso de negocio de Microsoft. Santi Oller, director de desarrollo de partners de Microsoft en España, reflexiona acerca de la evolución del canal en este entorno. El buen desempeño del programa CSP (Cloud Solution Provider), donde la figura del mayorista es clave; junto al foco en la formación y el desarrollo de soluciones y aplicaciones propias por parte de los partners, basadas en Microsoft Power Platform, se tornan en pilares fundamentales de la estrategia indirecta de la marca.
Microsoft acaba de cerrar año fiscal. Sin lugar a dudas, el año más complicado en los últimos ejercicios. Eso sí, la tecnología ha sido un bien de primera necesidad. Y más todas las soluciones vinculadas con el desempeño del trabajo en remoto, con las herramientas de colaboración como una de las áreas estrella. ¿En qué pilares se ha fundamentado la relación con los socios de Microsoft en este complicado ejercicio?
Hemos intentado estar cerca de los clientes, ayudándoles en cada uno de los momentos de estos meses tan complicados. Existió una cierta secuencialidad en las necesidades. Al principio, la necesidad urgente del teletrabajo nos llevó a trabajar con el canal para hacer esa transformación de manera inmediata. Posteriormente, percibieron la importancia de la seguridad, lo que nos hizo intensificar el trabajo con el canal para cubrir esta necesidad. Hemos visto una entrega total por parte del canal hacia sus clientes.
Aunque no se ofrezcan datos concretos del mercado español, ¿qué balance se puede hacer del negocio desarrollado por el canal en este último año?
Ha sido excepcional en actitud y en el resultado. El canal ha estrechado su vínculo con los clientes. Ha sido un momento de proporcionar más servicios, con una cobertura más amplia. Y esto se ha notado en las nuevas incorporaciones a nuestro ecosistema: los distribuidores han observado nuestra plataforma como una propuesta de valor diferencial para sus clientes que les permite cubrir diferentes áreas. El pasado mes de octubre formaban parte de nuestro ecosistema alrededor de unos 10.300 socios; un número que se ha incrementado.
El canal ha visto una oportunidad vinculada con su oferta de servicios, que provee de manera conjunta con la solución
En este mapa de distribución Microsoft siempre ha puesto especial atención en lo que llamaba hace un par de años, la “construcción de su propiedad intelectual” en áreas como el espacio de trabajo, la infraestructura cloud, las aplicaciones o la inteligencia artificial, entre otras. También el pasado año se incrementó el número de soluciones desarrolladas por los partners: se alcanzaron las 7.400, un 50 % más que en 2019. ¿Ha seguido siendo así? ¿En qué áreas?
El leit motiv de Microsoft sigue siendo el mismo: que nuestros partners, en base a nuestra plataforma, desarrollen soluciones que se ajusten a las necesidades y a los retos de cada uno de sus clientes. Y así hemos seguido en el último año, con algunas áreas que se han acelerado. Ha sido, por ejemplo, los entornos colaborativos, con Teams; o el desarrollo de soluciones adaptadas a los entornos online, donde se ha observado una mayor aceleración. También han crecido las soluciones alrededor del mundo del dato y de la inteligencia artificial, en base a modelos predictivos y a mecanismos para ampliar la flexibilidad de las empresas gracias a la implantación de software y aplicaciones.
Una de las áreas de mayor crecimiento son las aplicaciones low-code, desarrolladas en base a nuestra plataforma Power Platform. Se trata de aplicaciones de desarrollo rápido, con capacidad de adoptar procesos de negocio de manera muy sencilla. Esto es fundamental para un entorno que necesita agilidad, flexibilidad, para responder rápido a lo que necesita el negocio.
Tenemos dos ejemplos, con la Liga de Fútbol Profesional y con Prosegur, con los que hemos firmado acuerdos para desarrollar y, posteriormente, comercializar sus propias aplicaciones a terceros; lo que les permite asumir un perfil de ISV. Son dos ejemplos de compañías que no tenían un perfil tecnológico y que ahora sí que lo han adquirido.
Los modelos de negocio están en constante evolución y transformación. Microsoft les aporta la plataforma y nuestro ecosistema de partners para hacer esa transformación conjuntamente con el cliente. Incluso en los dos ejemplos, los clientes acaban convirtiéndose en partners.
La nube es todo en Microsoft. Y también en el canal. Hace un par de años, de los socios que gestionaban los mayoristas a través de los modelos CSP (Cloud Solution Provider), entre el 70 y el 75 % todavía no habían empezado a plantearse el camino a la nube. La barrera principal era la falta de tiempo, tanto para formarse como para mantener una conversación con el cliente en torno a este modelo. ¿Ha cambiado sustancialmente el panorama?
En los modelos CSP se aúna, por un lado, provisionar el cloud bajo un modelo de suscripción; junto a la capacidad que tiene el partner de añadir sus servicios. El canal ha visto una oportunidad vinculada con su oferta de servicios, que provee de manera conjunta con la solución.
A día de hoy ya no hay duda de que el ecosistema de Microsoft ha abrazado este modelo cloud. Y en esta realidad, ha sido clave el rol del mayorista en la consecución de este cambio: ha realizado un papel extraordinario. Ha puesto muchísimos servicios a disposición de su canal para que los pudieran ofrecer a sus clientes, siempre en un modelo de complementariedad, para que, al final, el cliente recibiera el valor que necesitara.
Es cierto que hay algún partner que, por su modelo de negocio, aún no ha abrazado completamente la nube. Algunos están muy vinculados con los entornos tradicionales y les cuesta más esta transformación. Y en estos casos les estamos ayudando. También los mayoristas. Incluso los modelos CSP incluyen también algunas opciones de licenciamiento no puramente cloud.
En esta iniciativa CSP, España, hace un par de años se movía, en crecimiento y aceleración, en las primeras posiciones en Europa. ¿Sigue siendo así?
Algunos de estos mayoristas destacan el desempeño en España como ejemplo en la corporación. Estamos muy orgullosos del trabajo que están desempeñando los mayoristas en el programa CSP. Ha sido un trabajo conjunto para analizar las áreas en las que se aporta valor para centrarse en aquellos aspectos en los que el mayorista puede complementar a su canal.
A la lista de Arrow, Esprinet, GTI, Ingram Micro, Tech Data y Crayon, se ha sumado ALSO, recientemente instalado en España. ¿No es excesivo el número de mayoristas? ¿Hay negocio suficiente para todos?
Con ALSO llevamos poco tiempo trabajando en España, aunque las referencias son muy buenas. El interés por nuestra plataforma va creciendo. Se acercan a Microsoft partners de otras tecnologías, no solo de cloud, lo que demuestra que crece la demanda de partners que se quieren formar y que quieren entrar en el entorno del cloud. La clave es el valor aportado. En un primer nivel sería el valor aportado a los partners y, en un segundo nivel, el valor aportado al cliente.
El recorrido en los tres últimos años ha sido positivo. Empezamos con servicios sencillos de migracion al cloud y ahora estamos pensando en servicios vinculados con la inteligencia artificial, e big data o el IoT, muy avanzados.
A nivel mundial, en el primer semestre este negocio vinculado con el cloud creció un 21,4 % y en el tercero se elevó hasta el 33 %, con Azure, con un crecimiento del 50 % como estrella destacada. En este caso concreto de Azure, hace un par de años, al distribuidor pequeño y mediano le costaba mantener con sus clientes conversaciones de negocio en torno a los servicios que ofrece esta plataforma. ¿Cómo pintaría la situación actual?
Al final, toda innovación, toda transformación, lleva cierto tiempo. Ahora, sin embargo, Azure es protagonista en todas las conversaciones. Los partners arrancaron con Azure en una aproximación basada en una migración más sencilla y ahora están accediendo a mayores niveles de especialización, con migraciones a sistemas críticos como SAP o las innovaciones alrededor de las aplicaciones, el IoT o la puesta en marcha de modelos predictivos. La variedad de soluciones que están poniendo en el mercado los partners es tremenda. Nuestra plataforma les permite moverse en todos los entornos: puesto de trabajo, seguridad, innovación de aplicaciones, etc., para desarrollar sus servicios.
Ha sido clave el rol del mayorista en el negocio del cloud; ha realizado un papel extraordinario
A nivel mundial, Microsoft 365, con un crecimiento del 15 % en el tercer trimestre y un 12 % en el primer semestre, se sitúa como un elemento esencial. ¿Sigue siendo la principal punta de lanza para el canal español?
Sigue siendo muy relevante. Los resultados a nivel mundial hablan por sí solos. La situación de los últimos 15 meses ha acelerado muchos procesos de transformación digital que estaban pendientes. Pero todavía falta mucha, y sobre todo, buena adopción en aspectos como la integración con la voz, la seguridad, etc.
No se trata de hacer una videoconferencia sino de disfrutar de un entorno colaborativo plenamente productivo; lo que también incluye un cambio con la implantación de los modelos híbridos. Son muchas cosas las que hay que cambiar y por eso Microsoft 365 está cambiando muchísimo. Hace poco hemos lanzado nuevas adopciones con Viva para una mejor conciliación, meditación dentro de Teams, etc.
¿Y Dynamics 365? Esta herramienta creció a nivel mundial un 45 % en el tercer trimestre. ¿Qué tipo de partners desarrollan este apartado en España?
El canal de Dynamics se consolidó y, posteriormente, se transformó y ha adoptado el cloud como elemento diferencial. Las soluciones verticales que habían desarrollado las adaptaron a este entorno, ofreciendo un abanico de servicios y de soluciones a sus clientes mucho más flexible que antes.
Además, a este canal se han incorporado nuevos partners. La aparición de Business Central lo ha favorecido. Incluso ha permitido el desarrollo de nuevas aproximaciones en el modelo de negocio.
Lo más importante, sin embargo, es la posibilidad de desarrollar aplicaciones de manera rápida, sencilla, con Power Platform. No se requiere un nivel avanzado de conocimiento en temas de codificación y de programación. Las empresas aplican negocio, a través del despliegue de una aplicación, de manera muy rápida y flexible.
El camino más directo hacia la nube para el canal es la formación. El pasado año fiscal el número de empleados de firmas del canal que están formados en diversas tecnologías cloud se elevó un 90%, hasta alcanzar casi 27.000 profesionales formados. Por otro lado, España es el cuarto país a nivel mundial en certificaciones cloud, un paso más allá de esta formación. ¿Dónde se ha centrado el tiro este año?
Este año hemos hecho mucho foco en la certificación, con 6.100 nuevos profesionales certificados. En el caso de Azure, el número de certificaciones casi triplica a la siguiente herramienta, que es Dynamics. Y, después, la formación en torno a Microsoft 365, un producto más maduro.
Además, contamos con el programa “Crea Futuro”, en el que hemos formado a más de 1.000 nuevos profesionales. Es un programa para formar a los nuevos graduados en tecnología de Microsoft.
Recientemente Microsoft ha lanzado el programa “Cloud Region Strategic Partners Program”, que está vinculado a la próxima apertura de la region cloud de centros de datos en España. ¿Qué se pretende conseguir con esta iniciativa?
Con esta iniciativa estamos aunando la tecnología con los servicios y capacidades para ofrecer la mejor solución al cliente. Ya hemos anunciado la incorporación al programa de grandes empresas como Accenture, DXC, Everis o Seidor. Y ahora estamos trabajando con nuestro ecosistema de partners en el concepto de “Reimaginar España”.
Con la creación de la nueva región queremos atraer más inversión a nuestro país a través de grandes centros de excelencia regionales, donde no sólo se dé cobertura a España, sino a otras zonas de Europa o del mundo. Debemos aprovechar la oportunidad de crear un hub tecnológico para Europa que genere muchos puestos de trabajo de alta cualificación y remuneración; además del mejor servicio que ofrecemos a los clientes.
Esa apertura se hace de la mano de Telefónica. Una operadora, con la que Microsoft mantiene una estrecha alianza, e incluso vende licencias de Microsoft 365 y comercializa escritorios virtuales. ¿No se entra en ningún conflicto con el canal?
Telefónica es una pieza que forma parte de una infraestructura mucho más amplia. Lo importante es destacar que esta región la opera Microsoft; por lo que no se genera ningún conflicto. Con Telefónica mantenemos una alianza extraordinaria en múltiples ámbitos.
La UE acaba de aprobar el plan de resiliencia mandado por el ejecutivo el pasado 30 de abril lo que supone el pistoletazo de salida para los fondos Next Generation, ¿cuál es la estrategia de Microsoft para ayudar al canal a que sea consultor de sus clientes?
Estos fondos son una oportunidad única de abordar la digitalización del tejido empresarial del España. Microsoft está acompañando en múltiples iniciativas que están desarrollando muchos partners. Lo primero que hemos trasladado al canal era entender lo que significaba la digitalización y qué necesita una empresa para digitalizarse.
Hay que tener claro qué tenemos que ofrecer a los clientes y, posteriormente, cómo articularlo. Muchos están analizando el estado actual de la empresa y qué quieren conseguir; y en función del gap, presentarle una propuesta. Estamos poniendo nuestra plataforma a disposición de todos los partners, con un foco específico en el concepto de soluciones paquetizadas, para que su implantación sea más rápida y fácil para la empresa.
Y de cara al nuevo año fiscal, que arranca el próximo 1 de julio, ¿hacia qué áreas observa mejores oportunidades de negocio?
El cloud va a seguir siendo un elemento tractor para conseguir la flexibilidad y la optimización de los negocios. Proporciona la elasticidad que éstos van a requerir en los próximos meses. Se han abierto nuevos modelos de negocio que van a traer necesidades de flexibilidad y de adaptación. Va a ser clave cómo abordar la innovación en los entornos de aplicaciones, con la plataforma de Power Apps como un foco claro.
Para implantar un modelo predictivo, necesitas tener entornos de datos que proporcionen un dato más predictivo. También va a ser importante el desarrollo de esos modelos híbridos y sacar el máximo partido a las herramientas colaborativas y en un entorno seguro. Y, por último, la sostenibilidad va a ser un elemento clave en el desarrollo de los negocios.
No podemos olvidar el foco sectorial. Microsoft ha anunciado los “Industry clouds”, en segmentos como la sanidad, el retail, los servicios financieros y los seguros; que se ampliarán a muchos otros. Se trata de desarrollar un cloud verticalizado y crear soluciones para responder a los retos que tienen cada una de las industrias.
