Foco decidido en el desarrollo de la nube híbrida y de la inteligencia artificial. Así se define el máximo reto de la “nueva” IBM, separada ya la unidad de servicios de gestión de infraestructuras TI, que ha dado forma a Kyndryl. Con ello el gigante azul gana en “masa” tecnológica y mantiene, intacta, su capacidad de liderazgo. El ecosistema de partners es esencial en esta nueva etapa. Fernando Suárez, partner ecosystem sales leader de España, Portugal, Grecia e Israel de IBM, reivindica el papel crítico que tiene en los retos de crecimiento para los próximos años.
En octubre de 2020 se anunciaba la disgregación de IBM en dos compañías. El objetivo era aprovechar la oportunidad de negocio de la nube híbrida, con soporte fundamental en las capacidades de inteligencia artificial. Se producía, por tanto, un cambio en la dinámica con el canal. Más de un año después, ¿cómo ha sido la acogida del canal y qué mensaje se le ha trasladado desde IBM?
Aunque fue en 2020 cuando se anunció la separación de nuestra unidad de gestión de servicios de infraestructura, que hoy ya conocemos como Kyndryl, realmente fue un poco antes cuando empieza un proceso de transformación, con el nombramiento de nuestro actual CEO, Arvind Krishna, y su objetivo de convertir a IBM en la compañía líder en el mercado de la nube híbrida y de la inteligencia artificial. Un reto que contaba con el importante hito anterior que fue la compra de Red Hat, en un momento en el que ya estaba él en el consejo de administración de IBM.
Desde el punto de vista del ecosistema, la acogida ha sido magnífica. Hemos sido capaces de volver a nuestros orígenes como una compañía más centrada en la tecnología, siendo el ecosistema el motor de este cambio. Es la pieza que va a hacer que IBM siga creciendo para mantener su liderazgo en el mercado de la inteligencia artificial y la nube híbrida. IBM es una compañía mucho más tecnológica, con muchísimo foco en las habilidades que tenemos que desarrollar, tanto las internas como las que debe tener nuestro ecosistema; que es la pieza fundamental para llegar a muchos más clientes y la encargada de desarrollar los proyectos.
Hay un objetivo de duplicar el negocio que hacemos con el ecosistema en los próximos cuatro años. Un reto que en nuestra región, posiblemente, podamos llevar a cabo antes de esa fecha. Por último, ha sido esencial el cambio en nuestra aproximación al mercado. En enero de 2021 llevamos a cabo una reformulación de la misma con el objetivo de que el ecosistema adquiriera este rol crítico.
¿En qué consistió esta nueva manera de aproximarse al mercado?
El cambio más importante fue reducir el número de account managers que ahora cuenta con un mayor foco en la venta de tecnología y que hemos incorporado a nuestro ecosistema como parte del equipo para llevar a cabo una aproximación conjunta al mercado. Estamos facilitando que nuestra propia fuerza comercial se “apalanque” con nuestro ecosistema para acercarse a los clientes. Una estrategia que está dando grandes resultados gracias a la enorme capilaridad que alcanzamos con el ecosistema.
Hemos multiplicado por dos la fuerza de venta dedicada al ecosistema, lo que incluye roles comerciales y técnicos, con un incremento en los recursos especialistas dentro del ecosistema
IBM ha anunciado una enorme inversión en su ecosistema, más de 1.000 millones de dólares a nivel global, ¿hacia dónde se va a dirigir esta inversión y qué se va a concretar en España?
En España se está traduciendo en tres ámbitos. En primer lugar, en el equipo: hemos multiplicado por dos la fuerza de venta dedicada al ecosistema, lo que incluye roles comerciales y técnicos, con un incremento en los recursos especialistas dentro del ecosistema. Son muy importantes las habilidades y los conocimientos. En el ámbito técnico hemos incorporado dos nuevos roles: arquitectos, dedicados a nuestro ecosistema para ayudar a nuestros partners en la elaboración de soluciones, en su formación, etc.; que están apoyados en nuestro equipo de preventa. Y además un nuevo equipo que desde principios del año pasado se encarga de apoyar a nuestro ecosistema en la labor de cocreación de soluciones. IBM es una compañía innovadora, con un portafolio muy amplio; pero es clave la colaboración con todas aquellas empresas expertas también en la tecnología, con un conocimiento de un vertical determinado o de un área concreta, para proporcionar soluciones al mercado.
Otra parte importante va destinada a los Cloud Engagement Fund (CEF); unos fondos que concedemos para que pueden desplegar sus proyectos, bien sea alrededor de nuestra nube pública o de nuestra oferta (Cloud Paks), con la base de Openshift. Se trata de inversiones reales en cada proyecto.
Por último, hemos incrementado la inversión en el área del marketing. Necesitamos generar oportunidades ya que el ecosistema lo necesita. Hemos incrementado los fondos de marketing en más de un 110 %, sobre todo en el área del software. Contamos también con unos programas en los que una vez que los partners van ganando capacidades técnicas e incrementando sus ventas, lo que se traduce en competencias, disponen de una mayor inversión en el área del marketing. IBM está financiando campañas de marketing para que puedan generar oportunidades.
Todo este cambio estratégico se une a la “dinámica” en la que IBM llevaba insistiendo desde hace mucho tiempo a su canal, ahora ecosistema, para que desde su foco prioritario en la infraestructura y sin perder peso en el desarrollo del área Power o del almacenamiento, fuera ganando presencia el área cloud. Ahora, además, se ha anunciado la apertura de la región cloud en España. ¿Es, por tanto, la marcha definitiva que se debía imprimir al canal para que se subiera a este entorno?
Desde el punto de vista del ecosistema la región cloud ya es una realidad y ya tenemos compañías con las que estamos trabajando en este espacio. Para el ecosistema es una oportunidad enorme ya que les facilita alojar localmente los datos, clave para ciertos sectores; además de la mejora desde el punto de vista tecnológico ya que ofrece una serie de alternativas muy importante que representan un valor añadido para el ecosistema. Adicionalmente, hemos simplificado nuestro modelo de incentivos para la comercialización de las soluciones cloud con nuestro ecosistema
IBM cerró año fiscal el pasado 31 de diciembre. En la medida de lo posible, ¿qué balance se puede hacer del negocio desarrollado por el canal?
El balance es muy positivo. El negocio, desde el punto de vista del ecosistema, ha ido muy bien, lo que es reflejo de este cambio de estrategia. No solo es clave que los resultados para IBM sean positivos, sino también que el ecosistema tenga un balance similar, ya que permite alimentar la maquinaria.
El área Systems sigue siendo clave para IBM. El portafolio de Systems de IBM se reparte entre su longeva gama de mainframe, Power y las soluciones de almacenamiento y backup. Un área en la que el canal es clave ya que los 484 socios con los que cuenta IBM ya generan el 90 % de las ventas de hardware. ¿Cómo valoraría el trabajo del canal en este segmento? ¿De qué manera se reivindica esta área?
Es una parte fundamental del negocio con unos resultados muy positivos en todas las áreas. La estrategia de nube híbrida y de inteligencia artificial exige una convivencia de los entornos (públicos, privados y multicloud); y la infraestructura es crítica. El papel que juega nuestro ecosistema en este área es fundamental; un apartado que sigue siendo el más importante dentro del ecosistema.
Para el desarrollo del cloud y del área del software IBM contaba en 2020 con diferentes ofertas, tanto en formato onpremise como SaaS, para ayudar al ecosistema a comercializar este apartado. ¿Cómo se organiza ahora esta oferta?
Los modelos de consumo de los productos ubicados en cada una de las unidades de negocio van evolucionando, con una oferta que puede ser consumida en un formato SaaS o bajo un modelo de licenciamiento. En este 2021, hemos simplificado nuestra oferta, muy amplia, agrupándola en torno a 7 áreas: inteligencia artificial, business automation, entornos de operación, data resilience, Red Hat, data fabric y zero trust. Trabajamos con los partners en cada una de estas áreas, que es donde observamos mayores oportunidades y donde IBM cuenta con una diferenciación mayor en el mercado.
Comentaba lo importante que es fomentar la cocreación de soluciones de negocio con los partners. ¿En qué mercados se muestran más activos?
En este último año hemos transformado también a nuestro propio equipo. Al hablar de ecosistema apelamos al cambio de los distintos roles que tienen las empresas que forman parte de él y a las relaciones, distintas, que se establecen entre todas ellas. La cadena se está transformando, está evolucionando. Las empresas que forman parte de nuestro ecosistema pueden desarrollar roles diferentes y tratamos de sacar el máximo valor de cada uno de estos actores para dar la mejor solución al cliente final.
Hemos realizado más de 150 engagement técnicos este año con diferentes compañías. Por ejemplo, estamos ayudando, a través de la aplicación de la inteligencia artificial, a compañías con foco en el sector de las renovables para ayudarlas en sus procesos de negocio y en su interrelación con sus clientes. También estamos apoyando a los ISV, por ejemplo, a transformar sus aplicativos para ser más ágiles y aprovechar las nuevas tecnologías; o a empresas que desarrollan su negocio en el sector público.
Estamos trabajando con muchos tipos de compañías, por ejemplo, en el sector de los juegos, para que, apoyándose en nuestra oferta de nube pública, ayudarles a ser más innovadores.
En 2020 IBM fue capaz de engrosar su ecosistema con 50 nuevos partners. ¿Y el pasado año? ¿Se ha seguido incrementando el ecosistema? ¿Sigue siendo un objetivo seguir sumando partners?
Seguimos creciendo y, de hecho, tenemos figuras dentro del equipo del ecosistema que se dedican a reclutar a partners con los cuales no hemos trabajado nunca y, ahora, con esta nueva estrategia, va a ser posible. Este rol empezó a principios de 2021 y seguirá siendo así en este 2022, buscando socios de negocio para trabajar de manera conjunta. No se trata de contar con un ecosistema masivo sino de seleccionar aquellas compañías con las que queremos trabajar.
¿Qué papel juega el mayorista en esta nueva estrategia?
Juega un papel crítico. Quiero romper una lanza a favor de los mayoristas porque muchas veces juegan un papel en la sombra, con un rol que no es visible. Para IBM su rol es fundamental: por la capilaridad que nos ofrecen y por su capacidad de reclutamiento. Son claves también sus habilidades tecnológicas y su soporte operacional y financiero. Es una figura crítica con cada vez más peso en el negocio. El mayorista también se ha transformado, convirtiéndose en una parte de este ecosistema.
Los mayoristas son figuras críticas con más peso cada vez en el negocio
El área de la seguridad es clave. ¿De qué manera participa el canal en este apartado?
Desde el punto de vista del ecosistema, la seguridad es una de las áreas más fuertes dentro de nuestra unidad de software, por su nivel de especialización. Hay partners, muy de nicho, con un enorme conocimiento, y que conocen la tecnología de IBM. Además del conocimiento técnico la tecnología de seguridad de IBM permite externalizar la seguridad, lo que abre una enorme oportunidad a las compañías con un perfil de MSP.
La financiación es muy importante para el canal. En 2020 IBM puso especial énfasis en estar cerca de los socios y ayudarles en esta área crítica. ¿Y en 2021?
Nuestra unidad de financiación es una de las palancas para acompañar a nuestros partners. Seguimos haciendo ofertas muy atractivas para toda la cadena: para el cliente final porque le facilita adquirir la tecnología con una fórmula muy sencilla; y también para nuestro ecosistema, tanto para el partner como para el mayorista.
Nuestro negocio está en una dinámica muy positiva y, evidentemente, el negocio de financiación también sigue la misma dinámica. Es uno de los activos que nos diferencia en el mercado.
Y de cara a este 2022, ¿qué va a marcar el trabajo con el canal y qué se va a incentivar más?
Ahora mismo estamos en un momento muy dulce, con una velocidad de crucero. Hemos vivido una transformación y estamos recogiendo los frutos. Queremos mantener esta inercia de negocio. Junto a la buena situación que vive el mercado TI, existe además una gran oportunidad con los fondos de recuperación europeos. Hay muchísimas oportunidades para seguir creciendo. Nuestro objetivo es crecer, crecer y crecer. Para ello nos apoyaremos en las 3 “pes”: productos, personas y programas. Nuestra oferta, nuestra gran fuerza comercial, con un foco esencial en el ecosistema; y todo ello arropado en los programas, para ser flexibles y asegurar que nuestro ecosistema genere negocio.
