Lleva Manuel Alonso dos años y medio gestionando el ecosistema de HPE Aruba Networking. Un periodo en el que el fabricante ha seguido dando pasos para embarcar a su ecosistema hacia una fórmula “como servicio”, transformando su modelo de venta. Una filosofía encarnada en HPE Partner Ready Vantage, un programa que pone el acento en las capacidades que el partner, cualquiera que sea su perfil, tiene para desarrollar una oferta o un servicio conjunto en el mercado. “Supuso un cambio de paradigma”, valora. De cara a los próximos meses, el desarrollo se basará en la innovación, en la obsesión por la satisfacción del cliente y en el canal como eje vertebral. “Estamos en un proceso de transformación de nuestro modelo y de nuestro ecosistema”.
Hace nueve años HPE adquirió Aruba. Una operación que permitía a HPE potenciar su negocio en el área de las redes y la seguridad. Transcurrido este periodo, ¿cuál es el mayor valor que ha aportado a la estrategia de HPE y cuál diría que es su peso en la actualidad?
El mensaje corporativo de la compañía es “edge to cloud”. Aruba no solo es una figura relevante en el extremo, por la huella que tenemos en millones de clientes en todo el mundo, que es una diferencia esencial; también es muy importante nuestro valor en la nube. HPE Aruba Networking Central, nuestra herramienta de gestión, es un modelo cloud impulsado por inteligencia artificial al que están conectados más de 100 millones de dispositivos en el mundo. Sobre la plataforma de HPE Greenlake, HPE Aruba Networking Central dota de inteligencia a todo el contexto. Aportamos, por tanto, una capa de inteligencia tanto a la nube como a la nube propia de HPE.
Y, ahora, con la incorporación de Juniper Networks, ¿qué se gana?
Hay que esperar a que el proceso concluya a finales de este año o a principios del que viene; lo que, además, es sorprendentemente rápido para los estándares del mercado. Con esta operación el negocio de networking de la compañía se duplica. Es evidente que vamos a compartir espacios donde ambas compañías somos líderes, pero hay unas sinergias en la oferta que se observan claramente. Y, desde luego, pocas veces he vivido tanta expectativa con un anuncio de compra.
Hace años caminaban la red y la seguridad de manera divergente. Sin embargo, desde hace tiempo, aparecen esencialmente unidas. Una pareja que se ha integrado en HPE Aruba Networking. Líder en el segmento de la tecnología inalámbrica, ¿cómo valoraría su posición en otras áreas de la red, como la conmutación y, sobre todo, cuál es su mensaje principal en el segmento de la seguridad?
En el ADN de Aruba siempre ha estado la seguridad. Todas nuestras soluciones, desde el segmento wifi al centro de datos, incorporan elementos de seguridad. Por ejemplo, un punto de acceso ofrece funcionalidades de firewall de capa cuatro. Ahora estamos viendo que este mensaje, que llevamos dando al mercado muchos años, se aborda también desde el lado de la ciberseguridad. Por ello, desde HPE estamos celebrando la nueva normativa de la Unión Europea, la Directiva NIS2, que entrará en vigor en el mes de octubre, porque se apoya en dos pilares: redes seguras y capacidades de respuesta ante incidentes. Un concepto de redes seguras que es ADN Aruba 100 %.
El pasado mes de noviembre se actualizaba el programa de canal, HPE Partner Ready Vantage, con el área de HPE Partner Ready for Networking. ¿Qué novedades aporta?
Se incorporaron nuevas competencias, que se definen como las capacidades que un integrador, un partner o cualquier figura del canal tiene para desarrollar una solución o un servicio sobre nuestra tecnología. Habrá más anuncios a lo largo de este año. Cuando se anunció HPE Partner Ready Vantage en el HPE Discover de Las Vegas en 2022 supuso un cambio radical en la manera en la que un fabricante se relacionaba con su canal. Todos los programas de canal cuentan con un eje vertebrado en torno a dos aspectos: su capacidad acreditada a través de las certificaciones y la facturación; lo que le da acceso a una determinada categoría en el programa. HPE Partner Ready Vantage no contempla la venta de producto como un elemento fundamental para acceder a los beneficios, recursos o herramientas. Contempla solamente las capacidades que el partner, cualquiera que sea su perfil, tiene para desarrollar una oferta o un servicio conjunto al mercado. Y accede a los recursos del programa sin la necesidad de tener un compromiso de volumen de negocio. Esto es esencial para HPE Aruba: antes de suministrar la solución, hay un proceso de prescripción de la tecnología, de innovación, liderado por los integradores de sistemas, por las consultoras u otros agentes, disociado, muchas veces, de la venta de producto. HPE Vantage Ready señala un escenario completamente distinto al que durante décadas ha sido el estándar de la industria. Se trata de que el partner construya una oferta propia hacia el mercado y que sus capacidades se integren en nuestra oferta.
HPE cerró año fiscal el pasado mes de octubre; por tanto ya ha completado casi el primer semestre de su nuevo año fiscal. ¿Cómo valoraría el negocio que se ha hecho con el canal?
Hay tres factores fundamentales. La innovación, la obsesión por la satisfacción del cliente y el canal como eje vertebral. Estamos en un proceso de transformación de nuestro modelo y de nuestro ecosistema. Hemos hecho cambios muy profundos para analizar con quien trabajamos y afortunadamente seguimos acompañados de algunos partners históricos, que han evolucionado su modelo hacia un mayor valor añadido, pasando de un mero suministro de producto a una venta de soluciones.
Hemos expandido el ecosistema incorporando nuevas figuras de integradores de sistemas globales, tanto nacionales como internacionales, y estamos ampliando a nuevos agentes, como es el caso, por ejemplo, de los proveedores de servicio. Casi el 90 % de las oportunidades que ganamos en España, fueron identificadas por un partner.
En la estrategia de HPE, GreenLake es la joya de la corona. Una plataforma en la que se ha incorporado la red como servicio ya que HPE Aruba Networking Central puede ser desplegado en esta plataforma con una suscripción mensual. ¿Qué papel le corresponde a la red dentro de HPE GreenLake?
En la propuesta de valor de HPE complementa el entorno de un cliente, incluyendo la gestión de su red o el suministro. Ahora bien, estamos trabajando para que esto dote de un diferencial a la propuesta de HPE versus los hiperescalares. El edge, el extremo de la red, tiene unas peculiaridades muy claras. Es físico: hay que instalar equipamiento en él. Está distribuido, en muchos casos, en cientos o miles de ubicaciones diferentes, por lo que los grandes hiperescalares tienen muchas dificultades para dar respuesta a estas necesidades. Al integrarlo dentro de HPE Greenlake, se une a todas las capacidades que permiten los 70 servicios que ya tenemos en la plataforma, lo que concede una oferta que los grandes proveedores cloud no pueden suministrar; por tanto, tiene que ser la llave diferencial.
“En el ADN de Aruba siempre ha estado la seguridad”
El pasado año se anunciaron unos service packs para impulsar los proyectos en un modelo como servicio. ¿Qué acogida han tenido?
Es una evolución natural de la propuesta de HPE Greenlake: buscan flexibilizar cómo llevar el modelo opex al mercado. Desde 2019 hemos ido dando muchos pasos. Es un paso más y va a seguir evolucionando. Ha habido mucha expectación en relación a estos service packs y ya tenemos alguna referencia en España.
Costó que el canal se incorporara a la plataforma HPE GreenLake. Ahora, al menos, ya cuenta con una mayor participación en su despliegue. ¿Qué valoración puede hacer desde el punto de vista del ecosistema de HPE Aruba Networking?
Hay diferentes modelos y niveles de adopción. Hay partners que ya son creyentes del modelo y que lo llevan como su primera oferta. Es un modelo que cambia el discurso y el interlocutor. Ya no se vende la tecnología por las ventajas de sus características, sino por otra serie de variables, lo que implica a otros interlocutores en los clientes en el proceso de compra. Ya hay partners que han adoptado ese modelo en el contexto global de HPE GreenLake. En el caso de HPE Aruba Networking vamos un pasito por detrás ya que nuestro canal ya tenía una propuesta de servicios gestionados que iba desarrollando, por capas, sobre su tecnología. Nuestros grandes integradores y partners ya cuentan con la capacidad para transformar el capex en opex, bien con herramientas propias o de terceros para ofrecer su servicio gestionado e ir añadiendo sus “ingredientes”. Ahora lo que estamos haciendo, y que va en línea con los service packs, es que la oferta empieza a ser modular. Es un modelo mucho más colaborativo con el canal y los service packs van en la dirección en habilitar y facilitar el proceso de transformación del canal.
Ciertamente, para el despliegue de este modelo la figura del MSP es esencial. HPE Aruba Networking tiene para ellos un programa específico que funciona en dos vías: el partner ofrece su catálogo de servicios o bien participa en proyectos que se lanzan como servicios gestionados. Aunque se trabaja con muchos MSP, hay seis integrados en esta iniciativa en España. ¿Qué valoración hace de la misma?
Hay una base común dentro de los programas de canal HPE Partner Ready Vantage y HPE Partner Ready for Networking, por lo que se trabaja con partners que están dentro del ecosistema de proveedores de servicio gestionado de HPE. En cualquier caso se trata de herramientas. El objetivo no es incorporar partners dentro del programa sino poner en manos del partner una herramienta para acceder a un modelo de compra distinto al tradicional. Queremos trasladar una oferta “como servicio” al mercado a través de todas nuestras iniciativas, con modelos colaborativos y, por supuesto, con HPE Ready Vantage. No se trata de transformar el canal a la fuerza: se trata de que el cliente está cambiando y hay que adaptarse a él.
Además de los MSP, otro reto era incorporar a partners de servicios. ¿Se ha conseguido? ¿Qué compañías se quiere reclutar?
No se trata de tener músculo, sino inteligencia. Buscamos compañías que sean capaces de transformar el modelo de venta. Además, estamos trabajando en desarrollar con nuestros partners más tradicionales este modelo. Y algunos lo han entendido perfectamente. Hay partners, ubicados como Gold o Platinum, que están triplicando su volumen de negocio con HPE Aruba Networking porque están yendo al mercado con un mensaje completamente diferente, con un modelo de servicios; y no solo referido al consumo, sino como un modelo al servicio del negocio. Existen casos de éxito en España. Por ejemplo, tenemos desplegado un proyecto de tecnología inalámbrica en un hospital, en el que, además de proporcionar conectividad a los trabajadores, visitantes y pacientes, permite, por ejemplo, coordinar el bloque quirúrgico, desde la entrada del paciente en administración, para una intervención, hasta su salida del hospital, controlando todas las fases, lo que permite, por ejemplo, la optimización del uso del quirófano. En este caso, incluso, el integrador implicado ha desarrollado una aplicación que informa en cada momento dónde se encuentra y navegar dentro del hospital. Este es el valor, inmenso, que se está dando gracias a la red wifi. Se trata de partners que dotan de inteligencia al negocio.
“Hay partners, ubicados como Gold o Platinum, que están triplicando su volumen de negocio con HPE Aruba Networking”
El ecosistema de canal de HPE Aruba Networking lo conforman en España, 1.500 empresas. ¿Cuántas tienen un mayor compromiso con el negocio?
Contamos con cuatro partners Platinum, 12 partners Gold y alrededor de 30 partners Silver; que son los que conforman las compañías más comprometidas. El ecosistema siempre es dinámico, por lo que están entrando jugadores que no trabajaban con nosotros. Les aportamos un valor ya que, con la recolección de datos que es posible hacer con la red inalámbrica, pueden gestionar esa información y generar unos intereses de negocio. Estamos cambiando radicalmente la experiencia y el conocimiento que las empresas tienen de sus clientes, empleados, colaboradores, etc.
En el canal mayorista se llevó a cabo una reestructuración. ¿Cómo ha quedado configurado?
Hemos llevado a cabo un proceso de evaluación de nuestro ecosistema con la premisa de que obtenga rentabilidad vendiendo Aruba. En la actualidad el canal mayorista lo conforman Arrow, TD Synnex e Ingram Micro, con acceso a toda la oferta; y Esprinet, que puede comercializar la gama de entrada, Aruba Instant ON. El objetivo es proteger su rentabilidad para que mantengan la inversión en recursos en HPE Aruba Networking.
Y de cara a los próximos meses, ¿qué va a marcar el trabajo con los partners?
La capacitación es esencial. Es un área en la que estamos invirtiendo mucho porque nuestro portfolio ha crecido muchísimo y el canal tiene que tener ese conocimiento para comercializarlo. Estamos ayudando y volcando muchos recursos en que generen más demanda en el mercado. Y, por último, proteger su inversión en HPE Aruba.
Y, ¿qué mercados son prioritarios?
A semejanza del resto de la industria tecnológica, vivimos un buen momento en el sector público, vitaminado con los fondos europeos. Para Aruba es estratégico el sector industrial por la enorme oportunidad que implica el IoT. En este apartado no hablamos de puntos de acceso para proporcionar conectividad inalámbrica, sino de dispositivos IoT gateways que gestionan todos los sensores en el mundo industrial, lo que supone un área de crecimiento exponencial. También todo lo que tenga que ver con una actividad en un espacio físico: desde puntos de venta, sucursales bancarias, espacios de eventos deportivos o lúdicos, oficinas de la Administración pública, etcétera, en los que el usuario quiere recibir una experiencia idéntica a la que disfruta en el mundo digital: sencillez, rapidez y trato personalizado.
En estas oportunidades, SD-WAN parece ser un buen nicho. Era exclusivo de los operadores y ahora hay muchos clientes que optan por separar la red WAN del servicio, lo que abre grandes posibilidades de negocio a los integradores. ¿Está siendo así?
Sigue siendo un apartado en el que sigue dominando la telco pero es verdad que esta tendencia ha empezado a cambiar. De hecho, tenemos varios casos de éxito importantes con integradores, con un tamaño reducido, que han desplegado este tipo de proyectos. Los clientes han entendido que en la SD-WAN se valoran otros conceptos, más allá del básico de comunicaciones, como la conexión en cualquier momento y en cualquier lugar con la misma experiencia de usuario que en la red corporativa.
¿Y en el área de los entornos edge? ¿Qué oportunidades se abren?
Hay tres oportunidades fundamentales. Sigue habiendo una gran necesidad de renovación en las infraestructuras de red en España, impulsada por muchos factores, como el mayor acceso al cloud, el despliegue de los entornos y por la demanda que, a nivel individual, exigimos en el desarrollo de nuestros diferentes roles para disfrutar de una experiencia completa y fácil, estando conectados en cualquier momento y en cualquier lugar. Cuando todo paró, descubrimos que teníamos el derecho a estar conectados. Y desde entonces no hemos renunciado a ese derecho. Y esto es muy importante. Exigimos una experiencia al máximo nivel, lo que lleva a las empresas y a las Administraciones públicas a modernizar sus entornos de red.
Esto, además, debe hacerse de forma segura; lo que señala otra enorme oportunidad. Por último, si los analistas coinciden en que, al menos, el 90 % de los datos se generan en el extremo, es esencial recopilar esos datos para tratarlos y mejorar los servicios y la experiencia del cliente. Las oportunidades son infinitas: no solo de edificios inteligentes, en todo tipo de sectores, sino de ciudades inteligentes con nuevos servicios para los ciudadanos. Esto tiene un larguísimo recorrido y el canal es el agente diferencial porque no va a haber un fabricante que sea capaz de hacer la solución de extremo a extremo.
