El mayorista es el punto de conexión entre el fabricante y otras figuras clave del canal TI, como los partners o distribuidores que, tras la irrupción de la pandemia, se han puesto a prueba. La aceleración de la transformación tecnológica y la conciencia de los cambios disruptivos a los que las compañías se ven sometidas han provocado que las empresas comiencen a priorizar pagar por uso frente a comprar. Además, las compras empiezan a ser mucho más personalizadas y buscan una flexibilidad y adaptabilidad mucho mayor que antes, cuando se podían hacer adquisiciones más “masivas y monolíticas” tanto de software como de hardware.
Ahora sabemos que el mayorista que quiera mantenerse bien posicionado en el mercado ha de apostar por crear valor con un portfolio más que de producto, de soluciones. Y ahí entran con gran fuerza los servicios integrados. Limitarse al precio sería un error porque lo importante es aportar valor, es decir, ofrecer soluciones eficientes y rentables a medio y largo plazo. De esta forma, los clientes se mantienen vinculados, especialmente a la hora de optimizar esas soluciones, cambiarlas o entenderlas para sacarles el mayor provecho.
Por otro lado, cuando eres un mayorista MSP, es decir, un proveedor de servicios gestionados, has de estar al día con las demandas del mercado porque lo más rentable no es hacer caja pensando a corto plazo, sino más bien asegurar la continuidad del negocio y construir una marca a través de toda la cadena de valor. Todos queremos lo mismo y todos podemos remar de forma conjunta.
Para ello es también fundamental permanecer al corriente de tecnologías y aplicaciones emergentes y no parar de actualizarse, desarrollarse y complementarse. Una formación continua que aporta valor a todas las partes, incluido el canal.
Volviendo a los clientes, en el mercado uno de los elementos troncales es contar con su confianza. Por eso un buen mayorista permanece a su lado desde el principio hasta el final, bien sea de la mano del partner o reseller. Porque sabemos que, si no hay confianza suficiente, en cuanto haya problemas el cliente puede cambiar de proveedor, al no apoyarse en él, entre otras cosas, para buscar una solución a esa incidencia recurrente o falta de satisfacción.
Y es que hay que tener en cuenta que la organización que contrata los servicios pone parte de su operatividad en manos de otros. Y dado ese paso, el servicio tiene que garantizar a todos los usuarios que, por ejemplo, su información confidencial está a buen recaudo, que velan por su seguridad y operatividad, y que van a estar al otro lado del teléfono cuando sea necesario.
Si con el tiempo el proveedor de servicios ha podido demostrar que ha estado siempre ahí, tanto en lo bueno como en lo malo, verá que la confianza permite establecer una relación positiva y constructiva, lo que conduce a clientes comprometidos y satisfechos que se inclinarán a utilizar esa firma de MSP con más frecuencia y para más servicios.
Ángel Victoria
Director comercial de Zaltor.
