De excelente salud goza el negocio de Salesforce en España. Aunque no se desvelan los números concretos, el negocio en nuestro país creció por encima de los baremos de EMEA (el crecimiento en su último año fiscal, concluido el pasado 31 de enero, se situó en un 32 %). “Estamos en un momento de crecimiento absoluto en España”, resumió Ana Vertedor, directora de canal y alianzas de Salesforce en España y Portugal, que reivindica el papel que juega el canal en este crecimiento. “Necesitamos al canal para que nos ayude a aprovechar la enorme demanda que tienen nuestras soluciones. Lo necesitamos por su cobertura territorial, por su conocimiento de todos los mercados y verticales y para seguir creciendo en número de usuarios y de nubes”.
La importancia de las alianzas y del canal es enorme en Salesforce. Lo asegura Ana Vertedor que explica que la mayor parte de los proyectos, sobre todo los más complejos, exigen el concurso de un socio. “Se encargan de asesorar a los clientes y les muestran cómo sacar el máximo partido a todas las funcionalidades de nuestras soluciones”. No es una tarea baladí: su producto tradicional, Sales Cloud, se actualiza hasta tres veces cada año, aglutinando más de 150 funcionalidades. Su asesoramiento resulta más necesario aún en aquellos clientes que utilizan distintas nubes de Salesforce y que van ampliando el número de usuarios o de funcionalidades. “Incluso requieren una personalización de las mismas ya que hay muchos clientes que cuentan con sus propios desarrollos”.
El canal de Salesforce está constituido por tres tipos de socios. Los más tradicionales reciben el nombre de partners boutique. Su perfil se basa en la exclusividad ya que están rendidos completamente al negocio de la marca. “Han ido creciendo con la compañía y se han mantenido fieles a nosotros durante años”. Junto a ellos la marca trabaja con dos tipos de integradores: aquellos que presentan un perfil multinacional y otros con una implantación local, con un tamaño más reducido. Todos ellos cuentan con un plan de negocio.
El mapa de canal en España está conformado por alrededor de 50 compañías. Vertedor asegura que necesitan más socios. “En un año y medio debemos duplicar esa cifra”.
La máxima prioridad pasa por la formación. En apenas tres años han pasado de 30 profesionales certificados hasta los 600 actuales. No es suficiente para la responsable de canal. “Hemos cuidado sobremanera que nuestros socios certificaran a su plantilla ya que la certificación resulta fundamental para diferenciarse”, insiste. Su objetivo es que en año y medio se multiplique por tres el número de personas certificadas, lo que sumaría alrededor de 1.800 profesionales. “El partner ha visto la demanda que hay en el mercado y se ha dado cuenta de que debe incrementar sus prácticas porque hay una enorme oportunidad”. A final del presente año fiscal ya debería rondar los 800 certificados. “Tenemos que llegar a todos y cada uno de nuestros socios para que tengan un discurso de Salesforce y puedan posicionarlo de manera adecuada”.
No se olvida la importancia de los ISV. La marca cuenta con desarrolladores de software “puros” que han desarrollado una aplicación sobre la plataforma de Salesforce que completa las capacidades de alguna nube de la marca o bien una aplicación independiente de las mismas. Junto a ellos, la marca cuenta con integradores de sistemas o algunos socios boutique que también desarrollan una faceta complementaria como ISV. En su marketplace Salesforce cuenta con más de 3.000 aplicaciones, a disposición de los socios o los clientes que las quieran utilizar (previo pago de una suscripción). “Con cada uno de ellos desarrollamos un plan tecnológico riguroso, certificando que sus aplicaciones cumplen con todos los requisitos necesarios para que puedan aparecer en nuestro marketplace”, explica. “Incluso hay compañías españolas a las que hemos ayudado a crecer internacionalmente ya que una vez que publican su aplicación es accesible para todos los clientes y socios”.
De nubes y oportunidades
La nube de Salesforce arranca hace 17 años con su primera nube, la más madura y la que le ha proporcionado su imagen de marca, Sales Cloud. Se trata de la nube de ventas que incluye la gestión completa del ciclo comercial de las empresas. Desde entonces hasta seis “nuevas” nubes se han unido a la originaria. Service Cloud se encarga de la gestión de los contact centers con una personalidad multicanal; Marketing Cloud, para definir un trato personalizado a cada segmento de cliente; y Community Cloud, para el desarrollo de herramientas de colaboración entre los empleados y los clientes así como con distintas organizaciones. Más recientes son la nube de Analytics Cloud e IoT Cloud, todavía en versión beta.
Lógicamente, desde su origen, Salesforce cuenta con su propia plataforma sobre la que descansan las diferentes nubes y que no ha dejado de mejorarse tecnológicamente. Destaca, por ejemplo, su nuevo interfaz de usuario que ha simplificado la creación de nuevas funcionalidades. La marca cuenta con clientes que utilizan esta plataforma para hacer sus propios desarrollos, sin contratar ninguna de las funcionalidades de sus nubes.
Ana Vertedor defiende las enormes oportunidades que presenta el mercado español. Sin olvidar el empuje de la tradicional herramienta de ventas, observa un gran crecimiento en Service Cloud. “Hay muchas compañías que se están planteando el entorno del contact center de manera diferente, pudiendo integrar las herramientas de colaboración, lo que está provocando un reemplazado de las tecnologías tradicionales”. Sin embargo la opción con más valor es la que aúna la gestión de las ventas, el área del contact center y el marketing. “Un CRM debe reunir estos tres elementos”, defiende. “Es la manera que tienen las compañías para crecer e incrementar sus ventas”.
No olvida el área de Analytics, del que ya cuentan con referencias de clientes en España; ni las oportunidades vinculadas con la herramienta de comunidades.
Tipos de clientes
Más del 80 % de los clientes del Ibex35 están entre las referencias de Salesforce, lo que les ha permitido una enorme visibilidad en el mercado español. Sin embargo el espectro de clientes alcanza desde compañías con 1 empleado hasta cientos o miles. En España cuentan con referencias en todos los segmentos y con fuerzas de ventas especializadas en cada uno de ellos (pequeñas, medianas y grandes empresas).
Vertedor reconoce que mientras que las pequeñas empresas se mueven todavía en el área de Sales Cloud, los grandes clientes ya han dado el paso hacia herramientas como Service Cloud y Marketing Cloud.
