El canal es la base de Veeam Software. Dos años de reclutamiento masivo le han llevado a doblar su número de socios, que ya alcanza los 1.630 miembros entre España y Portugal, conformando la explicación de su crecimiento en España (un 37 %), por encima del baremo ibérico (33 %) y, sobre todo, del que marca la corporación (un 28 %). Un canal que ha hecho suya la cruzada de incrementar su peso en el negocio Enterprise, lo que más ha crecido este año, que ya supone el 40 % del negocio. De cara a este año, repetir guarismo global y elevar este peso hasta el 50 %.
No es novedad el crecimiento. Álvaro Jerez, director de canal de la marca, recuerda que es una tendencia desde hace unos años: en facturación, en canal y… en clientes. En este último asiento, suman más de 7.300 en el territorio ibérico, lo que ha supuesto un ascenso del 40 %.
Enterprise, la clave
Asentado su negocio en el área de la pyme y el midmarket, la ambición ha sido el segmento enterprise. El canal se ha sumado al propósito en el que han sido claves las alianzas tecnológicas que mantiene con un ramillete de marcas (HPE, NetApp, Cisco y Dell/EMC), a las que se sumará próximamente IBM a través de SoftLayer. La consecuencia de negocio es evidente. “Accedemos a proyectos en grandes cuentas vinculados con la infraestructura y los hipervisores”, señala Jerez. “Nos convertimos, para el canal, en un complemento añadido, generando una oportunidad identificada con una venta cruzada, lo que incrementa el pedido y también la rentabilidad”.
Las perspectivas de negocio en este segmento en los próximos meses se van a incrementar gracias a la ampliación de la oferta de la marca hacia el plano meramente físico, algo absolutamente novedoso para una compañía 100 % virtualizada. “Hemos cerrado el círculo”, explica Jerez. “Cubrimos la parte física, que abarca entornos Windows y Linux; el área virtual, con VMware e Hiper-V; y la nube, donde contamos con nuevas funcionalidades de integración con Azure, Amazon Web Services y, próximamente, IBM SoftLayer». Jerez lo observa como un paso lógico. “En el entorno enterprise necesitamos cubrir todas las problemáticas que puedan tener estas empresas. A pesar de que la virtualización ha crecido y ocupa, cada vez, mayores áreas, siempre queda un reducto físico”.
El paso del canal
Los 1.630 socios con los que cuenta la compañía en el territorio ibérico se reparten entre los 1.390 en España y los 656 en Portugal. Unos socios que se reparten entre los tres niveles tradicionales: 20 Gold, alrededor de 250 Silver y el resto ubicados en el escalón Registrado. Unos niveles a los que este año se ha añadido el Platinum, del que formarán parte 2 compañías en España.
No se plantea Jerez aumentar mucho más esta base. “Contamos con una cobertura adecuada al mercado ibérico”, razona. El objetivo, con todas las novedades de producto que han llegado, es formar y capacitar al canal para que las aterrice. “Veeam ha pasado de ser una compañía con un potente software de backup para entornos virtualizados a cubrirlo todo”, insiste.
Los proveedores de servicios cloud
A semejanza de la mayoría de fabricantes tecnológicos, Veeam ha fijado en los proveedores de servicios cloud uno de sus focos de negocio. Para estas compañías cuenta con un programa específico, Veeam Cloud Service Providers. En el territorio ibérico ya suman 286: 243 en España y 39 en Portugal. Se trata de compañías que no revenden licencias sino que arropan los productos con servicios. Jerez asegura que no se produce ningún conflicto con el canal tradicional y el integrador; al contrario, “son perfiles complementarios que permiten, incluso, una colaboración”.
El crecimiento en este apartado es materia estratégica y el objetivo es que l zona ibérica incremente su negocio este año un 180 %, lo que también exigirá un aumento del número de proveedores de servicio.
Mayoristas
El canal mayorista está conformado por GTI, Avnet (Tech Data) y Arrow. El cambio de estrategia de Westcon, abandonando el desarrollo del centro de datos, provocó la salida de un ramillete de marcas, entre ellas Veeam. La sustitución, que no se hizo esperar, vino de la mano de Arrow, cuya oferta es plenamente compatible con las alianzas que mantiene Veeam: NetApp, HPE e IBM. Jerez insiste en las oportunidades de venta cruzada que abre esta concordia. Su foco, al igual que en el caso de Avnet, es el desarrollo de las medianas cuentas y el segmento Enterprise. GTI, por su parte, tiene el encargo de desarrollar el entorno de las pymes. Los tres son, además, centros de formación y disfrutan de un contrato como “agregadores” para el negocio cloud.
Duplicar la facturación
La ambición que se marca la corporación, a nivel global, es duplicar su facturación actual y pasar de los 600 millones de dólares, que se lograron en 2016, a los 1.000 millones en 2018. Para ello, el crecimiento debe acompasarse en todas las regiones.
Jerez está convencido de que las últimas novedades que ha puesto en marcha la marca deben propiciarlo. Desde finales de 2016 ya está disponible la versión 9.5 de su producto estrella, Veeam Availability Suite, que será refrescada con una nueva versión, la 10, a lo largo de 2017. Un producto que ya integraba agentes para cubrir los entornos físicos. Junto a este pilar, el pasado mes de noviembre, se hermanaba con Office 365, a través de Veeam Bacup para Microsoft Office 365.
