Fujitsu sigue fortaleciendo su estrategia de canal. Hace tres años, la marca repartió España en cuatro zonas, tratando de acercarse a los socios de cada una de ellas y, lo más importante, con profesionales consagrados a generar negocio con el canal. Una estrategia que ha dado sus frutos en forma de crecimiento y que, de cara al año fiscal próximo, que arrancará el 1 de abril, persigue repetir guarismos. Francisco Rodríguez, director de canal, recuerda que la prioridad sigue siendo consolidar su imagen de marca en el canal para acabar siendo la opción preferida de los partners.
Hace un año Fujitsu anunciaba un cambio en su negocio, con el propósito de que toda su área de producto discurriera a través del canal. ¿Qué valoración hace del desarrollo de esta estrategia
Cumplimos el tercer año de nuestra apuesta por un modelo geográfico, repartiendo España en cuatro áreas concretas y consolidando un equipo comercial consagrado exclusivamente al canal que posteriormente hemos completado con el objetivo de canalizar todas las oportunidades a través de los socios.
En el negocio de producto, que supone un tercio de la facturación de Fujitsu en España, los resultados que tenemos previstos para el cierre de año, el próximo 31 de marzo, corroboran que vamos en la dirección correcta. Hemos crecido en las cuatro geografías en el negocio de canal: en el sur un 43 %, casi un 5 % en Cataluña, un 60 % en el área centro (un ascenso que hemos logrado con los grandes integradores) y casi un 10 % en el norte. Con estos números prevemos terminar el año con un crecimiento global del negocio del canal del 34 %.
¿Se ha conseguido ampliar el peso del canal en este apartado del producto que se cifraba en alrededor de un 71 % al principio del año fiscal?
Espero concluir en torno al 80 %. Hay que tener en cuenta, de cualquier manera, que hay unos country sales que atienden algunas cuentas estratégicas en las que no hay un partner en todos los proyectos de negocio y además Fujitsu cuenta con importantes alianzas como VMware, Oracle o Nutanix, en el que en ocasiones actuamos como canal de los mismos.
La primera dificultad, cuando se realiza una iniciativa de estas características, es el cambio que debe operarse en el esquema de compensaciones y márgenes. Era necesario un crecimiento en los ingresos para que el margen que se incluía al socio no lastrara los beneficios. ¿Se ha realizado de manera adecuada o ha habido que hacer algún ajuste?
Todos los partners, a través de sus acuerdos, tienen estipulados una serie de rebates asociados al programa de canal. Es cierto que, en ocasiones, cuando se traslada un negocio al canal el margen upfront no puede ser, en un principio, el que todos quisiéramos, pero lo canalizamos a través del programa. El partner tiene una serie de compensaciones que pueden llegar hasta el 5 % en función del producto que sea.
Esta estructura geográfica, con cuatro zonas, cuenta cada una de ellas con un partner account manager (Madrid, con dos), y hace un año se incorporó un account manager de cuenta final, para generar demanda. ¿Se va a ajustar en algún sentido o los buenos resultados aconsejan mantenerlo igual?
En principio, no pretendo hacer ningún cambio y quiero mantener la misma estrategia comercial.
Otro apartado era el reclutamiento de canal. Las últimas cifras de este apartado se refieren a un número total de 1.624 empresas, 811 de ellas acreditadas, entiendo que en las dos categorías del programa (Registered y Expert). ¿Se han conseguido elevar este número o se han mantenido?
Los números se han mantenido aunque en la categoría de Expert hemos tratado de focalizarnos en determinados partners. Hemos tratado de encontrar 2 ó 3 socios de referencia en cada una de las zonas geográficas, con los cuales catalizar el negocio y que complementen nuestra oferta. En el sur, por ejemplo, los socios estratégicos han sido Tier 1 Technology, Isotrol y Soltel. En Cataluña están Quopiam, ITglobal, Abast y Omega. En el centro Becler, Prosol, TRC, Canon e IECISA. En el norte, Ecnon, Entelgy, Altia, Aserti y Zertis.
En el mapa de especializaciones, que suman 10, las que más socios tienen son las destinadas al centro de datos y al workplace. ¿Qué labor se ha llevado en este apartado en el año?
El plan de especializaciones contempla los rebates que van del 1 al 3 %, con un foco especial en la especialización de sistemas integrados que va unida al desarrollo de soluciones (Primeflex) en la que tienen un rebate del 3 % desde el primer euro. Todos los STA que tenemos firmados con nuestros socios tienen un objetivo de ingresos.
El centro de datos es la línea en la que más cómodo se siente Fujitsu. Señalaba la oportunidad que se abre con Primeflex que además iniciaba esta nueva certificación. ¿Cómo se ha desarrollado desde el punto de vista del negocio esta opción de sistemas integrados que es uno de los focos de la industria? ¿Qué diferencia a Fujitsu del resto?
El objetivo es poner a disposición de nuestro canal la fortaleza de las alianzas que tiene Fujitsu con determinados jugadores del mercado como es el caso de Nutanix, VMware o Microsoft. La oferta se simplifica y el canal puede ofrecer una solución completa que aúna el cómputo, el almacenamiento y el software y que funciona como un plug and play. Además lo asociamos a una serie de beneficios, como es el caso de los rebates desde el primer euro vendido; la formación continua al canal, el acceso a unidades de demo para que lo muestren a sus clientes, la generación de oportunidades a nuestros socios certificados o los planes de marketing conjunto, entre otros.
En el área del almacenamiento, el Flash parece la panacea. La marca puso en marcha un programa de pago por uso para este tipo de soluciones. ¿Ha crecido este mercado? ¿Ha utilizado el socio este programa?
Lo que más crece en el mercado del almacenamiento es el Flash y ya tenemos operaciones que se han materializado gracias a la utilización de este programa de pago por uso.
Y en el área de los servidores y el almacenamiento más “tradicional”, ¿qué balance se puede hacer de ambos negocios?
Aunque el foco principal es la comercialización de soluciones integradas, la previsión de crecimiento del negocio del canal para terminar el año es de un 17 % en el área del centro de datos, un 56 % en el área de Eternus (almacenamiento) y un 20 % en el negocio de servidores x86 (Primergy).
En su política de canal Fujitsu es una de las compañías que más hincapié hace en el tema de los rebates. Ha explicado que en algunos negocios, el socio lo recibe desde el primer euro que venda, pero ¿cree que el canal aprovecha todo el potencial de esta iniciativa?
Yo creo que sí. Ahora bien, dependiendo de la tipología del socio, lo aprovecha de una u otra manera. Y ciertamente el objetivo que más se busca en el canal, lógicamente, es la rentabilidad y los rebates contribuyen a ella. Son una manera de asegurar un mínimo de rentabilidad.
En España, el apartado del PC ha sufrido en el último año a nivel de unidades, sin embargo se ha crecido en el valor, porque la venta de los equipos prémium ha crecido. ¿Ha sido así también en el caso de Fujitsu, centrada en el área profesional?
Hemos crecido en el apartado de los PC aunque hay que reconocer que nuestra participación no es muy elevada. En nuestro caso, el negocio ha sido positivo y no hemos notado ningún impacto.
¿Cómo valora la joint venture que se ha suscrito con Lenovo en este apartado?
Es una operación positiva ya que no tenemos ningún efecto como marca. Seguiremos operando en el mercado PC con nuestra marca Fujitsu y nos podremos aprovechar, tanto nosotros como nuestro canal, de las economías de escala.
En el apartado mayorista, en el área de valor se trabaja con Arrow e Ingram Micro mientras que Aryan Comunicaciones y Valorista desarrollan el área de volumen. ¿Se han logrado los resultados previstos en este apartado?
El negocio global de los mayoristas concluirá el año fiscal con un crecimiento de un 7 % lo que señala un balance positivo de la labor que han llevado a cabo. Aunque todos no tienen el mismo peso dentro de nuestro negocio, el objetivo seguirá siendo que mantengan el peso que les corresponda en las áreas, valor o volumen, que desarrollan.
Con GTI se ha cumplido más de un año de relación. Su foco en el software parecía abrir una nueva oportunidad. ¿En qué áreas se ha desarrollado el trabajo con este mayorista?
La labor de GTI está vinculada al foco en el desarrollo de la línea Primeflex en la que el software es un elemento fundamental. En la parte más alta de la pirámide de estas soluciones, que va de la mano de VMware, el objetivo es reclutar 5 socios que nos ayuden a desarrollar el negocio. En el área intermedia, donde queremos contar con 10 compañías, juegan tanto las alianzas con VMware (para el segmento más elevado) y Nutanix, para los mercados altos y medios. Y en la base de la pirámide la alianza principal es Microsoft. Aquí es donde tiene un papel clave GTI por su importante peso en el canal de este fabricante y que puede realizar una labor de reclutamiento destacada en designar los socios idóneos para comercializar nuestras soluciones de Primeflex para esta parte del mercado en el que queremos contar con alrededor de 30 partners.
¿Está Fujitsu cada vez más cerca de ser la marca preferida por el canal?
Si yo fuera un partner, optaría por Fujitsu. El partner que nos conoce, está encantado de trabajar con nosotros. Somos su primera opción. Ahora bien, nuestro reto es llegar, cada vez, a más partners. Acabamos de terminar un road show por cinco ciudades (Valencia, Barcelona, Zaragoza, Sevilla y Madrid), con la asistencia de 250 socios, algunos de ellos no trabajaban con nosotros. El objetivo era trasladarles nuestras capacidades y fortalezas.
¿Cómo observa su próximo año fiscal que arrancará el 1 de abril?
Venimos de crecimientos sostenidos importantes en los últimos años y nada me hace pensar que no seguirá siendo así en nuestro próximo año fiscal. El objetivo es seguir creciendo en el negocio con el canal. Habrá un especial foco en el centro de datos, tanto en Primergy como en Eternus; además de un trabajo en ver cómo desarrollamos el área de soluciones (Primeflex). Respecto al área de workplace, estamos expectantes en ver cómo este negocio puede seguir creciendo.
