El suministro de tecnología como servicio que conlleva el cloud computing ha transformado no solo el modo en el que se consumen las soluciones con el formato del pago por uso, sino que ha transformado el negocio del canal. En este proceso de transformación los mayoristas han tomado la delantera para aportar valor y han preparado una serie de herramientas y recursos para ayudar a su red de socios a participar en este nuevo modelo de negocio.
En el último año se ha observado que el consumo de tecnología en la nube está ganando peso tanto en los clientes finales como en el canal. Los mayoristas consideran que esta modalidad ha dejado de ser una opción para convertirse en obligatoria para cualquier actor del canal. “El proceso de migración a la nube es ya una realidad. Tanto empresas como partners son conscientes de la necesidad de contar con soluciones cloud entre sus recursos ya que la nube ha dejado de ser algo del futuro para ser una realidad”, explica Ignacio López Monje, regional director para España y Portugal de Arrow.
El mercado ha superado las reticencias del inicio como las inversiones efectuadas previamente y está combinando los modelos onpremise con los de la nube, lo que está impulsando el paso del canal a esta fórmula. “El canal ha visto con claridad la oportunidad de negocio que existe en este entorno y cómo el interés de sus clientes en el mismo se incrementa día a día”, confirma Gerardo Codeso, director de canal de Crayon.
En este contexto de crecimiento, ha impactado también la crisis de la covid-19 que ha empujado a las empresas a buscar soluciones flexibles y rápidas para mantener su negocio, lo que ha propiciado que se haya incrementado su interés por la tecnología en la nube. “El mercado de cloud ya estaba creciendo a pasos agigantados, pero la crisis de la covid-19 ha hecho posible un incremento exponencial en todo tipo de soluciones cloud. Las empresas están viendo que los modelos as a service permiten pagar por lo que realmente se consume y que se pueden cancelar en cualquier momento”, explica Virginia Blanco, Microsoft cloud manager de Esprinet.
Esta tendencia al alza también se ha reflejado en el negocio de los mayoristas que han visto cómo su negocio cloud ha ido creciendo y ganando peso en su facturación. Roberto Alonso, cloud & business director de GTI, confirma que, dado su foco en el cloud, ha crecido “por encima del 47 % en el último año y esperamos que al terminar este año nuestra facturación en cloud suponga más del 40 % del total de la compañía”.
Tech Data, a través de su división Advanced Solutions, también ha notado este incremento de su negocio por la modalidad cloud. Santiago Méndez, director de Tech Data Advanced Solutions en Iberia, confirma que sigue creciendo a buen ritmo y “además con un elemento a tener en cuenta; que la nube implica, en la mayoría de los casos, ingresos recurrentes. En Advanced Solutions hemos superado la barrera del 50 % de nuestros ingresos entre cloud y software”.
Ayuda a los partners
A pesar de este auge, los mayoristas reconocen que muchos partners necesitan ayuda para comprender el modelo y trabajar con él. Todos tienen en marcha diferentes recursos para que puedan sacar partido a todas las ventajas que ofrece esta modalidad. GTI ofrece asesoramiento tanto técnico como comercial, formación, incentivos y acciones de generación de demanda. Esprinet también pone a disposición de los partners el conocimiento de su equipo de profesionales para acompañarles en todo el proyecto. “Construimos una relación fiel y confiable con nuestros partners. Contamos con un equipo de profesionales cualificados y certificados que ayudan a construir el proyecto completo cubriendo todas las necesidades”, detalla Blanco.
Crayon también dispone de un equipo de cloud architects que guía a los partners en esta modalidad de negocio y, a la vez, pone a su disposición todos los recursos del programa “Boost Up Partner Program”. Codeso señala que han diseñado este programa para facilitarles “las herramientas tecnológicas, comerciales, de formación y de soporte necesarias para reforzar sus capacidades”.
Tech Data da prioridad a la formación tanto a la certificada como a la formativa, que acompaña de asesoramiento, pruebas de concepto y soluciones preconfiguradas. “Gracias a las soluciones paquetizadas preconfiguradas que hemos desarrollado dentro de nuestra iniciativa Cloud Solution Factory y que ya están cerca de la treintena, los partners pueden hacer frente a la enorme variedad de desafíos que las empresas encuentran en su camino a la transformación digital”, recalca Méndez.
Arrow también está apostando por la formación específica para que los partners puedan optar por el modelo en la nube y por una atención personalizada para dar respuesta a sus necesidades. “Ofrecemos a nuestros partners un business plan personalizado que les ayude en este viaje de transformación, adaptándonos a las circunstancias de cada uno y haciendo énfasis en la parte de la cadena que más lo necesite”, comenta Ignacio López Monje. 
Plataformas
En el negocio cloud está marcando la diferencia las capacidades y las ventajas que aportan las plataformas en las que los proveedores articulan sus operaciones en esta modalidad. Arrow cuenta con ArrowSphere, una herramienta, que se diseñó en 2012, que ha ido creciendo e incorporando servicios para que los distribuidores tengan en un único punto toda la oferta tanto Saas como Iaas y puedan acceder a los servicios de creación de ofertas, visualización de consumos y alertas, el manejo de subscripciones y la facturación.
“Está diseñada para simplificar la conexión entre proveedores de servicios en la nube, socios y consumidores finales. Ofrece un catálogo de más de 50 proveedores cloud a nivel global y 20 en España”, resalta el responsable de Arrow. Entre sus ventajas figuran una API unificada para todos los fabricantes, lo que permite integrar sus soluciones de manera sencilla, y funciones basadas en la inteligencia artificial como la precisión de su motor de búsqueda o el análisis de la información. Estos beneficios, a juicio del directivo, aportan valor para el partner, que “se traduce en que los profesionales de preventa y los comerciales del canal puedan dedicarse a asesorar y a estar con el cliente final, y no tengan que emplear su tiempo en labores administrativas que se pueden automatizar”.
Tech Data trabaja con su plataforma Stream One con más de 1.300 partners. Estos resellers encuentran en esta plataforma la oferta de Infrastructure-as-a-Service (IaaS), Platform-as-a-Service (PaaS) y Software-as-as-Service (SaaS), herramientas de facturación y de gestión y prestaciones para agilizar su negocio. “El marketplace de Stream One también ofrece soluciones creadas a medida por el propio cliente y tiendas web de etiqueta privada para ampliar la oferta y la presencia de los partners en el mercado”, apunta Méndez.
GTI también cuenta con una plataforma propia para gestionar todas las soluciones en la nube. Alonso destaca la flexibilidad de esta herramienta y el control que otorga a los distribuidores sobre las soluciones contratadas. “Pueden generar nuevas oportunidades de forma totalmente autónoma, controlando en todo momento el ciclo de vida de sus clientes”.
Para Esprinet lo más importante de su plataforma es que es fácil de utilizar, accesible e intuitiva para que sus distribuidores rentabilicen su tiempo. Virginia Blanco señala que su plataforma está en continua mejora con la introducción de nuevas visualizaciones del gasto, configuración de alertas y con nuevas funciones que permitan la personalización en función de las necesidades de sus clientes. “Nuestra plataforma entendida como agregador de servicios cloud permite a nuestros partners encontrar de forma fácil y ágil catálogos de servicios cloud, realizar pedidos, gestionar suscripciones y gestionar la facturación”, recalca.
La plataforma que utiliza Crayon se denomina Cloud-iQ. Este portal de autoservicio permite aprovisionar y controlar en tiempo real el consumo de los servicios de los proveedores cloud. Al igual que otras plataformas permite cubrir todo el ciclo de los recursos tecnológicos en la nube facilitando todas las tareas de gestión y facturación. Una de las ventajas que ofrece es que los administradores, además de tener el acceso a todas las suscripciones, pueden crear diferentes perfiles de usuario y asignarles distintos privilegios, que van desde tener acceso al portal hasta la gestión de las licencias. Para Çodeso un elemento diferencial de Cloud-iQ es su capacidad de cruzar datos para aportar más información a sus socios. “La plataforma no se limita a facilitar la información que ya proporciona el proveedor sobre consumo y facturación total a modo de histórico por meses, días, etc., sino que cruza esos datos con otros propios y aplica inteligencia de negocio para ser capaz de ofrecer un business dashboard en el que se configuran los costes segmentando categorías y aplicando múltiples filtros”, subraya.
Otras herramientas
Las plataformas son el eje en el que se estructura el negocio cloud, pero los mayoristas han ido lanzando otras herramientas adicionales o complementarias para reforzar su capacidad de servicio. Arrow ha enriquecido su plataforma con un portal destinado al cliente, denominado MyCloudPortal, que puede ser utilizado por los clientes finales para contratar y gestionar sus suscripciones. A través de este site, los partners de Arrow pueden personalizar su propia marca y predeterminar los modelos de tarificación del socio, que pueden cambiar dependiendo del cliente. “Pueden añadir sus propios productos y servicios al portal como SKUs (stock-keeping units) para que sus clientes finales puedan solicitarlos como servicios cloud esenciales as-a-service”, señala López Monje.
GTI apuesta por facilitar otros recursos a sus socios a través de la iniciativa Club VIP 25, que tiene junto a sus principales proveedores cloud y que está pensada para impulsar el crecimiento de sus partners. Dentro de este plan ofrece fondos, incentivos y el servicio facilitador cloud, que es una ventanilla única para todo lo relacionado con el desarrollo del negocio en la nube. “También les damos cabida en CloudMasters.es, una plataforma de exposición y visibilidad online, que hace de observatorio tecnológico de todo lo que se cuece alrededor del cloud computing”, resalta Alonso.
Crayon cuenta con una serie de herramientas destinadas a facilitar el trabajo de su red de partners. Para impulsar su formación les ofrece Empower-iQ, una plataforma de e-learning que está embebida dentro de Teams y que les permite tener acceso a la formación reglada de Microsoft y a sus propios contenidos. También les ofrece Service-iQ para la gestión de los consumos de infraestructura y Market-iQ, un marketplace destinado a sus partners que tienen un perfil de ISV, que les brinda la opción de mostrar sus aplicaciones y recibir oportunidades de negocio.
Codeso añade que dentro de su plataforma Cloud-iQ cuenta con “Cloud Cost Explore, un cuadro de mandos con el que los partners y sus clientes pueden obtener datos con la máxima granularidad sobre el coste por unidad de los recursos consumidos”.
Esprinet y Tech Data complementan las funciones que ofrecen sus plataformas con servicios que ayuden a los resellers a mejorar la operativa de sus negocios.
Novedades
Todos los mayoristas coinciden en señalar que el negocio en la nube no es una moda pasajera, ha llegado para quedarse y, por este motivo, seguirán mejorando su propuesta tanto en soluciones como en servicios para trasladar a sus partners una oferta más competitiva que llegue a nuevos clientes y que ayude a la transformación digital de las empresas. En los planes de trabajo de todos figuran el lanzamiento de nuevos servicios y la mejora continua de sus plataformas y herramientas.
Arrow planea integrar todos los servicios ofrecidos por ArrowSphere con las herramientas de soporte e incluir chatbots en la plataforma. Al mismo tiempo, tiene previsto sellar nuevos acuerdos para sumar nuevos proveedores a su catálogo cloud y está trabajando en un servicio de “partnering de partners” para conectar a partners complementarios con el fin de ofrecer una solución completa al cliente final.
Tech Data continuará ampliando su oferta. Recientemente incorporó Modern Workplace with Microsoft Secure Score a su portfolio y seguirá en esta misma línea de aportar nuevas soluciones y servicios a través de su iniciativa Cloud Solution Factory.
Crayon está siguiendo una línea de trabajo similar incorporando nuevas funciones a su plataforma. Un ejemplo de esta renovación ha sido la incorporación de las funcionalidades de Customer insight o Licence insight que permiten a los partners disponer de forma muy sencilla de toda la información sobre el parque de licencias de sus clientes en la nube y sobre la forma en la que las consumen.
Esprinet da prioridad al servicio y sigue trabajando para buscar soluciones nuevas que completen su negocio e incluso adelantarse a las necesidades de sus clientes; mientras que GTI seguirá volcado en ayudar a sus partners para que puedan trabajar con este modelo con servicios que comprenden desde la configuración de máquinas en Azure hasta paquetes de llamadas para Teams, entre otros.
