“Ha sido un año muy bueno”. Javier Jiménez, channel & ecosystem director de Sage, valora de manera muy positiva el ejercicio fiscal que concluyó el pasado mes de septiembre. “El canal ha crecido en la línea que ha crecido la compañía”, desvela. Un ascenso cifrado en dos dígitos. “El canal ha crecido tanto en la adquisición de nuevos clientes como en la facturación”. Un ejercicio en el que recuerda que uno de los propósitos principales era que el canal sumara nuevas compañías a la red de clientes de Sage. “Y se ha conseguido”.
Recuerda Jiménez que, embarcados completamente desde hace muchos años en el entorno del cloud, el modelo de ingresos por recurrencia depende, en buena medida, de una continua adquisición de clientes y de su posterior retención. Una actividad que el canal ha saldado con buena nota. “El canal ha mostrado un gran comportamiento en esta importante área”, insiste. En su actual año fiscal, que arrancó el pasado mes de octubre, “el esfuerzo se va a centrar en mantenerlos dentro de nuestro ecosistema de clientes y en ampliar las ventas en cada uno de ellos”.
Programa de canal
Un canal, del que forman parte más de 1.000 compañías, que estrenó programa en el que se distinguen diferentes perfiles de socios. Los business partners, que responden al perfil más tradicional, con cuatro categorías: Platinum, Gold, Silver y Bronze. Junto a ellos están los Tech Partners (ISV) y se creó una nueva categoría, los Service Delivery Partners, que identifica a aquellas compañías capaces de desplegar servicios asociados a las soluciones de Sage con perfiles de integradores de sistemas, proveedores de servicios gestionados (MSP) y los Certified Training Provider. Jiménez recuerda que en los entornos en la nube el partner ha apostado por una creciente especialización. “Ha intensificado su aprendizaje para aplicar servicios asociados a las plataformas cloud”.
Sage ha ampliado el perfil de los Tech Partners, incorporando un perfil más allá de los desarrolladores de software, con compañías capaces de ofrecer servicios de valor y que “sumaran funcionalidades extras a nuestros aplicativos”, explica. Con la nueva categoría, Service Delivery Partners, se han sumado compañías centradas en el servicio, lo que era vital. “Se trata de partners centrados en el despliegue de las implantaciones y que no comercializan software”.
En su último año se han sumado al ecosistema de Sage 25 nuevos partners
Un programa, además, con el que se quería incrementar el número de compañías que formaran parte del ecosistema. Jiménez desvela que en el último año se han sumado al ecosistema 25 partners. “Ha sido un buen año en captación de nuevos partners en los tres perfiles del programa”, desvela. La clave ha sido su propuesta de valor “muy atractiva y, al mismo tiempo, muy agresiva en el aspecto comercial”.
Áreas de negocio
La actual estructura de Sage se reparte en torno a dos unidades de negocio, una centrada en el desarrollo de las soluciones empresariales (Sage 50, Sage 200 y Sage X3); y otra que despliega las soluciones de nicho (Sage XRT, HCM y Accountants). Jiménez asegura que el negocio con el canal ha crecido en ambas líneas. “El corazón del negocio de los business partner es el sistema de gestión”, recuerda. Sin embargo, explica que las soluciones de “nicho”, como la tesorería (XRT) y, sobre todo, los recursos humanos (HCM), han gozado de una notable implantación por parte de los partners. “HCM va a ser una importante palanca de crecimiento en nuestro actual año fiscal”, desvela. “Contamos con un nuevo software y estamos trabajando muy bien porque gozamos de un gran conocimiento en esta área”.
En concreto, en el área de los despachos profesionales (Accountants), Sage puso en marcha “Accountants as a channel”, una iniciativa que pretende convertir al despacho en una pieza de canal. “Se trata de una idea disruptiva, de darle un rol diferente”, califica. Una iniciativa que ha contado con una buena acogida. “Hemos crecido y vamos a seguir creciendo”, analiza. El despacho, recuerda, es una figura muy peculiar, con mucha profesionalidad y conocimiento, que despliega un trato muy cercano con los clientes.
La nube
Un canal que debe estar orientado, cada vez más, a la nube. Sage no deja de lanzar iniciativas para ayudarle (como fue el caso, por ejemplo, en mayo de 2022, de Sage Partner Cloud). El agresivo objetivo de Sage es que en un par de años todo su negocio proceda de la venta, bien de soluciones alojadas en entornos híbridos, bien nativas en la nube. “Todo lo que se vende en Sage es un software cloud”, recuerda. “Es mandatory”, insiste. “Son los clientes y el mercado los que están yendo al cloud”. Un entorno que aporta mucho al partner. “Está cambiando su mentalidad: ya ha entendido que en los entornos cloud pueden aportar su capa de servicios que señala el máximo valor para el cliente final”.
En esta hoja de ruta al cloud el pasado verano llegaba Sage Active, la plataforma nativa en la nube, que ofrece un servicio multigestión de las soluciones de la compañía. En España ya se ha incluido el primer módulo basado en contabilidad; al que se irán incorporando otros (facturación, gestión comercial y operaciones hasta ofrecer una solución ERP completa y 100 % cloud). “Va a ser un año muy importante con Sage Active”, vaticina. “Dejamos de hablar de ERP y de productos y hablamos de plataformas. Se trata de una plataforma nativa en el cloud que va a permitir al canal integrar en ella todos sus servicios y productos”.
Buenas perspectivas
El mercado del software de gestión sigue manteniendo su crecimiento año a tras año y las previsiones es que así suceda en los próximos ejercicios. En este 2023, además, se ha contado con factores impulsores como los fondos NextGenerationEU y, concretamente, el programa Kit Digital. “Han ayudado a crecer ya que en el mercado español sigue habiendo muchas micropymes y autónomos que no estaban digitalizados”, califica. Aunque reconoce que ha habido dificultades en el proceso administrativo “han permitido crecer a nuestro canal”.
De cara a su nuevo año fiscal, puesto en marcha el pasado 1 de octubre, se abren importantes retos en materia legislativa con la implantación de leyes como la Antifraude o Crea y Crece. “Cada vez que hay un cambio normativo es una oportunidad de negocio para los fabricantes del software y, evidentemente, para el canal de distribución”.
