Mutó a virtual el formato de su tradicional evento de canal, el Sage Partner Kickoff Spain, pero no el mensaje: los modelos de software como servicio (SaaS) no se pueden parar y permitirán al canal crecer de forma estable. El proveedor de software lleva insistiendo, desde hace mucho tiempo, en la necesaria transformación que debe operarse en sus clientes y en su canal. “Debemos mantener nuestra base instalada, promover su migración a la nube y, por supuesto, atraer a nuevos clientes”, remarcó José Luis Martín Zabala, director de canal de la marca.
En un año complicado, la marca ha conseguido mantener un buen tono de negocio, atrapando a 3.000 nuevos clientes y avanzando en el mantra: más de 2.000 clientes migraron al cloud, lo que ha supuesto que alrededor del 70 % de su base instalada ya es usuaria de una aplicación cloud. “Debemos poner al cliente en el centro, seguir creciendo con el canal y ayudarle en su transformación”.
1.200 compañías conforman el ecosistema de la marca. “Todas, en mayor o menor medida, ya comercializan soluciones cloud, aunque el número de las que lo hacen con mayor ahínco se mueve entre las 400 y las 500”, desveló.
Dos plataformas
La marca ha ido intensificando su trabajo con los ISV y ha logrado que más del 70 % de las operaciones comerciales que se han cerrado en su año fiscal incluyan una solución de un ISV. “Ser diferente es la clave para el canal”. Sage contará con un nuevo marketplace, en el que tendrán presencia más de 60 ISV, con más de 180 soluciones expuestas. El objetivo es incrementar en un 100 % el número de proyectos que cuenten con una solución de un ISV. “El canal debe fomentar la especialización y para ello se han definido hasta 60 sectores como palanca de negocio para el canal”, explicó.
En fase de testeo se encuentra el marketplace que pretende sumar adeptos en el área de los despachos profesionales. El 93 % de las pymes cuenta con un asesor para gestionar su negocio y Sage quiere poner en contacto a unas con otros. Esta comunidad, que Zabala definió como un Linkedin para despachos profesionales, contará, de inicio, con entre 60 y 100 despachos, que tendrán sus ventanas abiertas a cerca de 1.000 pymes. “Es requisito que se trate de despachos equipados tecnológicamente y con capacidades para disponer de un portal con el que interaccionar con sus clientes”.
Colaboración, formación y productos
La colaboración entre los partners es otra fuente de negocio. Tras un par de años de recorrido, su Clustering Colaborativo cuenta con 250 socios y el objetivo es alcanzar los 400. “Los partners que desarrollan este modelo colaborativo han crecido entre un 20 y un 30 %”, desveló Zabala.
La oferta sigue siendo el puntal. La marca ha anunciado, para las pymes, Sage 50 Hosteado; su nueva solución para despachos (Sage Despachos Conectados) y Sage 200 Advanced que representa “un salto cualitativo en la concepción del ERP gracias a que incorpora inteligencia artificial”.
Zabala recordó el esfuerzo que sigue haciendo la compañía en el entorno educativo con Sage Educa, que ya cuenta con una red de 17 centros, donde han formado a más de 6.000 alumnos. “Es una de las claves en la transformación del canal. Es un semillero de conocimiento y de talento”.
Horizonte 2021
A pesar del panorama de incertidumbre, Zabala muestra un talante optimista. Y ambicioso ya que el objetivo es sumar 5.000 nuevos clientes con la especialización como camino para lograrlo. La marca va a lanzar un nuevo programa de canal que estará “basado en la colaboración, con nuevas herramientas para fomentarla, y más formación”, especificó. “Mantendremos los márgenes más competitivos del mercado”, remató.
