Más de un año ha transcurrido desde que Microsoft estrenara una nueva organización de canal, One Commercial Partner, que unificaba, en un grupo, todos los recursos que antes estaban dispersos, y que brindaba al canal profesionales especializados en las áreas de negocio claves. Una iniciativa que, de acuerdo al balance que hace Rafael Sanz, máximo regidor del canal y del negocio de la pyme, parece haber dado sus frutos en forma de socios con mayor capacidad de innovación, que exhiben una mayor diferenciación (término que ha sustituido a la manida especialización) y, por supuesto, con un negocio en crecimiento. Es el tridente que marca ahora la ruta del canal. “Los socios que más éxito tienen son aquellos que han construido soluciones innovadoras, capaces de diferenciarse y que han sabido llevarlas al mayor número posible de clientes, incluso fuera de nuestras fronteras”, explicó.
En definitiva, en el último año el canal ha trabajado en “construir su propiedad intelectual”, insiste. Ahora bien, cada socio se ha centrado en áreas concretas porque es imposible apuntar a todo. Así la marca cuenta con un catálogo, inmenso e interno, en el que conviven más de 2.500 soluciones extendidas a lo largo y ancho de las cuatro áreas tecnológicas de la multinacional (modern workplace, business applications, apps & infrastructure y data & artificial intelligence) y que atacan a todo tipo de empresas o sectores. En este catálogo interno aparecen, por ejemplo, 300 opciones en torno a la infraestructura cloud, casi un centenar en inteligencia artificial o más de 60 en el mercado del IoT.
Sanz está obsesionado con ayudar al canal a que recupere su inversión en estas lides. “Tenemos que lograr que llegue, con estas soluciones propias, al mayor número de clientes”, insiste. Un objetivo en el que cabe la colaboración. “En el último año se han incrementado las alianzas entre los partners, buscando áreas de colaboración para llegar a los clientes de manera conjunta”, asegura. “Ya no se compite por el precio sino por la oferta diferenciadora”.
Siempre el cloud
Nunca falta el discurso del cloud. Según calcula IDC el crecimiento de este entorno alcanzará un 20 % en este ejercicio. “Nuestro objetivo es captar el mayor crecimiento de ese ascenso, ganando cuota de mercado”, se refirió Sanz. En la actualidad el proveedor se mantiene en tercera posición en el mercado en el entorno cloud, tras Amazon y Google.
La oportunidad para el canal, insistió, se torna clara. “El distribuidor que se lleve a un cliente a la nube, no solo le fideliza de manera diferente sino que transforma drásticamente su relación con él”. Un entorno que ha cambiado las reglas de medición del negocio. “A Microsoft ya no nos miden por venta sino por el uso que el cliente hace de la solución; por eso nuestro foco es claro en el canal: debe promover la adopción de la tecnología en las empresas y, sobre todo, la utilización de la misma”.
Las cuentas de socios que se han subido al carro de la nube le salen a Microsoft: de los 6.300 partners registrados con los que cuenta, 3.500 ya hacen transacciones con la nube y, de ellos, 2.500 están apuntados al programa CSP.
Azure sigue siendo la joya de la corona. “Es lo más estratégico”, señaló Sanz que asegura que ya no solo son los socios más grandes los que operan con esta plataforma. “Es cierto que no va al mismo ritmo que tuvo Office 365 pero si solo fuera negocio para los grandes no tendríamos los crecimientos que estamos teniendo”, reseñó. Tampoco se mostró de acuerdo con que la venta a través de la web exhiba un alto porcentaje con este tipo de productos. “Es un porcentaje pequeño y responde en su mayoría a la compra de empresas muy pequeñas, que quieren testear esta fórmula en la nube”.
Y la formación
Este amor por la construcción de soluciones tiene un pilar fundamental en la formación. Microsoft asegura que ha formado a 411 socios, lo que ha sumado alrededor de 1.300 profesionales. “Tenemos que meter mucho talento en el mercado”, insistió. “Y no solo se trata de formar a los nuevos profesionales sino también reciclar a los que cuentan con una trayectoria en el mercado”.
Loa al mayorista
Los mayoristas han tenido un papel esencial en estos buenos baremos en la nube. “Son los artífices de nuestro crecimiento cloud; un baremo que se sitúa por encima del que presenta la media europea”. A su juicio, estas compañías están entendiendo lo que es la transformación al cloud.
