“Los numerosos cambios que se están dando en el mercado exigen la transformación del canal”. La sentencia, de Ana Carolina Cardoso, directora del canal TI de Schneider Electric, explica la renovación que ha hecho la compañía de su programa de canal, mySchneider IT Partner Program 2.0, para ayudar a su ecosistema de socios a ofrecer un nuevo “valor” a sus clientes. Un programa que pone el acento en la especialización de sus partners y en el desarrollo del modelo de negocio que mejor se ajuste a su perfil. Se mantienen las categorías pero ahora el partner, cualquiera que sea su especialización, puede crecer en cada una de ellas.
Más de 5.000 partners componen el ecosistema de canal de Schneider Electric. Cardoso recordó los beneficios que supone estar incluido en este organigrama. “La facturación puede multiplicarse por ocho, con la posibilidad de obtener una mayor rentabilidad”.
Especialización
El programa reconoce tres especializaciones: proveedor de soluciones TI, proveedor TI de software y servicios, y proveedor de soluciones del centro de datos. De forma paralela, se mantienen las 4 categorías: Elite, Premier, Select y Enrolled (que cambia su denominación).
Los socios, dependiendo de sus objetivos y competencias, pueden moverse a través de las 4 categorías y, además, pueden adquirir más de una especialización, lo que permite el desarrollo de diversos modelos de negocio. Cardoso apuntó que se trata de un programa menos complejo, más transparente y “permite que el socio crezca dentro de esta iniciativa de una manera idéntica a cómo lo hace en el negocio”.
La iniciativa, además, ha ganado en flexibilidad. Por primera vez, por ejemplo, una compañía centrada en el desarrollo del software y los servicios puede alcanzar la máxima categoría dentro del programa (Elite), un nivel solo accesible hasta el momento para los proveedores de centros de datos. “Reconocemos aún más su especialización”, explicó. “Podemos ser mucho más flexibles y hay una mayor transparencia en los requisitos y en los beneficios”.
Batería de herramientas y beneficios
La marca cuenta con un renovado portal de partners, al que han inyectado mucha más inteligencia, lo que le ha dotado de una mayor transparencia. “El socio disfruta de una visión holística, no solo a nivel general, sino que puede ver lo que necesita hacer para progresar y qué tipo de certificaciones son necesarias. En definitiva, estamos dando mucha más capacidad al partner para evolucionar en el programa”.
En el lado de los incentivos, la marca ha presentado mySchneider Rewards que concede puntos por las ventas realizadas que pueden ser canjeados por diferentes actividades o productos. Como explica Cardoso “es un programa de fidelización exclusivo que puede ayudar a transformar cada venta en puntos, trasladando esos puntos al equipo de ventas de cada partner”.
La formación también es pieza esencial: se han eliminado algunos cursos para dar más protagonismo a áreas como el edge, las soluciones, etc.
Una gran novedad es la conexión con la sostenibilidad. Dentro del portal hay un área específica para ofrecer información concreta sobre este crítico tema (Green Premium): oferta, compromisos con la economía circular y cumplimiento de políticas. “Se trata de dar a los partners argumentos para defender los productos basados en la sostenibilidad”.
Hoja de ruta
La marca ha anunciado la hoja de ruta de las tres especializaciones. La primera, IT Solution Provider, ya está disponible, y en 2023 se implementarán las otras dos: proveedores de soluciones de centros de datos y proveedores de software y servicios. Hasta que esto suceda, los socios que están certificados en soluciones para los centros de datos y el software y servicios mantendrán la misma certificación. “Estamos abriéndoles la posibilidad de lograr un nuevo objetivo e incrementar su negocio”.
Complejo panorama
Cardoso recordó el complejo panorama en el que se mueven los partners y que les ha llevado a poner un mayor foco en el desarrollo del software y los servicios, lo que también ha llevado a la transformación de Schneider Electric. “Llegamos como un proveedor de hardware para ser hoy un proveedor de software”, reconoce. El cliente así lo exige. “El usuario final está exigiendo más inversiones opex”.
El vuelco hacia los servicios también se ha manifestado en el canal. “Los socios están evolucionando y muchos se están centrando en la gestión de los servicios, que también están siendo más digitales”. Un giro que incluye la venta de soluciones. “No se trata de vender más hardware, sino de cómo el socio puede vender más soluciones en lugar de vender solo un SAI. Con ello, en la misma oportunidad, se obtienen más rentabilidad e ingresos. Sin lugar a dudas, el beneficio y el crecimiento provienen de los servicios y el software”.
No olvidó apelar al edge, fuente de oportunidad para el canal. No en vano, en 2025 el 75 % de los datos se generará en este crítico entorno. Junto a él, la migración a la nube y la creciente sinergia que existe entre los entornos OT y TI señalan otras fuentes de oportunidad.
