A doble dígito ha crecido el atractivo negocio del centro de datos de Lenovo a lo largo del pasado 2020 en España. Explica Carlos Vaquer, responsable comercial y de canal del fabricante en este apartado, que el fabricante ha cumplido con el suministro de todos aquellos proyectos que, por su urgencia, debieron implantarse en tiempo récord. Proyectos vinculados con la transformación digital, el cambio en el modelo de puesto de trabajo y VDI, en los que la tecnología de hiperconvergencia, junto al segmento del almacenamiento, han sido protagonistas. Un crecimiento que espera se mantenga hasta el cierre de su año fiscal, el próximo 31 de marzo. “Espero que a lo largo de este 2021, tras el cierre fiscal, sigamos en esta misma trayectoria”.
Vaquer recuerda las enormes complicaciones que permanecen en el mercado tras un difícil 2020. Sin embargo, el directivo reconoce que la marca ha crecido por encima de lo esperado en el negocio del centro de datos. “Hemos conseguido satisfacer todas las necesidades que se plantearon con proyectos urgentes”, insiste. Clave, a su juicio, fue la buena planificación de las fábricas de Lenovo. “Supieron balancear la producción entre los cinco continentes y, en función de la pandemia, repartir las cargas de trabajo”, explica. “Hemos mantenido un compromiso con la sociedad, lo que se ha materializado en la implantación de proyectos a medida en menos de 15 días”.
No sólo es importante cuánto crecemos sino cómo crecemos
El 2020 arrancó con un buen primer trimestre, tanto en el apartado público como privado. Posteriormente la Administración Público se paralizó, a excepción de los proyectos vinculados con el teletrabajo. “El último trimestre fue fantástico desde el punto de vista del negocio, tanto en la parte pública como en el segmento privado, ya que se pusieron en marcha los proyectos que deberían haberse puesto en marcha durante 2020”, explica. Los clientes “se han dado cuenta de dónde tenían que poner foco y de cuáles eran las urgencias; y todos hemos hecho un gran trabajo”. El canal, asegura, ha sido fundamental. “Somos una compañía de canal”, recuerda. “Una gran parte del éxito reside en seguir confiando en él”.
De cara a este 2021, el primer estadio es el cierre de su año fiscal el próximo 31 de marzo y, posteriormente, seguir creciendo. “Hay que mantener ese ascenso de doble dígito año tras año”, insiste. “No sólo es importante cuánto crecemos sino cómo crecemos”, puntualiza. Vaquer señala el área de las soluciones como apartado clave y, por supuesto, el canal. “Debemos crecer con nuestros socios; y por encima del mercado”.
ThinkSystem y ThinkAgile
En la oferta de Lenovo conviven el área más tradicional de ThinkSystem, que agrupa el área de la infraestructura; y ThinkAgile, que identifica la propuesta de la marca en el entorno de soluciones, con los sistemas integrados y los appliances. En el apartado más tradicional, que sigue siendo la parte más grande, la marca ha crecido a doble dígito, mientras que en el apartado ThinkAgile, el negocio el pasado año creció por encima del 70 %. “Hemos desarrollado un foco en las soluciones”, desvela.
A su juicio, el hardware, tantas veces denostado y tachado de “commodity”, sigue siendo la base sobre la que reposa cualquier proyecto. “Siempre hará falta el “hierro” que soporte, incluso, la nube”. Lógicamente, puntualiza, ya no vale vender hierro como hierro, lo que explica “nuestro foco, creciente, en el desarrollo de las soluciones, claves para responder a las necesidades de los clientes, pero la base sigue siendo el hierro”.
Número de partners y certificación
Lenovo cuenta con alrededor de 300 partners que cada trimestre comercializan sus productos. Repartidos entre las categorías de Platinum, Gold, Silver y Authorized; Vaquer reconoce que el número total se ha mantenido estable en el último año, aunque se ha incrementado el compromiso y la facturación con los principales socios. “Ha crecido el número de socios Gold, lo que es importante, ya que señala que se ha crecido en el nivel de certificación y de facturación”.
Junto a estos socios, Lenovo cuenta con tres mayoristas: Arrow, V-Valley y Tech Data. Vaquer recuerda su labor que, desde hace años, va más allá de la logística y la financiación. “Son nuestra fuerza de ventas, quienes conocen nuestro producto a la perfección y los que cuentan con profesionales certificados y cualificados”, recuerda. “Son empresas que, muchas veces, hacen posible lo imposible”.
Alrededor de 300 partners cada trimestre comercializan los productos de Lenovo en el centro de datos
El pasado 1 de julio la marca anunció un nuevo programa de canal, que coincidió con la puesta en marcha del Partner Hub, un portal para fomentar la colaboración con el canal y ayudarle a mejorar su negocio. Se trata de un único punto de acceso a las herramientas, los recursos y la información personalizada para cada partner con el fin de ofrecer una experiencia unificada.
En el mapa de certificaciones, se incluyen la comercial y la técnica, que los socios deben renovar todos los años. Además cuenta con áreas específicas como el cloud, la hiperconvergencia y el almacenamiento. La marca ha presentado un programa adicional para sus partners Platinum y Gold, ThinkAgile and Storage Expert, que exige unas certificaciones adicionales en áreas como la hiperconvergencia, el cloud y en determinadas soluciones de la oferta, con unos beneficios económicos adicionales y programas de marketing específicos.
Infraestructura como servicio
Hace casi dos años Lenovo lanzó Lenovo TruScale Infrastructure Services, su programa para fomentar la venta de infraestructura como servicio, que ahorra costes al cliente y agiliza la gestión. Se trata de un servicio integral, basado en suscripciones, que permite utilizar y pagar el hardware y los servicios del centro de datos, en las instalaciones o en la ubicación que prefieran sin tener que adquirir los equipos.
Vaquer se muestra satisfecho de la aceptación de la iniciativa por parte de los socios que tengan un perfil de MSP. “Nos queda mucho recorrido”, reconoce. En España, por la idiosincrasia del país, estos modelos siempre van más lentos en su implantación. “TrueScale es una opción perfecta para las empresas que no tienen muy claro, por su tipo de negocio, cuál va a ser su gasto en tecnología, por lo que requieren un modelo flexible, que les permita ir ajustándose a sus picos de consumo”, explica. “Por otro lado, si la compañía tiene claro cuál va a ser la infraestructura que necesita, lo normal es que sea más barato adquirirlo bajo un modelo tradicional”.
