“Ya somos una compañía de canal”. La sentencia, de Carles Ransanz, vicepresidente de ventas de Sage España, supone una contundente valoración del deseo de la compañía en dotar a su canal de un enorme protagonismo. “Una gran parte de nuestros nuevos clientes los trae el canal”, reveló. El número de nuevas cuentas que han generado los partners ha aumentado un 22 % en el último año fiscal, que concluyó el pasado mes de septiembre. El ecosistema de partners suma alrededor de 1.500 empresas, 200 de las cuales mantienen una estrecha relación con Sage, generando el 85 % del negocio indirecto.
La nube sigue marcando la estrategia de Sage. En el horizonte, el reto de conseguir que en dos años todo el negocio discurra en las alturas, bien a través de fórmulas completamente nativas, bien a través de un modelo híbrido. “Estamos en el camino correcto para lograrlo”, valoró. Para lograrlo, “falta aún un impulso de la demanda de mercado”.
Para ayudar al canal a dar el salto a la nube, el pasado mes de mayo se presentaba Sage Partner Cloud, para potenciar el negocio en torno a Sage 200. “La primera propuesta para el canal es el cloud”, insistió. Una iniciativa que cuenta con dos opciones de asociación: Sage Partner Cloud Authorized Partner, en la que el partner ofrece servicios de gestión haciendo uso del Sage Provisioning Portal y de Microsoft Azure; y Sage Partner Cloud Strategic Hosting Provider, con la que el partner de Sage trabaja con un Strategic Hosting Provider, que es quien ofrece los servicios de gestión y asume todas las responsabilidades. Ya hay 17 partners que ya se han ofrecido para actuar de proveedor de infraestructura.
Papel de los ISV (Tech Partners)
A principios de 2021 Sage lanzaba un marketplace para ayudar a que los partners personalizaran sus soluciones. En la actualidad 75 ISV (de un total de 90) ya transaccionan con los clientes, lo que ha permitido generar alrededor de 6 millones de euros gracias a la comercialización de sus módulos específicos.
Mirando a 2023
Sin desvelar los datos locales, Ransanz desveló que la filial española ha cerrado un buen año. Ahora, recién arrancado el nuevo año fiscal el pasado mes de octubre, recuerda que la prioridad es centrarse en las necesidades de los clientes. Sage ha estructurado su organización en torno a dos unidades, una centrada en el desarrollo de las soluciones empresariales (Sage 50, Sage 200 y Sage X3); y otra que despliega las soluciones de nicho (Sage XRT, HCM y Accountants).
La primera propuesta para el canal es el cloud
Ransanz se refirió a la oportunidad que se ha creado en torno a la solución de tesorería (XRT), que ha evolucionado para servir a todo tipo de empresas, no solo a las grandes compañías. “En la actualidad el 30 % de los clientes nuevos que se sumaron en el último año fiscal procede de los clientes usuarios de Sage 200”.
En el área de Recursos Humanos (HCM) se ha creado una nueva unidad de negocio, con un grupo focalizado en su desarrollo. “Cuenta con un gran recorrido, al ser un segmento en el que se prevé un gran crecimiento, pero exige una especialización”. También Sage 200 es campo de oportunidad ya que solo 2.000 empresas, de los 10.000 usuarios de esta aplicación, cuentan con esta solución de recursos humanos.
En el apartado de los despachos profesionales (Accountants), Sage ha puesto en marcha Accountants as a channel, una iniciativa que pretende convertir al despacho en una pieza de canal. “Calculamos que cada despacho gestiona una media de 50 clientes”, calculó. “Puede ser la compañía que lidere su transformación a través de nuestras soluciones”. Sage quiere conseguir que alrededor de 400 despachos acepten esta propuesta a lo largo de su primer semestre fiscal.
Propuestas claves
Ransanz recordó el enorme valor que tiene Sage Conecta, la plataforma que trata de favorecer la colaboración entre despachos, empresas e ISV, sean o no clientes de Sage. Es un espacio de contacto y de trabajo colaborativo.
Sage va a trasladar el centro de excelencia de partners, con el que cuenta a nivel mundial, al ámbito local. Un centro que se presenta como el “libro del estilo” que debe guiar la relación del canal. “Será el portavoz que traslade nuestra estrategia indirecta para asegurar que los mensajes lleguen de manera adecuada a los partners”. El directivo está convencido de que se generarán nuevas formas de relacionarse con los partners. “Será clave diferenciar los roles de cada uno de ellos”.
Para llevar a buen puerto todas estas iniciativas Ransanz desveló la notable inversión que la marca va a destinar al marketing, con foco en la marca y en el soporte del negocio de los partners.
