Disponer de una buena solución de backup se ha convertido en una exigencia para todas las empresas. La oferta para cumplirla es enorme y el canal, pieza clave en su desarrollo, tiene el reto de dar con la adecuada. Mast Storage, con más de 20 años de recorrido en el mercado del backup online, es una empresa 100 % canal, lo que le permite, según recuerda Javier Miquel, director general de la compañía, estar siempre del lado del distribuidor. “Ante cualquier incidencia, siempre encuentra una respuesta”. La empresa, que cuenta con su centro de datos propio en España, acaba de lanzar un triplete de opciones para que cualquier tipo de distribuidor pueda comercializar sus soluciones de backup.
Miquel recuerda que, aunque la dueña de los datos es la empresa, es el distribuidor el responsable de su gestión, lo que le exige dar respuesta a retos importantes. “Muchos distribuidores instalan una solución de backup en sus clientes y ante cualquier incidencia, se encuentran solos ya que muchos fabricantes no cuentan con un soporte técnico directo que ofrezca una respuesta inmediata”. En el caso de Mast Storage, el canal se ve respaldado por un servicio técnico gratuito que les ayuda en el caso de que tenga cualquier incidente o necesite ayuda para llevar a cabo una restauración. “Se necesita un proveedor que le permita soportar la responsabilidad que tiene frente a sus clientes”, argumenta. “Lo que elimina a una parte de la competencia”, asegura. Y, respecto al resto de fabricantes que se dedica a ofrecer backup, Miquel asegura que se han convertido “en la mejor opción en la relación entre la calidad y el precio en el escalón de la pyme. Somos una empresa totalmente pensada para facilitar la vida al distribuidor”.
Tres opciones de backup
Para adaptarse a cualquier perfil de distribuidor, el fabricante ha lanzado 3 modalidades de contratación diferentes.
El contrato individual permite al distribuidor abrir un contrato por cada cliente. Loreto Lojo, directora comercial de Mast Storage, explica que no genera ningún riesgo ni requiere ninguna inversión por parte del distribuidor. “A medida que el distribuidor va vendiendo espacio para cada uno de sus clientes, nos solicitan la compra de los GB que éstos requieran”. Los distribuidores pueden abrir tantos contratos como clientes tengan y, cuantos más contratos tengan, más margen lograrán.
Es la única opción que permite la facturación al cliente final. “Si el distribuidor quiere evitar la complejidad de la gestión del cobro a la empresa a la que sirve, podemos hacerlo en su lugar, comisionándole igualmente”. En todos los casos es posible realizar facturaciones mensuales, anuales o a 2 ó 3 años. A juicio de Lojo, esta modalidad es perfecta para aquellos distribuidores que aún no han empezado con el negocio del backup. “Les permite ir suscribiendo contratos de manera sencilla e ir creciendo al ritmo que quieran”.
En la modalidad de “Premier Partner” el distribuidor opta por adquirir un espacio único en el que distribuirá, como prefiera, lo que requieran sus clientes. Lojo explica que el coste por GB se optimiza. “Mast Storage tiene en cuenta el espacio comprimido que ocupan esos clientes, no las cuotas individuales que se les asignan”. De esta manera el distribuidor puede aprovechar el espacio “sobrante” de cada uno de sus clientes y optimizarlo con otros, por lo que “no es necesario que contrate más capacidad”. Esta modalidad Premier encaja tanto para aquellos distribuidores que arrancan con los servicios de backup y requieren, por la necesidad que demandan sus clientes, un espacio mayor o que, una vez probado el contrato individual, quieren optar por mayor capacidad.
Por último, el proveedor cuenta con la opción de la marca blanca en la que ofrece su propia plataforma de gestión a empresas que, por el número de sus clientes, se enfrentan a una mayor complejidad tanto en la facturación como en el control de los mismos. “A través de nuestra plataforma, y bajo una fórmula de marca blanca, les facilitamos que pongan sus propios precios, sus productos y servicios, la manera en la que deseen facturar, etc.; en definitiva, la gestión administrativa y comercial”, explica Javier Miquel. Incluso abre la posibilidad de que puedan desarrollar su propio canal de distribución que, a su vez, revenda el servicio de backup. “Gracias a esta plataforma, pueden gestionar también las comisiones a estos distribuidores”, continúa Miquel. Incluso cuentan con un módulo de facturación en el caso de que quieran generar facturas a nombre de los partner que así lo soliciten. “Personalizan su negocio”, insiste Miquel. “Además de la simplificación de la gestión y la utilización de nuestro software de gestión, se ahorran la infraestructura”. Y todo, con su propia marca. “Controlan los servicios que dan a todos los niveles”. El perfil de empresas a los que puede interesar esta modalidad incluye, por ejemplo, a los ISP que quieran incorporar a sus servicios la venta de backup, o cualquier distribuidor que cuente con amplias bases de clientes.
Las expectativas de la marca es que la mayor parte de los contratos se muevan en las dos primeras fórmulas (Contrato individual o Premier Partner). Miquel espera contar con no más de una decena de partners en la modalidad “blanca”. Con estas tres modalidades, Lojo asegura que ofrecen una contratación absolutamente flexible. “Nos adaptamos a todo tipo de distribuidores: una tienda pequeña de informática, un ISP, una casa del software, etc. Tenemos un plan de continuidad y de crecimiento para todos nuestros distribuidores”.
