miércoles, julio 15, 2020
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“Nuestro plan es seguir creciendo en el segmento profesional”

DMI Computer - Emiilio Sánchez - Newsbook - En Primera Persona - Tai Editoiral - Madrid España

DMI Computer lleva 30 años en el mercado de la distribución. Esta larga trayectoria le ha permitido asistir a los cambios y a la transformación del negocio del mayorista, que se ha convertido en una figura más global, capaz de atender a todos los actores del canal. Su experiencia, la diversificación de su negocio y su nueva apuesta por el ámbito profesional le han posicionado como uno de los mayoristas nacionales con una propuesta más completa tanto de productos como de servicios. Emilio Sánchez-Clemente, director general de DMI, confirma que el balance de estas tres décadas es positivo y confía en mantener sus planes de crecimiento para este año.

DMI celebra sus 30 años en el mercado, ¿Qué balance hacen de estas tres décadas?

El balance no puede ser nada más que positivo. Estar 30 años en un mercado tan competitivo es muy importante y bonito para todo el equipo que en algún momento ha formado parte del camino de DMI. Es un momento para sentirse muy orgulloso.

¿Cuáles han sido los hechos más destacados de su trayectoria?

En 30 años hay muchas cosas que han podido ser importantes. El primero fue fabricar clónicos, que marcó un camino. Otro fue en el año 2000, cuando adquirimos una estructura de otra compañía y nos permitió abrir cinco delegaciones y tener más capilaridad en el mercado. Crear una división de retail, poco tiempo después, también fue una decisión que ha tenido su trascendencia en el futuro. El cambio de nave marca un hito y lo que estamos haciendo ahora en el área de DMI Pro, que recordaremos como un buen hito en el futuro.

En este periodo, ¿cómo ha cambiado la figura del mayorista? ¿Qué características eran imprescindibles antes y cuáles son las más importantes ahora?

Al mayorista nacional antes se nos identificaba como un mayorista regional, focalizado en mercados de proximidad. Ahora somos mucho más globales. Tenemos un contacto más directo con el fabricante, que quiere que se dé un servicio más de boutique para atender a los clientes. Atendemos a todos los segmentos de clientes.

En el panorama actual, con muchos competidores en el mercado tecnológico, ¿Qué papel está desempeñando el mayorista frente a otras figuras y por qué sigue siendo clave en la cadena de distribución?

El mayorista no deja de ser un enlace entre el fabricante y el cliente. Hace una labor logística, financiera y de prescripción a los clientes.

España es un país de pymes, que está atendida por pequeños profesionales que están dando servicio a esas empresas a nivel tecnológico. Nosotros estamos atendiéndolos y nuestra figura es importante para dar este servicio, que es una parte muy importante de lo que es el mercado de las tecnologías en España; pero cada vez más somos más globales.

A su juicio, ¿continuará la concentración tanto en el canal mayorista como en la distribución?

Concentración no ha habido. Ha habido algunos movimientos, pero es imprescindible que haya concentración. Es un mercado de escalas y, sin duda, se necesitan figuras más grandes. Todavía no ha empezado, pero no tardará mucho en empezar.

¿Cómo cerró el año 2019 y cómo afrontan este año?

El año pasado crecimos por encima del 14 %, superamos la cifra de 125 millones. Fue un buen año. Planteábamos este año con un crecimiento parecido, moderado, pero queríamos estar por encima de 135 millones. El primer trimestre ha sido muy bueno, a pesar de los últimos 15 días, pero cuando miramos más allá, aunque mantenemos todos nuestros proyectos y planes, el coronavirus lo trastoca todo. Ahora es muy difícil ver más allá de una semana. Lo primero es que se resuelva la crisis sanitaria y ya llegará el tiempo de resolver la económica; pero seguimos manteniendo nuestros planes.

A lo largo de los años, DMI ha ido ampliando su negocio y diversificándolo desde el volumen hasta el valor con la división profesional o el servicio a las tiendas MR Micro. ¿Cómo se reparte su negocio en la actualidad? ¿Cuál es la línea prioritaria en este momento?

El negocio de retail supone un 25 %, la división de las tiendas que tenemos asociadas, MR Micro, está por encima del 10 %, la nueva división DMI Pro supone un 10 % y el resto es lo que llamaríamos “breath” que son pequeños negocios o cadenas de tiendas. Donde más esfuerzo estamos haciendo es en el desarrollo de DMI Pro.

Uno de los puntos fuertes de DMI es la automatización y mecanización de procesos en el apartado logístico. ¿Cómo está funcionado este apartado? ¿Tiene desarrollada toda la capacidad logística?

Está funcionando muy bien e incluso estamos dando servicios a terceros. Estamos consiguiendo un nivel de eficiencia que sin esa mecanización sería complicado alcanzar. Aún no lo tenemos desarrollado del todo. La automatización del picking es la parte que nos falta y la queremos tener lista para la campaña de final del año.

En el negocio tradicional, más enfocado al volumen, ¿cómo está funcionado el negocio? ¿Cuáles son los productos más vendidos?

Todo el primer trimestre ha funcionado muy bien. Estamos creciendo prácticamente en todas las áreas, aunque hemos notado un incremento muy importante en computing con el portátil, ya no solamente en el último mes por toda la situación, sino en los meses anteriores, desde el final del último trimestre del año pasado. Y tomando como referencia el mes de marzo casi hemos cuadriplicado las ventas.

El negocio de ensamblaje de PC, ¿sigue siendo rentable?

Sigue siendo rentable; lo que permite el ensamblaje de equipos es una personalización que de otra manera no se tendría. Hay operaciones corporativas y otras que requieren unas especificaciones técnicas que no se consiguen en la oferta de los fabricantes tradicionales y así sí. Es un negocio que se mantiene estable en los últimos años y un complemento más a lo que tenemos.

¿Cuántos equipos ensamblan al año?

Entre 12.000 y 15.000 ordenadores al año aproximadamente.

¿El equipo para gaming sigue creciendo?

El gaming ha venido para quedarse y sigue creciendo a buen ritmo. El  ensamblaje de equipos permite hacer lo que el gamer necesita en ese momento. No es el gran volumen, pero cualitativamente tiene bastante importancia. Es un área de crecimiento.

DMI cuenta con la red de tiendas MR Micro, ¿cómo ha evolucionado la relación con las tiendas desde su creación?

Desde el origen hasta ahora ha cambiado muchísimo. El proyecto de MR Micro siempre fue un paraguas para nuestros clientes habituales frente a las cadenas de franquicias, que se estaban consolidando en ese momento. Se les ofreció una imagen conjunta y se les trasladó unas ofertas exclusivas de los fabricantes. Esto en esencia no ha cambiado; lo que sí que lo ha hecho es la tipología de clientes que componen MR Micro. Antes eran tiendas muy volcadas en el consumo y ahora son tiendas orientadas al servicio, que es donde estamos consiguiendo introducir el producto profesional que necesitan e intentando acompañarlas en esa estrategia.

¿Cuántas tienen en la actualidad? ¿Ha crecido la facturación que procede de las tiendas?

Tenemos 200 repartidas por toda la geografía nacional. La división MR Micro creció un 20 % aproximadamente. Estamos consiguiendo ese crecimiento porque hemos vendido los productos que nos estaban demandando para el segmento profesional. Esto, unido a lo que ya hacíamos, permite que consigamos estas cifras.

Hace un par de años creó una división especializada en el segmento profesional, ¿cómo ha evolucionado en este periodo?

La base ha sido tener una serie de productos que ya nos estaban demandando. En los últimos años hemos firmado solo para esta área con más de 25 fabricantes para tener una oferta competitiva. Otra fase ha sido detectar qué clientes estaban más en ese área, hacer formación y que entendieran que podíamos ayudarles a llegar a los proyectos que anteriormente no estaban llegando.

Dentro de esta división crearon el canal certificado de asesoramiento. ¿Qué tipo de acciones llevan a cabo con esta red de distribuidores?

Se están dando cursos en la central y en las delegaciones para que conozcan toda nuestra oferta y para que puedan estar preparados para dar un servicio.

Uno de los últimos acuerdos para esta división fue el que firmó con Toshiba Tec para la comercialización de sus soluciones para el punto de venta. ¿Cómo está funcionado esta alianza y qué objetivos quieren alcanzar?

Estamos muy contentos con nuestra alianza con Toshiba. Es uno de los líderes en el sector retail y Horeca. Estamos trabajando en proyectos importantes y se ha hecho una labor de prescripción para nuestros clientes que ya están atendiendo pequeños proyectos. Tenemos muchas expectativas puestas en este fabricante.

Estas soluciones forman parte de su oferta para el sector retail y horeca, ¿es uno de los verticales más destacados dentro de la división?

El sector Horeca es el que está más cerca de nuestros clientes; aunque hay otro vertical que está funcionando bien, el logístico. Ahí destacamos nuestro acuerdo con Zebra con el que estamos haciendo proyectos interesantes.

DMI cuenta con una zona para el ecommerce en su web. ¿Qué peso tiene en su negocio?

El 50 % de los pedidos llega a través de la web y creciendo. Cada vez es más habitual que sea así.

¿Qué tipo de servicios son los más demandados entre sus clientes?

Servicios financieros, logísticos y sobre todo nos están pidiendo formación. Ha sido una sorpresa muy agradable ver la demanda y las ganas que tienen de reciclarse y aprender de todo el entorno profesional.

La pandemia del Covid-19 ha obligado a tomar medidas para garantizar la continuidad el negocio. ¿Cómo están funcionando?

Desde el primer día el objetivo ha sido cuidar la salud de los empleados y de los clientes. Pasamos toda la plantilla a teletrabajo y ha funcionado fantásticamente. Y para las personas, que tienen que acudir de manera presencial en almacenes y servicio técnico, se han tomado las máximas medidas de seguridad para preservar su salud. Con respecto a los clientes, hicimos una campaña de promoción para que no se tuviesen que desplazar a recoger la mercancía, regalándoles los portes y llevando los productos a sus propios clientes. Esto también está funcionando bien.

De cara a los próximos meses, ¿cuáles son sus planes?

El Covid-19 trastoca todo. Ahora mismo lo importante es que se acabe la crisis sanitaria y ver cómo salen de esto los clientes, que son muy importantes para nosotros. Nuestro plan es continuista, seguir creciendo en todo lo que tenga que ver con el segmento profesional. A nivel de gestión tenemos claro que queremos poner en marcha el picking automatizado y el servicio de web. No han cambiado los planes, la situación hará que haya cosas que se retrasen o que cambien algunas, pero no creo que nos vaya a cambiar mucho el objetivo final.

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