“Juntos crecemos”. Ese es el lema del Grupo Primavera. La compañía, muy activa en el último año en adquirir empresas, ha constituido un potente grupo en el que siguen primando los valores de la cercanía y el crecimiento conjunto. Con un foco exclusivo en la península ibérica, el año pasado cerró ejercicio con una facturación de 70 millones de euros, con 65.000 clientes y 9.000 despachos. Su objetivo para el presente ejercicio, desvela Santiago Solanas, CEO del grupo, es facturar en torno a los 90 millones, alcanzando los 180.000 clientes.
Grupo Primavera, centrado en el desarrollo de software de gestión empresarial, es resultado de la política de compras estratégica de Oakley Capital. La última ha sido El Club del Asesor; una operación a la que se sumaron antes Ekon (la primera en 2019), Tabulae, Contasimple, Billage, Diez Software, Professional Software, Primavera BSS, GSE y Profiture. ¿En qué momento se encuentra el grupo y qué va a marcar su estrategia en este 2022 en España?
De manera orgánica estamos creciendo a doble dígito. Un crecimiento, equilibrado, en el que es muy importante tanto la generación de nuevos clientes como la migración hacia la nube de nuestra base instalada. Desde el punto de vista inorgánico, seguimos incorporando compañías. Acabamos de adquirir El Club del Asesor, que cuenta como clientes con 4.500 despachos. Este año, seguiremos ampliando Grupo Primavera con nuevas adquisiciones.
Tanta adquisición, sin duda, ayuda a ganar presencia en España y en Portugal; pero, ¿qué reglas se siguen para conseguir que todas sumen y no se produzca una canibalización en el negocio?
Nuestro objetivo es convertirnos en la plataforma líder de software de gestión para empresas en España y en Portugal. Somos muy cuidadosos a la hora de elegir qué compañías se integran dentro del grupo. Cada una se adquiere por un motivo: una tecnología, un producto, un segmento de mercado, … Por tanto, cada una tiene un lugar en la estrategia, pero con un reto común que es nuestro lema: “Juntos crecemos”. Se trata de un objetivo de crecimiento conjunto, pero que no solo se refiere al negocio, sino también al crecimiento de empleados, clientes, partners y comunidades. Queremos compañías que encajen estratégicamente y que compartan ambición, valores y visión. Valores que responden a pasión, respeto, imaginación y cercanía a los clientes.
Esta estrategia evita la canibalización del negocio ya que siempre se busca la complementariedad. Tenemos varios ejemplos como son el TicketBai, el OCR, la firma electrónica o las plataformas cloud que estamos extendiendo a todas las compañías del grupo. Por tanto, hay complementariedad y colaboración.
Grupo Primavera “irrumpe” en un mercado en el que de manera tradicional ha existido una enorme fragmentación en lo que se refiere a proveedores y marcas que surten a las pymes. En los últimos años con operaciones como la que ha protagonizado el grupo, ¿cree que se impondrá la potencia de las grandes marcas, lo que conducirá a una mayor concentración?
El mercado de software de gestión para empresas en España y Portugal es un mercado que mueve alrededor de 1.000 millones de euros. El 40 % de ese mercado sigue copado por pequeñas compañías a pesar de los movimientos de concentración. Una de las razones que lo pueden explicar es lo importante que es la cercanía. La tecnología es importante, por supuesto, pero se quiere sentir cerca al que te la proporciona. Y estos proveedores pequeños siguen basando su estrategia y su éxito en su cercanía con el cliente.
El Grupo Primavera reúne lo mejor de los dos mundos: contamos ya con un cierto volumen de negocio pero el grupo está integrado por empresas que en su día tenían ese perfil y sembraban esa cercanía. Y ese valor lo hemos mantenido en para el grupo: aspiramos a mantener esa cercanía, ofreciendo a los clientes un camino tecnológico y de futuro. Y, a diferencia de otras multinacionales, nuestro foco está exclusivamente en España y Portugal. Solo mantenemos cierto negocio en África, por la expansión con la que contaba Primavera BSS.
¿Cuál es la posición del grupo en el mercado ibérico y cómo se organiza la oferta, teniendo en cuenta que el ERP es la base principal?
Según nuestro análisis de mercado, somos líderes en Portugal. En España nos situamos dentro del top cinco. Si se suman ambos mercados, seriamos los terceros.
Hemos organizado la oferta por segmentos de mercado: pymes y autónomos, mediana empresa, despachos profesionales y el negocio que se genera en África. Una de nuestras grandes diferencias respecto a otros competidores es que tenemos soluciones desde el autónomo hasta la mediana empresa, donde contamos con una notable presencia en segmentos como el manufacturing, la distribución, la construcción, la salud y la educación. También destacan algunas soluciones específicas, como la de facturación electrónica, la gestión de activos y de mantenimiento o un ERP de construcción, Sigrid, líder de mercado en este vertical.
¿Y en cuanto a cifras de negocio?
El año pasado concluimos el ejercicio con 70 millones de euros de facturación, con 65.000 clientes y 9.000 despachos. Para este año, sumando las nuevas adquisiciones, esperamos acabar con alrededor de 90 millones de facturación entre España y Portugal y con 180.000 clientes.
Echando un vistazo al mercado, la aceleración de los procesos digitales y la instauración de un modelo híbrido de trabajo son las dos grandes “realidades” que ha traído este periodo tan complicado. ¿Qué papel cree que cumple el software de gestión en esta “nueva” realidad? ¿Ha incrementado su valor dentro de la estrategia TIC de las empresas?
Esta situación ha concedido más importancia a lo digital; desde las comunicaciones remotas hasta soluciones para mejorar los modelos de negocio o la relación con los clientes. Y en el análisis que han hecho las compañías se han dado cuenta de que tienen un activo, que era el ERP o la solución de gestión, que puede ser una vía de creación de valor. Hay una nueva mirada sobre el software de gestión. Por eso estamos creciendo a doble dígito, con un crecimiento sólido, y con la adquisición de nuevos clientes.
Nuestra vía de crecimiento pasa a través del canal de distribución
La oferta del Grupo Primavera se dirige a autónomos, pequeñas y medianas empresas y despachos de todos los sectores. ¿Cuál es el panorama que ofrecen estas empresas? ¿Han mejorado en su equipamiento de software de gestión?
Son sectores en transformación en los que la pandemia les ha hecho concienciarse de que la tecnología es un vehículo de prestación del servicio. Y aún más en los despachos, en los que la solución de gestión es su “fábrica”. Estamos viendo mucho interés por lo digital en el entorno de los despachos. Y la mejora ha sido mucha también en la pyme en los últimos años, aunque aún falta recorrido. Por ejemplo, si miramos la penetración de cloud en las soluciones de software de gestión es de un 40 % en España y alrededor de un 30 % en Portugal. En Inglaterra es un 67 %, en Francia un 58 %, en Noruega un 59 % y en Italia un 47 %. Aunque estamos por detrás, los porcentajes no son malos. Respecto al crecimiento del mercado global del software de gestión, es un poco más alto en la zona ibérica (un 8%) que en el resto de Europa. En el mercado cloud ese crecimiento se eleva hasta el 15 % mientras que el negocio tradicional crece al 2 %; lo que señala que es un segmento en expansión y en el que las empresas están invirtiendo.
Los principales proveedores de software de gestión defienden que, más pronto que tarde, todo el negocio estará la nube. Sin embargo, muchos clientes siguen prefiriendo mantener una gran parte de su negocio en modelos onpremise. ¿Qué marca la estrategia del Grupo Primavera en este apartado? ¿Todos los productos se pueden consumir en la nube?
Todos nuestros productos se pueden consumir en remoto y en la nube. Contamos con soluciones completamente nativas, diseñadas desde el principio como cloud, para todos los segmentos de mercado. Es el caso, por ejemplo, del ERP de Ekon, el único ERP español cloud nativo.
Nuestra estrategia es respetar la decisión del cliente y estar cerca de él. No vamos a forzar a la migración a ningún cliente. Nuestra idea es acompañarle y ofrecerle la flexibilidad de poder elegir lo que necesite.
Hay muchos clientes que sí están migrando hacia el cloud, pero hay otros que prefieren consumir datos en remoto y contar con aplicaciones móviles para acceder a ellos.
¿No es vuestra obsesión que vaya a todo al cloud?
De nuestro negocio recurrente el 50 % ya es cloud o se consume bajo un modelo de suscripción; lo que supone un porcentaje bastante alto. No es una obsesión. Creemos que una compañía, cuanto mejor tecnología tenga, mejor gestionada estará y más valor podrá recibir. Lógicamente hay productos que se van quedando obsoletos y cuando es el momento de reemplazarlos, lo natural será el cloud, pero sin forzar en ningún momento al cliente.
Las empresas se han dado cuenta de que el ERP o la solución de gestión pueden ser una vía de creación de valor
Para el Grupo Primavera el canal es una máxima. No es fácil aunar los diferentes canales de cada una de las compañías. ¿Qué ha marcado el trabajo con los 550 distribuidores con los que cuentan en la actualidad (450 provienen de Primavera BSS)?
De todas las compañías adquiridas, la que mejor experiencia, programas y herramientas relacionados con el canal tiene es Primavera BSS. Nuestra estrategia está basada en aprovechar esta experiencia, desplegada en Portugal, e implantarla en España, adaptándola a las empresas españolas.
El canal es fundamental para el grupo Primavera. Nuestra vía de crecimiento pasa a través del canal de distribución. Estamos analizando el mercado para ampliar nuestro canal en España. Es un objetivo estratégico.
El desarrollo de aplicaciones a medida de segmentos concretos es clave, por lo que resulta fundamental la inclusión de ISV en el canal. ¿Cuál es la estrategia en este apartado?
Nuestros ERP admiten una gran personalización por parte de los partners. Muchas de las soluciones que se consumen en los verticales donde tenemos más presencia han sido adaptadas por los partners. Nuestros ERP exhiben una enorme flexibilidad que simplifica la personalización y la adaptación. Es, por tanto, la propuesta de valor del partner. Es quien adapta el producto a la última milla del cliente.
De cara a 2022, ¿qué oportunidades se observan en el mercado?
El mercado español crece más rápido que el europeo. Hay una necesidad de adaptación al mundo cloud para disfrutar de más flexibilidad en las soluciones y en el consumo de tecnología. La cercanía que ofrecemos a los clientes, unida a nuestra hoja de ruta, es una oportunidad muy grande.
No vamos a forzar a la migración al cloud a ningún cliente
El Kit Digital identifica la batida de fondos para las pymes, con más de 3.000 millones de euros. ¿Qué iniciativas se van a poner en marcha desde el Grupo para hacerlos llegar a las pymes?
Todas las compañías del grupo son agentes digitalizadores y ya están hablando con sus clientes para ver qué pueden ofrecer y qué cosas pensamos que necesitan para mejorar su gestión; ayudándoles en la tramitación.
Estamos haciendo seminarios para difundir el mensaje y hablando con instituciones y con cámaras de comercio para que la capilaridad sea máxima. Independientemente del negocio, que siempre es importante, es una oportunidad para que las empresas mejoren sus herramientas de gestión. Y es responsabilidad de todos los proveedores de este mercado que ese objetivo cale.
Muchas veces se han puesto grandes planes en marcha que, al final, no han consumido todos los recursos con los que contaban. Hagamos que ocurra en esta ocasión.
¿Qué le pediría a la Administración?
Que facilite el acceso a la tecnología de la mejor manera posible. Todas las medidas que fomenten su uso, no solamente para un uso interno, sino para facilitar las relaciones con la Administración, son muy importantes. Debe ser un agente para difundir y promocionar su uso.
También es muy importante que clarifique cómo es el procedimiento. Hay muchas dudas, que nosotros tratamos de resolver, de cómo es el proceso para las pymes. Y, por otro lado, es necesario que agilicen la tramitación.
Es importante que la Administración vea a la industria como un aliado. Nosotros tenemos un papel muy importante en ayudar a que las compañías se digitalicen. La sensibilidad de la clase política con la tecnología en España es menor que en otros países europeos. Tenemos un camino conjunto que recorrer, propiciando una mayor colaboración.
