Casi dos años después de diseñar su primer programa de canal, Kaspersky United, del que forman parte más de 7.000 distribuidores en territorio ibérico, el fabricante se dispone a capacitarlos, incluidos a sus cinco mayoristas. “Necesitamos un canal formado y que sea autónomo el mayor tiempo posible; algo que nos permite optimizar los recursos internos”, apuntó José Antonio Morcillo, responsable de canal en la zona ibérica, que incidió en el valor de la formación como vía para lograr la competitividad. “Los distribuidores deben situarse como expertos de ciberseguridad, y de nuestras soluciones, delante de sus clientes”.
Habilitar al canal para el desarrollo de los servicios gestionados es área clave. “Vender licencias es relativamente sencillo; comercializar servicios requiere especialización, lo que permite al canal generar valor a los clientes”.
Dos caminos de personalización
El reto es crear, para el canal, una ruta completa de aprendizaje “de aquellas soluciones que cada distribuidor vaya a manejar y con las que se dirija a los clientes”, puntualizó Morcillo. El plan de capacitación diferencia entre el canal mayorista y la red de distribuidores.
Los mayoristas de Kaspersky son GTI, V-Valley, Lidera, Satinfo y jp.di (que opera solo en Portugal). La marca ha diseñado dos formaciones específicas para este grupo. Una está centrada en el conocimiento de las soluciones de la marca, con atención prioritaria para 3 áreas: la nube, el entorno del EDR y MDR, y KASAP, la nueva solución de la marca para la formación de los usuarios.
Al ser los encargados de formar a todos los socios que no cuentan con un channel manager asignado por la marca, que generan el 60 % del negocio; la segunda formación se identifica con una capacitación específica que les permita impartirla de forma óptima.
De manera adicional, la marca les ofrece la posibilidad de convertirse en ATC (Authorized Training Center), lo que les habilita para impartir las formaciones oficiales de Kaspersky.
En el escalón de los distribuidores, el nuevo programa diferencia entre aquellos que disfrutan de una gestión directa con la marca (con un channel manager asignado) y los no gestionados (cuya formación corre de la mano de los mayoristas, una vez capacitados para ello).
Para formar a los primeros, la compañía realizará una selección observando aspectos como su volumen de negocio, involucración, evolución, capacidad de desarrollo, recursos que pone a su disposición, posicionamiento que tiene en el mercado o localización geográfica, tratando de cubrir de este modo la totalidad del territorio ibérico.
Una vez realizada la selección, la marca llevará a cabo una formación inicial, que cuenta con diferentes áreas, diferenciadas por productos. Este año, el objetivo es centrarse en las soluciones vinculadas con la nube, el EDR y MDR, y KASAP; que forman parte de la oferta básica. Kaspersky cuenta con otras 3 áreas, donde se incluyen soluciones para la protección de entornos híbridos, Sandboxing, KESB o la oferta para cubrir el mercado corporativo.
Esta formación, gratuita y online, irá dirigida tanto a los profesionales de perfil técnico como los que cuenten con una vocación comercial y de marketing.
La iniciativa también incluye una formación calendarizada para los clientes, para que aprovechen al máximo las soluciones que tengan implantadas; y una batería de formación online sobre los productos y soluciones de nivel más básico.
Dos años de Kaspersky United
Morcillo aseguró que tras dos años de recorrido de Kaspersky United, el resultado ha sido “un éxito”. 7.037 socios forman parte de él, tras el 6 % de crecimiento que experimentó su cantidad en 2020. 25 de ellos se reparten entre los Gold y los Platinum (que cuentan con un channel manager dedicado), 38 son Silver y 6.969 Registered. Estas dos últimas categorías, que no cuentan con apoyo directo en la marca, son gestionados por el canal mayorista. Morcillo asegura que el equilibrio que mantienen en la generación de negocio (el 40 % cae de la mano de las dos primeras categorías) “señala un canal sano y equilibrado”.
El desarrollo de los servicios gestionados sigue siendo estratégico. El número de partners que ha comprado alguna solución bajo un modelo de pago por uso ha crecido un 105 % en el último año, lo que ha permitido un crecimiento de la facturación del 69 % en este apartado. Morcillo puntualizó que hay que diferenciar entre la fórmula que permite la venta de la licencia bajo un modelo de suscripción y la opción que abarca un servicio gestionado completo, en el que el partner añade valor a través de sus servicios, apoyados en las funcionalidades de la solución. “Muchos partners se quedan en la primera opción”, reconoce. Un modelo en el que la licencia es gestionada por el partner, que es propietario de la misma. En la actualidad, toda la oferta de la marca es posible contratarla bajo este modelo. “Nuestro último objetivo es que el canal dé un paso más y añada valor a través de sus servicios”, puntualiza.
El desarrollo de los servicios gestionados sigue siendo estratégico
En el último año las áreas con mayor tirón en este apartado gestionado han sido la nube, el entorno del puesto de trabajo, las opciones EDR y la protección en torno a Microsoft 365.
La protección de la nube señala otro área estratégica. En el último año ha crecido un 31 % el número de partners que han adquirido soluciones en este ámbito, lo que ha permitido incrementar en un 59 % la facturación.
El tercer pilar se centra en las soluciones de formación y concienciación del usuario: el número de partners que han optado por esta área ha crecido un 27 %, lo que ha provocado que el negocio haya crecido un 4 %. Morcillo recordó que la apuesta de la marca lleva el nombre de KASAP, una solución propia que sustituyó a la que tenían antes, que no era propietaria.
Vistazo a 2021
No va a cambiar el foco estratégico en este 2021. “Vamos a seguir incidiendo en el área de la nube y en el desarrollo de los servicios gestionados”. La marca ha obtenido muy buenos crecimientos en el primer trimestre. “Las soluciones EDR y los servicios MDR están siendo muy requeridos por el mercado”, completa. Algunos fabricantes posicionan el EDR como la gran panacea. Sin embargo, si no está acompañado de un buen endpoint por delante, de nada sirve, alerta. “Conforman el binomio perfecto”. Casi todos los clientes finales de la marca, a los que atiende el canal, ya tienen sobre la mesa una oferta de EDR.
Morcillo desveló que la zona ibérica es la que cuenta con más partners especializados en Europa. Unas compañías que deben renovar, como es preceptivo cada año, su especialización. “Ya lo han hecho 6”, desveló.
