“Es un reto acompañar al canal en el proceso de transformación de sus clientes”

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Cuatro pilares marcan el paso de VMware. Y con él, el de su canal. Junto a la modernización del centro de datos, donde la capacidad “híbrida” es su santo y seña, la marca está introduciendo, gracias a sus alianzas más recientes, más opciones de nube pública. No se olvida de la completa transformación del puesto de trabajo y, por supuesto, de la seguridad. Margarita Sanz, directora de canal y alianzas de la marca en España y Portugal, es la máxima responsable de que los socios de la marca se empapen completamente de este cuarteto.

Casi un lustro al mando del canal de VMware. ¿Cuál es el balance que se puede hacer de este tiempo?

He vivido la evolución de nuestra estrategia del centro de datos definido por software y la definición de la ruta que conduzca a nuestros clientes a la transformación digital. Cuando asumí la dirección contábamos con socios muy vinculados a la virtualización del cómputo que debieron afrontar la ampliación de nuestra oferta, primero hacia la suite de cloud, y posteriormente hacia la red y ahora, más recientemente, hacia la hiperconvergencia. Y es un reto apoyarles en esta transición a través de la formación, con la consecución de las competencias correspondientes que han crecido hasta las 10 actuales.

Coincide el año fiscal de VMware con el año natural. María José Talavera, a finales de año, aseguraba que la oficina iba a crecer a doble dígito. ¿Cómo se comportó el canal el pasado año y cómo ha arrancado este ejercicio?

Se acabó el año con un crecimiento de doble dígito con la empresa privada como gran impulsor ya que la Administración Pública paró sus inversiones a mitad de año. Cinco meses después la situación es parecida ya que las partidas de gasto público aún no están aprobadas aunque se espera que se active, lo que la convertirá en un impulsor del negocio tras dos años de paralización. En la parte privada, y gracias a las alianzas suscritas con algunos proveedores de nube pública, estamos viendo empresas interesadas en esta opción.

La estrategia actual de VMware se afianza en cuatro pilares: la modernización del centro de datos, la introducción de la nube pública en este entorno, el puesto de trabajo y la seguridad. De cara a este 2017 se aventura un buen resultado y en el primer trimestre hemos arrancado muy bien.

Una de las noticias más destacadas ha sido el cierre de la compra de EMC a manos de Dell. VMware siempre fue un verso libre dentro de la federación que formaba EMC con las distintas compañías que había ido adquiriendo. ¿Se seguirá así? ¿Cómo se observa esta integración?

Sí. Seguiremos siendo un verso libre, como una empresa con entidad propia y con una estrategia perfectamente encajada en Dell. Tanto esta compañía como EMC han participado en nuestro ecosistema de socios desde hace años, por lo que siempre hemos trabajado con ellos de la misma manera. Hay que reconocer que no han sido las dos empresas más destacadas en cuanto a volumen de negocio y que su canal está conformado por compañías muy vinculadas con la infraestructura. Durante este primer trimestre hemos mantenido la misma aproximación que tenemos con otros proveedores.

Hace ya un par de años, y sin perder de vista a los socios de “volumen”, VMware iba a poner foco en el desarrollo y el trabajo con los socios de “valor” que debían extender la virtualización más allá del cómputo. ¿En qué momento se encuentra la incorporación de productos de valor a la oferta del canal?

A finales de 2015 nos marcamos el objetivo de migrar nuestra base instalada de vSphere a vSOM que permite herramientas de monitorización de los entornos virtuales. Ha sido un éxito y en 2016 hemos proporcionado rebates, por adoptar estas nuevas tecnologías, que han superado el millón de dólares en España. Esto, unido también a la integración de AirWatch, ha permitido al canal proporcionad soluciones de mucho más valor.

Dentro del programa de canal conviven diferentes niveles. Los últimos datos de los que dispongo hablaban de 10 Premier (sumando España y Portugal), alrededor de 200 Enterprise y un número superior a los 600 Professional. La intención era hacer foco en el desarrollo de los Enterprise, un nivel identificado, precisamente, con aquellos socios que sean capaces de vender soluciones de valor más allá de vSphere. ¿Cuál es la actual configuración de este mapa de distribución?

En 2016 la comunidad de socios se ha movido en torno a las 700 empresas activas que han suscrito 113 competencias nuevas, lo que supone que muchas de ellas han sido capaces de dar el salto a un nivel Enterprise. De esas 113 competencias, un 15 % ha procedido del área de redes (NSX), un 25 % ha sido en el áreas de movilidad y en vSOM, un 10 %. En el área Premier seguimos con ese número que apuntabas.

Y de cara a los próximos meses, ¿cuáles serían los objetivos en torno a este mapa? ¿Incrementarlo en alguna área o profundizar en el negocio?

Debemos intensificar el uso que el canal hace de las herramientas de preventa que les ofrecemos para ofrecer a sus clientes estas nuevas tecnologías.

Una de las novedades del pasado año fue la apertura de un Request for proporsal (RFP) en el área de servicios profesionales. En la medida en la que nuestros socios adquieren un mayor conocimiento de nuestra tecnología, son capaces de entregar sus propios servicios. Nuestro objetivo es que esta entrega cumpla con un nivel de calidad óptima monitorizado por VMware. Esta RFP se lanzó a finales de 2016, seleccionando una comunidad de socios, de la que forman parte 9 empresas, en las que se identificarán profesionales certificados para ello. Hay, por tanto, una enorme oportunidad en torno a estas nuevas tecnologías, consiguiendo una buena implantación, con buenos casos de éxito a través de nuestros socios.

Integrada ya AirWatch en la estructura de la compañía. ¿Qué han incorporado los socios de esta empresa y cuál es el balance que se hace de esta parte del negocio?

Los socios ya están integrados completamente en nuestra comunidad y muchos ya cuentan con nivel Professional. Sin embargo, todos los que ya se mueven en proyectos de transformación del puesto de trabajo ya comercializan VMware WorkSpace One para una gestión única de este entorno. La configuración actual de este negocio comprende tanto el canal heredado de AirWatch como socios tradicionales de VMware que ya comercializaban Horizon.

Uno de los puntales actuales de VMware es el centro de datos modelado por software. La apuesta es el VMware Cloud Foundation, una plataforma unificada del centro de datos definido por software que reúne vSphere, Virtual SAN y NSX. ¿Cómo se está implantando esto en el canal?

Para modernizar el centro de datos hay que ser capaces de servir los distintos elementos de forma ágil y rápida. Para ello, el canal está poniendo en el mercado soluciones de monitorización y optimización de los entornos virtuales; de hiperconvergencia y de soluciones de virtualización de la red. Además de seguridad, por supuesto, no sólo en la periferia sino también en el centro de datos.

Sin embargo, a pesar del auge de las soluciones integradas o el reciente boom de las tecnologías hiperconvergentes, muchas empresas en España siguen con su centro de datos diferenciado entre el cómputo y el almacenamiento.

Estamos viendo que ante el hecho de que los directores de tecnología tienen la necesidad de reducir el coste total de propiedad (TCO) y al mismo tiempo deben proveer de manera rápida la infraestructura, las decisiones, que antes estaban diversificadas en los diferentes departamentos (y, por tanto, también las compras de tecnología), ahora, los CIO están imponiendo una disrupción: la estrategia global de TI debe estar controlada por estas figuras, logrando una eficiencia en el coste y en la operación. Es cierto, de cualquier manera, que algunas empresas siguen manteniendo distintas direcciones en la compra de tecnología.

¿Cuál es el balance de NSX? ¿Es quizás la virtualización que va más “retrasada” en lo que se refiere al canal?

Es cierto que dentro del canal el perfil técnico que debe tener un socio que quiera implantar este tipo de soluciones es muy específico. Los socios están adquiriendo, con las nuevas generaciones, de personal mucho más dotado en este área de las redes. Este tipo de soluciones está liderado por una comunidad de socios bastante reducida.

VMware hace estandarte de la nube híbrida. La mayoría de los clientes, sin embargo, sigue amarrado al área tradicional; lo que señala, en principio, que el recorrido hacia la nube va a ser más largo de lo que se pensaba en un principio. ¿Cómo calificaría la actual situación en el canal en este entorno?

Dentro de la estrategia “híbrida” son claves los proveedores de soluciones y los proveedores de servicios que son capaces de ofrecerlos desde su propio centro de datos o desde los alojados en espacios de cómputo. En la actualidad el 85 % de las cargas virtuales está bajo nuestra marca lo que nos da una posición predominante en estos centros de datos “on premise”, por tanto, si estos proveedores invierten en nuestra tecnología el trasvase a la nube va a ser más fácil ya que el cliente lo va a observar como una extensión de su centro de datos. A los proveedores de servicio les va a resultar más sencillo ofrecer su propia oferta (recuperación ante desastres, infraestructura como servicio, red como servicio, etc.) y asegurar a sus clientes la reversibilidad.

El pasado año se suscribieron dos acuerdos, muy importantes, que han supuesto un punto de inflexión: el acuerdo con IBM, que le vincula a SoftLayer, y la firma con Amazon, que entre las dos suman el 50 % del entorno público. Cuando se anunciaron, los responsables de VMware lanzaron un mensaje tranquilizador al canal, asegurando que no iba a suponer mucho más conocimiento. ¿Ha sido así? ¿Qué ha supuesto para el canal?

En el caso de SoftLayer muchos de nuestros socios, proveedores de servicio, mantienen alianzas con IBM. Algo que también sucede con Amazon. Lo que han visto, clarísimamente, es la reversibilidad: se puede ir, pero siempre es posible la vuelta. Y precisamente esta reversibilidad va a ser lo que va a impulsar la estrategia de nube híbrida.

En la actualidad, la participación que tienen los proveedores de servicio en los ingresos de VMware en España ha crecido hasta el 11 % en el primer trimestre (era del 3 % en 2015 y del 8% en 2016); lo que supone una tendencia exponencial.

Después del verano hubo un importante cambio en el mapa mayorista de VMware: salió Westcon, que ha decidido poner foco en otros negocios que no sean el centro de datos; y se incorporó Tech Data Azlan, que tiene un valor especial en torno a la alianza que tienen con IBM (SoftLayer) y también en temas de movilidad, gracias a su relación con Apple y con Samsung. ¿Cómo han sido los primeros meses trabajando con Tech Data que, poco después, anunció la compra de Avnet, también mayorista de VMware?¿Se ha notado en el negocio?

Es un acuerdo que viene acompañado de mucha ilusión. Hemos entendido que la compra de Avnet ha supuesto, como es lógico, un proceso de integración, complejo, que ha influido en el negocio, que ha notado un cierto frenazo. Afortunadamente en España ambas empresas tienen planteada una integración muy buena: el equipo con el que contábamos en Avnet se trasladará a Tech Data, y además será potenciado. Este mayorista nos tiene que ayudar a incrementar nuestra cuota de mercado en el área de la movilidad a través de una estrategia concreta. También en el centro de datos.

Al haber comprado Tech Data Avnet, este canal queda reducido a Arrow. ¿Es suficiente el dueto?

El peso que tiene el canal mayorista en el negocio en España se sitúa en el 65 %, lo que supone una parte potente, y ambas compañías nos deben ayudar a mantenerlo y hacerlo crecer. En el caso de que no se consiga, aplicaremos las herramientas de mejora correspondientes. Y si finalmente no nos permite la apertura a un canal de valor, quizás tendamos a buscar un distribuidor más especializado.

¿Cómo valoraría el negocio con Arrow?

Ha sido un gran éxito el desarrollo que ha llevado a cabo del negocio relacionado con AirWatch. Durante 2016 ha logrado quedarse con muchos socios que procedían de esta compañía y además liderar la formación de este canal. En la parte de vSAN, está transformando a su canal tradicional para que incorpore esta tecnología, con muy buenos resultados.

Tras este buen primer trimestre, ¿optimista de cara a los próximos?

Sí. El año se presenta con muchos retos y tras el verano volveremos a celebrar en Barcelona el VMworld, que deberá ser, de nuevo, un gran evento, con una asistencia esperada de más de 10.000 personas.

 

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