La ciberseguridad sigue seduciendo a la mayoría de las compañías que operan en el mercado de la tecnología. Una seducción que han convertido, adquisiciones mediante, en un motor de negocio y en una exigencia para su ecosistema de canal. Palo Alto es claro ejemplo. Su primigenia vocación en el cortafuegos, que le permitió escalar a lo más alto en el mercado de las redes, ha dejado paso a una oferta en la que aparecen soluciones, entre otros apartados, en torno a SASE, ZTNA, la protección de la nube o la detección y respuesta ante incidentes. Su última compra, CyberArk, no ha hecho sino completar esta oferta hacia la protección de la identidad.
Una estrategia que se ha tornado en un claro desafío para su ecosistema de partners y que ha llevado a una redefinición de su programa de canal NextWave, que pone el acento, aún más, en la especialización y el compromiso. “Necesitamos que el ecosistema de partners nos acompañe en esta transformación”, señaló Tomás de Lara, director de canal de la compañía en Iberia. Para ello, el fabricante, al mismo tiempo que ha elevado los incentivos y los beneficios, exige más compromiso y especialización. “Si un partner se compromete con Palo Alto, nosotros nos comprometemos con él”.
Especialización y formación
Sin exigir exclusividad, como hacen todos los fabricantes, Palo Alto va a pedir al partner que, al menos, se especialice en una de las áreas de ciberseguridad. El desarrollo del negocio firewall ya no es suficiente. “Cuantas más áreas, mejor; ya que la recompensa será mayor”, reconoce Lara. Y, no solo en la implantación de soluciones, también en el despliegue de servicios. La compañía va a validar a los partners para que puedan llevar a cabo tanto el soporte como la ejecución de servicios profesionales. Un compromiso que pasa por la formación. “Necesitamos un canal formado, especializado, con mucho conocimiento en nuestras soluciones”.
“Cuantas más áreas en las que se especialice un partner, mejor; ya que la recompensa será mayor”
La marca va a poner en manos del canal una batería de herramientas que incluyen el desarrollo de marketing, el diseño de las ofertas, la disponibilidad de soluciones para hacer demos o la puesta en marcha de laboratorios. Y, especialmente, una mayor automatización de todos los procesos, lo que alcanza, entre otros, al registro de oportunidades o la prestación de servicios. “Vamos a ayudar a que los partners sean más ágiles en su llegada al mercado”.
Conscientes de la amplitud de la oferta, y de la mayor oportunidad, Palo Alto ha elevado las exigencias de facturación en las cuatro categorías que conforman su programa: Registered, Innovator, Platinum y Diamond. Lara está convencido de que todos los partners ampliarán su negocio. “Se ha incrementado muchísimo los incentivos”, insiste.
Foco en el perfil de partners
El programa va a poner especial énfasis en el desarrollo del mercado del midmarket, un territorio que será campo de negocio exclusivo para los mayoristas. En España este grupo está conformado por Westcon, TD SYNNEX y Exclusive Networks, que serán los encargados de hacer negocio, a través de su ecosistema de clientes, en cuentas entre 200 y 1.000 usuarios. “Estos partners recibirán incentivos desde la primera operación”.
El nuevo programa también contempla un foco especial en los proveedores de servicios de seguridad gestionada (MSSP) que contarán con precios predecibles que les permitirán desplegar su propia oferta de servicios gestionados; y en los partners que se encargan del entorno de la nube (CSP).
