Nadie escapa a su embrujo. La nube, omnipresente y omnipotente, se ha adueñado del modelos de negocio de todos los actores que forman parte del espectro tecnológico. En mayor o en menor medida. Y los mayoristas no son una excepción: ubicados entre proveedores y canal, su función es esencial para el desarrollo de este modelo. Una labor que alcanza la consultoría, la agregación, la oferta de servicios y la formación. Avnet, Esprinet e Ingram Micro tienen claro que si dan suficientes raciones a sus distribuidores de cómo moverse en este entorno, la rentabilidad aparecerá en su cuenta de resultados.
Definiendo la nube…
Hablar con asiduidad de algo no garantiza ni su conocimiento profundo ni su definición clara. Y si no, que le pregunten al fenómeno de la nube que sufre tanta difusión como falta de concreción en lo que es realidad. Echando mano de las consultoras para pulsar su conocimiento entre las empresas (léase clientes finales) IDC aseguraba que el pasado año alrededor del 41 % de las empresas en España ya contaba con algún servicio en la nube y que el conocimiento del modelo, además, ya alcanzaba al 88 %. Buenas cifras, por tanto, del fenómeno que sin embargo no evitan que la triada mayorista demande, antes de cualquier debate, definir qué es la nube. Porque a pesar de su continúa recurrencia sigue existiendo mucha confusión en su definición.
José Manuel Marina, director comercial de Avnet en el mercado ibérico, alerta que es básico diferenciar claramente lo que es un modelo en la nube de un servicio de pago por uso. A continuación se atreve con la definición. “La nube contempla un servicio en red, que incluye servicios compartidos y facturables, en los que debe tenerse en cuenta el consumo de cada usuario”, enumera. “La facturación debe asegurar una elasticidad y, además, el usuario debe disfrutar de una capacidad de autoprovisionamiento de los servicios contratados”. Cinco elementos que, a su juicio, no cumplen la mayoría de los modelos de servicio que las empresas definen como modelos en la nube. “Hay muy pocas empresas que estén dando servicios auténticos en la nube”, remata.
Hay confusión; en el cliente final y en el canal. En el primer entorno, Fernando Feliú, IT & value market area director de Esprinet, recuerda que la utilización de Office 365 en una empresa no implica que ésta tenga definida una estrategia en la nube. “Esta supone una transformación en el acceso y en el tratamiento de la información, en la seguridad y en el uso de las aplicaciones”, enumera. “Plantea una estrategia interna; no sólo desde el punto de vista TI sino también del negocio, lo que implica a todos los departamentos: no se trata solo de un cambio en la infraestructura sino también del modelo de negocio”.
No se pinta mejor el panorama en el terreno del canal. Feliu la describe como una carrera a largo plazo. “El socio está intentando transformarse: una gran parte del canal está llevando a cabo este proceso pero les falta información de cómo hacerlo y lo que necesitan para ello”.
Un nuevo modelo que lógicamente afecta a la manera en la que se entendía el centro de datos. “Lo ha transformado”, recuerda Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid. Un cambio que afecta a la red de resellers, no sólo en su manera tradicional de vender licencias, “donde siguen aportando conocimiento”, sino también en su acercamiento al cliente, donde cada vez cobra más importancia “su labor como consultor”.
¿Qué subimos primero?
En esta subida a la nube, se hace básico decidir qué se sube, cuándo y de qué manera. Una decisión en la que no hay reglas únicas, ni válidas para todas las compañías. Incluso es posible cambiar, con facilidad, del proveedor de servicio que surte de la misma. “El abanico de posibilidades que te da el cloud es tan sumamente amplio que permite que el cliente no tenga que decantarse por un único proveedor de servicio: puede utilizar tantos proveedores como necesidades tenga”, añade Fernando Feliu, que recuerda lo importante que es mimar la migración de los datos. “No es algo baladí. Hay que ir paso a paso, comprobando que todo lo que se va subiendo a la nube va funcionando”.
El camino que recorren las grandes empresas difiere del que siguen las pymes. José Manuel Marina recuerda que las compañías más grandes están unificando los centros de datos, para disfrutar de servicios compartidos; mientas que las pymes van directamente a la nube pública, pagando solo por los recursos que utilizan. “Ahora bien, las grandes están migrando también a la nube pública determinadas aplicaciones, que les suponen un gasto de muchos millones de euros, y que gracias a la externalización consiguen un ahorro”.
Un caso, el de las pymes, en el que Feliu establece una clara diferenciación en esta subida entre las empresas, ya establecidas, que cuentan con una infraestructura que deben amortizar, con las de nuevo cuño. “Muchas de éstas últimas ya están trabajando directamente en la nube y ni se plantean contar con un servidor en sus oficinas”.
La “irrupción” masiva de los proveedores de servicio
Al calor de la nube han proliferado una enorme variedad y cantidad de compañías que aseguran que ofrecen servicios en este entorno. Se trata de empresas, de todo pelaje y condición, que se presentan con diferentes perfiles: con centro de datos propio o en régimen de alquiler, vendiendo servicios propios o revendiendo los que ofrece un tercero; con actividad especializada de soporte u ofreciendo una labor de consultoría avanzada. A juicio de Alberto Pascual esta variedad demuestra que el mercado ha aceptado esta tendencia de servicio en la nube. “Incluso es el propio canal quien se está identificando como un proveedor de servicio”, apostilla. “Los propios mayoristas hemos contribuido a rebajar las barreras de entrada y en este apartado también se producirá una selección natural, a semejanza de lo que ha ocurrido en otros mercados emergentes”, vaticina. Junto a los grandes proveedores de servicio, que cuenten con su propio centro de datos, están los más pequeños que se ven obligados a subcontratar servicios de alojamiento. “Estos proveedores con una dimensión más reducida observan a los grandes como compañías competidoras para su negocio tradicional, con un riesgo de que puedan canibalizar a sus clientes”.
En este mar de proveedores, es el representante de Avnet quien pronuncia una de las palabras mágicas: la especialización. “Hay que ser un experto ofreciendo el servicio que se desea. No puedes dar lo mismo que todos porque siempre hay alguien que lo va a ofrecer más barato. Especializarse en algo determinado es un elemento básico para poder sobrevivir”. En el caso del mapa de distribución del mayorista, muchos de sus socios están empezando a ofrecer servicios muy concretos (recuperación ante desastres o backup remoto, por ejemplo) utilizando su propio centro de datos o bien contratando los recursos de un tercero para alojar el servicio. “Un socio que sólo quiera dar servicios de almacenamiento o de cómputo nunca va a poder competir con compañías como Amazon o con Telefónica”.
Función del mayorista
El mayorista no puede perder el paso en este entorno. A mitad de camino, como es lógico, entre el proveedor y el distribuidor, debe evaluar cuidadosamente su papel para no verse desplazado del juego de la nube. Un papel que debe cubrir múltiples vías. Marina recuerda el tridente básico, en el que coinciden los representantes de los tres mayoristas. “La consultoría es básica: hay que mostrar y ayudar al distribuidor a que desarrolle aquellos servicios que pueda ofrecer a sus clientes”, arranca. La función de “agregadores” de servicios en la nube se concreta en las herramientas que están poniendo en marcha los diferentes mayoristas para ayudarles en la tediosa tarea de facturar a sus clientes los diferentes servicios que contratan. “Resulta básico ayudarles a generar, en una sola factura, todos esos servicios cloud que están subcontratando”. En el caso concreto de Avnet ya disponen de esa herramienta, en beta, en Estados Unidos con la previsión, inmediata, de acercarla a España. El tridente se completa con la oferta propia de servicios profesionales del mayorista, proporcionados por un personal especializado con el único objetivo de ayudar al socio en su acercamiento al cliente, complementando su oferta.
En el caso de Ingram Micro cuentan con una plataforma cloud desde el pasado mes de mayo que permite realizar una facturación multifabricante y realizar un provisionamiento de servicios de manera automática. Alberto Pascual recuerda que un distribuidor pequeño no puede permitirse esta inversión e incide en la labor de consultoría que debe llevar a cabo el canal mayorista. “Podemos facilitarles los recursos técnicos y de preventa que necesitan, incluso de migración”. Por último, apunta el perfil de proveedor de servicios que puede adoptar el mayorista, aglutinando la demanda que soportan los socios. “Eso sí, en ningún momento vamos a acudir al cliente final”, alerta.
Como mayorista especializado en el desarrollo de un canal más centrado en el entorno de la pyme, Fernando Feliu incide en la labor formadora que debe acometer el mayorista. “Lo primero que hemos hecho ha sido formar al distribuidor sobre qué es el cloud de manera continua y cuáles son sus posibilidades de negocio, dependiendo de su perfil, en este apartado”, añade. Una labor que se completa con una cierta predicción de hacia dónde camina este entorno. “Con nuestra visión y la relación constante con los fabricantes y proveedores de servicios podemos prever cuál es el futuro de este negocio”, apostilla. “No nos interesa que vayan cayendo socios por el camino sino que todos se vayan potenciando. Incluso es posible desarrollar un modelo de colaboración ya que el cloud permite que varios resellers puedan trabajar sobre el mismo cliente desarrollando, cada uno, su especialización”.
¿Quién sube primero?
Todo el canal, en mayor o menor medida, más pronto o más tarde, debe iniciar su subida a la nube. Marina explica que en el caso de Avnet, la cruzada de evangelización en su canal va de la mano de los proveedores que ya cuentan con aplicaciones en cloud (la mayoría, se entiende), partiendo además de una premisa básica: hablar de soluciones. “No se trata de hablar al canal de la oferta de un único proveedor sino de explicar qué oportunidades de negocio permite la complementariedad”.
La evangelización alcanza al canal tradicional; un canal en el que algunos socios se han posicionado, incluso como proveedores de servicio. “La mayoría ya cuenta con una propuesta cloud para llevar al cliente, prestada por sí mismo o con el soporte de otros”, asegura Alberto Pascual.
Una tarea que parece que ha alcanzado a todo el canal. Avnet e Ingram Micro así parecen evaluarlo. “La práctica totalidad de mi canal ya está haciendo negocio o está llevando a cabo alguna prueba en la nube”, asegura Marina. “A día de hoy un socio que no haga pruebas con cloud o que no sepa nada de cloud está perdido”. Una visión que comparte Alberto Pascual. “Llevamos tanto tiempo asegurando que la nube es el futuro y que quien no se adapte desaparecerá; que ahora mismo no hay ningún distribuidor que cuando le pregunten por el cloud no tenga respuesta”.
La visión de Esprinet no disfruta de una panorámica tan universal. “No todos los socios hablan de cloud. Hay muchos distribuidores que todavía no se encuentran cómodos en este entorno ni saben, de manera clara, lo qué es el cloud”. Feliu vuelve a insistir en la tarea de formación, ardua cuando su base de clientes, muchos de ellos pequeños, se acerca a las 12.000 compañías. “Seguimos explicando al pequeño qué es el cloud y aquellos que ya cuentan con un cierto conocimiento, ver en qué áreas se quieren desarrollar”. Una labor en la que las certificaciones de todo tipo (comerciales, técnicas, de preventa, etc.) son fundamentales. “A aquellos distribuidores que muestren un interés por ser especialistas en un área, hay que señalarles cuáles son las certificaciones más apropiadas para lograrlo”.
Posibles barreras a la ascensión del canal
Como en todo modelo de negocio, hay barreras que ralentizan el desarrollo de la nube. O incluso pueden paralizarla. Una de las principales es el cambio de mentalidad que implica una adaptación del negocio: lógicamente desde el punto de vista del ciclo de venta y de la rentabilidad no es lo mismo vender una solución tradicional que en la nube. La diferencia está clara: el negocio en la nube es una cuestión de volumen mientras que en el tradicional, cuando se cierra la operación el socio tiene muy claro lo que cuesta, lo que gana y lo que pierde. Por tanto, la nube necesita paciencia, tiempo y… recurrencia. “Se necesita una masa crítica de clientes suficientemente grande para ser rentable”, explica Fernando Feliu. Se trata de ir ganando operaciones pequeñas pero que a medida que crecen en número se nota la recurrencia. Y con ella llega la facturación.
Hasta alcanzar este karma, el camino más venturoso para el socio es compaginar ambos modelos. Un camino que puede ser allanado, en parte, gracias a las herramientas financieras que proveedores y mayoristas ponen a su disposición. Se trata, como bien apunta Feliu, de ayudarles a soportar este modelo “mixto”, donde conviven el negocio tradicional de venta de infraestructura con este “nuevo” asalto. “Les ayudamos financieramente a soportar su negocio del día a día; lo que no incluye, por supuesto, su gestión financiera de ganancias y pérdidas, ni su viabilidad como empresa”.
En este camino hacia la nube, algunos distribuidores han realizado un camino de ida y vuelta. Los mayoristas reconocen que ciertos socios, en un primer momento, mutaron de manera drástica su modelo, apostando abiertamente por el cloud y después, observando que costaba conseguir masa crítica suficiente para hacerlo rentable, han vuelto a la venta tradicional de infraestructura y al “cómodo” modelo mixto. Eso sí, mirando siempre hacia arriba. “Tiene que entender el negocio que va a venir”, alerta Marina. “Un socio pequeño que mantenía un negocio tradicional, comercializando servidores, almacenamiento y redes, no puede seguir de la misma manera: va a aparecer un gran proveedor de servicios y le va a comer ese negocio”.
Los proveedores: sin ellos no existe el cielo
Para una rentable definición de una estrategia en la nube el papel del proveedor es vital. Un papel que viene marcado por su propia estrategia que, al igual que sucedía en el canal, también presenta posibles idas y venidas. Alberto Pascual diferencia entre los proveedores de software y los que se dedican a la infraestructura: mientras que los primeros cree que tienen clarísima cuál es su estrategia en la nube, los de infraestructura están teniendo más dudas y no acaban de tener claro cuál es el modelo. “Están viendo cómo las ventas de infraestructura se están concentrando cada vez más en los proveedores de servicio. Unas compañías que están optimizando esa infraestructura a través, por ejemplo, de la virtualización o de la compartición de recursos; o incluso, están optando por soluciones ODM; lo que repercute de manera negativa en las ventas de los proveedores”. Un panorama que algunos no han sabido afrontar, lo que ha dado como resultado una estrategia poco definida en este área.
El representante de Avnet rompe una lanza a favor de la infraestructura. “El software es más fácil ponerlo en la nube”, apostilla. “Son modelo diferentes”. Ahora bien, asegura lo importante que es que los proveedores de infraestructura estén aprendiendo dónde quieren ir. “Algunos cuentan con modelos diferentes, dependiendo de si es el mercado norteamericano o el europeo”, explica. “Algo que no entiendo debido a la cada vez mayor globalización del mercado”.
Fernando Feliu esgrime una postura más conciliadora. “Ha existido un cambio radical en los últimos cinco años”, arranca. “Hace un lustro todos hablaban de cloud, sin tener una estrategia clara, y poco a poco la han definido”, asegura. A su juicio, la diferencia reside en que algunos la han llevado a cabo de manera más rápida y a otros les está costando más. “Pero todos la tienen: tanto en software como en infraestructura”. Feliu recuerda que el modelo de la nube, per sé, es un modelo dinámico, no estático, lo que provoca este vaivén.
El distribuidor que no suba, ¿desaparece?
Se articula como una de las grandes cuestiones: el distribuidor que no incluya en su discurso de negocio una propuesta cloud, ¿desaparecerá? La opinión general es que durante el periodo de crisis, la mayor parte del canal ya ha llevado a cabo sus deberes en lo que se refiere a la transformación de su modelo de negocio. “Con nuestra ayuda”, puntualiza Alberto Pascual. “El revendedor puro y duro de infraestructura contempló el enorme desgaste que se produjo en este negocio y ya introdujo una capa de servicios”.
Marina cree que los que están se van a quedar. “El reseller ha aprendido mucho con la crisis”, asegura. “Los márgenes de infraestructura son cada vez más pequeños; por tanto, los que han quedado o se han especializado o han desaparecido”.
Fernando Feliu vaticina que habrá espacio para todos. Un espacio que no solo hay que ganar con la cercanía al cliente, que también, sino que hay que acompañarla de especialización y conocimiento. “Es el camino para que el reseller demuestre su valor añadido delante del cliente”.
