VMware ha cerrado el mejor año de su historia en la filial ibérica. Con un crecimiento de doble dígito, un baremo que se viene repitiendo en los últimos años, y el excelente comportamiento del negocio enterprise, la oficina sigue encabezando, en términos de rentabilidad, la zona EMEA. El canal ha sido clave en la consecución de estos resultados. Marga Sanz, directora de canal y alianzas en VMware en España y Portugal, valora, con detalle, el excelente año y, en perfecta alineación con su directora general, señala al multicloud como el área de mayor foco este ejercicio. “Junto al desarrollo de los modelos de suscripción, que deberán suponer el 30 % de nuestro negocio en este año fiscal”.
VMware acaba de cerrar su año fiscal el pasado mes de enero con un crecimiento, aseguraba María José Talavera, directora general de la compañía en España y Portugal, de doble dígito. Incluso con un increíble ascenso del 50 % en su segundo semestre. ¿Cuál es el balance que se puede hacer desde el punto de vista del canal?
El año ha sido espectacular; el mejor año de la historia de VMware en la última década. Hemos tenido, como preveía María José, un crecimiento de doble dígito. Especialmente bueno ha sido el resultado obtenido en el área enterprise, donde contamos con un nuevo responsable desde hace unos meses. La gran cuenta había sido nuestro talón de Aquiles y este año los resultados han sido tan buenos que este negocio, que tradicionalmente había tenido menos peso en la facturación que el área commercial; ha crecido hasta situarse como el área con más relevancia. Una de las razones es el foco de los fondos NextGenerationUE en la modernización de la Administración Pública, lo que ha provocado que haya habido muchos pliegos vinculados con proyectos tecnológicos en el área pública. Entre ellos ha destacado uno muy importante en la Administración General del Estado, vinculado con la nube que dará servicio a los ministerios, que se ha cerrado a finales del pasado año, en el que participará VMware. Junto con ello, los clientes de la gran cuenta están desplegando proyectos multicloud, que también nos han permitido crecer en esta parte del mercado.
Desde el punto de vista del canal, hemos observado madurez, sobre todo en dos temas importantes. Se lanzó un programa de ventas para potenciar el negocio de la pequeña y mediana empresa (commercial). Este tipo de compañías también puede aprovechar las ventajas del multicloud y VMware cuenta con una oferta para permitirlo y para que aprovechen nuestra tecnología en los hiperescalares: AWS, Google, IBM, Microsoft Azure, Alibaba y Oracle. También se lanzó una campaña para potenciar nuestra propuesta en el puesto de trabajo y, por último, una iniciativa específica para los partners en el área de la seguridad.
Otro punto en el que se ha invertido ha sido la capacitación de los partners y en su soporte en todo el ciclo de venta a través del programa Ignite. Se trata de desarrollar una práctica con el partner con una de nuestras soluciones, con una preparación técnica para que sus profesionales estén capacitados. Cubrimos los 360 grados de su ciclo de venta; les ayudamos a desarrollar acciones de marketing relacionadas con la generación de demanda y que cuenten con las capacidades de preventa necesarias para ganar esos proyectos. También en el proceso de postventa, donde cuentan con nuestro soporte. El pasado año fiscal, Ignite fue un éxito.
Por último, ha sido clave el impulso a todas las competencias máster en servicios. En el ejercicio fiscal anterior al que acabamos de cerrar lanzamos estas competencias, que han tenido muy buena acogida.
En este apartado, el año pasado el objetivo era que 13 compañías lograran contar con esta exigente competencia en servicios. ¿Se ha logrado?
Hemos conseguido que sean 22 compañías las que cuenten con esta competencia en servicios. Unas compañías que cuentan con 47 competencias en diferentes áreas. La competencia más adquirida ha sido Datacenter, vinculada con Hybrid Cloud. Es la más potente. También han destacado las competencias de multicloud y de Tanzu.
22 compañías cuentan con la competencia máster en servicios
La filial ibérica sigue en cabeza en términos de rentabilidad en la zona EMEA. ¿Cuáles son, a su juicio, los aspectos que lo explican?
Yo lo centro en el equipo. Somos un equipo muy homogéneo: cada uno tiene su propio objetivo y también un objetivo conjunto. Y cada equipo cuenta con unos profesionales altamente cualificados. En Iberia se persigue contar con profesionales motivados, lo que explica estos resultados. Somos un equipo muy cohesionado.
Aunque se haya producido un enorme crecimiento del área enterpise, el área de la pyme es esencial. ¿VMware ya es accesible para todo tipo de pymes? ¿Cuál es su perfil de empresa tipo?
Encuadrado también en los fondos NextGenerationUE está el Kit Digital, una iniciativa que se dirige específicamente a estas empresas, con más de 3.000 millones de euros de inversión. VMware está siendo muy activa en este apartado. Estamos colaborando con los proveedores de servicio, con los que ya tenemos una relación desde hace años y que están dentro de nuestro programa VCPP, para que acerquen a estas empresas nuestra tecnología bajo un modelo de servicio, que es el objetivo que persigue el Gobierno. Son proveedores de servicio que ofrecen proyectos vinculados con el puesto de trabajo, la red, etc.
Precisamente, hace año y medio, se mostraba especialmente orgullosa del cambio de mentalidad que se estaba produciendo en el canal en el diseño de su oferta y en la manera de acceder a la tecnología de VMware. El año fiscal anterior el crecimiento de los modelos de suscripción en el canal fue espectacular. ¿Se ha logrado seguir creciendo en el pasado ejercicio?
Sí. Este modelo de suscripción es uno de los focos de negocio y un área de transformación para VMware. Es lo que demanda el mercado. VMware es una compañía que ha vivido en el legacy, un modelo en el que la empresa depende del departamento tecnológico para que lleve a cabo migraciones y actualizaciones. Con estos modelos de suscripción el cliente siempre tiene la última versión de la tecnología, lo que es esencial para la seguridad. Ciertamente, estas fórmulas no van a copar el 100 % en la manera en la que las empresas consumen la tecnología, pero es una tendencia y el objetivo de VMware es que estos modelos generen el 30 % del negocio. En España ya supone el 20 % y queremos lograr ese 30 % en este ejercicio. Para impulsarlo, se han alineado los planes de compensación de los comerciales.
Nuestra oferta de puesto de trabajo está siendo adquirida por la gran empresa por nuestro alto nivel de funcionalidad
Este modelo ya cubre también el área de la seguridad. ¿Qué perspectivas se observan en este apartado?
Sí, Carbon Black ya se ofrece bajo este modelo. Además hemos incluido esta solución en la oferta de nuestros proveedores de servicio, lo que les permitirá comercializar la seguridad embebida en sus proyectos.
La seguridad es otra de las áreas prioritarias. Una de las barreras al desarrollo de la seguridad en el canal es quizás que no cuentan con personal centrado en este apartado ya que VMware aparece vinculado, todavía, al centro de datos. ¿Qué le pide al canal para alcanzar en este apartado un mayor desarrollo?
Debe cambiar estas estructuras porque el mercado exige una seguridad embebida en todos los apartados. Los profesionales de las compañías ya operan fuera del entorno del centro de datos y de las oficinas. Se trabaja desde el edge y hasta el centro de datos; y la seguridad debe estar garantizada en todos los entornos. Por tanto, aquellos partners que solo se circunscriben a la seguridad clásica, la que señala una protección perimetral del centro de datos, se van a quedar cojos.
La oferta de VMware está interrelacionada y alcanza todas las áreas, siendo la seguridad una pieza embebida en todas ellas. Por tanto, los partners no deben mantener divididos los entornos del centro de datos y la seguridad, ya que el integrador que quiera dar una solución integral a su cliente tiene que trabajar de una forma totalmente holística desde la periferia hasta la máquina virtual.
Con nuestros mayoristas estamos poniendo recursos para conseguir esta integración y que se recluten partners que quieran trabajar de esa forma. Incluso van a fomentar que los proveedores de servicios propongan, a través de este modelo, esta posibilidad a las pymes.
Modernización de aplicaciones, con Tanzu como sella de identidad, es una de las áreas de desarrollo prioritario. ¿Qué retos se señalan con el canal en este apartado?
Hay dos aproximaciones. Por un lado, contamos con una solución que los desarrolladores de aplicaciones deberían usar para crearlas. Y, por otro lado, desde el punto de vista de la infraestructura, es esencial que esté preparada para soportar unas aplicaciones que deben moverse, con facilidad, entre diferentes entornos.
En nuestro ecosistema de partners aún no contamos con los desarrolladores. Estamos poniendo en marcha iniciativas para que los equipos de desarrollo conozcan nuestra tecnología. Por otro lado, contamos con partners que han comercializado la infraestructura bajo un formato legacy y que deben modernizarla. Trabajamos, por tanto, en los dos sentidos.
María José Talavera identificaba que la clave del éxito es la filosofía multicloud. Pasado el tiempo en el que todo parecía que iba a irse a la nube pública, ahora se impone un modelo híbrido en el que permanece la nube privada (centro de datos). ¿Son los partners conscientes de que deben participar en los negocios de las nubes públicas? ¿Qué partners de VMware son capaces de liderar los proyectos híbridos?
Los partners son conscientes del papel esencial de las nubes públicas. Y no solo de los grandes hiperescalares sino también de compañías como Telefónica, Arsys, etc. Ante este panorama tan complejo, en el que existen todo tipo de nubes, el partner está viendo que una solución como la nuestra facilita la gestión y el movimiento de las cargas en estos entornos.
VMware cuenta con una oferta para proveedores como, por ejemplo, Telefónica, Arsys, Acens o Néxica. Y, por supuesto, también para los hiperescalares. Toda la pila tecnológica de la nube, que incluye vSAN, vSphere, NSX y software defined data center (SDDC) está disponible en estas nubes. Es posible adquirir todo el stack tecnológico y gestionarlo, de la misma manera, en un entorno privado, híbrido o público. El partner que ya cuenta con negocios en la nube pública está viendo que hay un gran nicho de mercado en ayudar a los partners a migrar su infraestructura a estos entornos.
En esta expansión del negocio, un área clave, más en los dos últimos años, ha sido el entorno del puesto de trabajo, que ha sido uno de los apartados de mayor crecimiento. ¿Ha seguido siendo segmento prioritario para el canal?
Nuestra oferta de puesto de trabajo está siendo adquirida por la gran empresa por nuestro alto nivel de funcionalidad, que no la proporcionan otras opciones. En el mercado, Workspace ONE es un Ferrari. Es la solución más potente desde el punto de vista de la gestión del dispositivo y de las aplicaciones; incluyendo la seguridad. Está creciendo mucho a través de la oferta de nuestros proveedores de servicio que tienen a la gran cuenta entre sus clientes. El pasado año hemos ganado grandes proyectos.
Se cumplen dos años del programa de canal, Partner Connect, que concedía la máxima libertad al partner para focalizarse donde quisiera. Supuso también un cambio en las categorías de los partners (Partner, Advanced Partner y Principal Partner). ¿Qué valoración puede hacer del mismo?
Una valoración muy positiva. Antes, los partners tenían que demostrar sus conocimientos en el área de la virtualización para acceder a cualquier desarrollo. Ahora no, ya que un partner puede proceder, por ejemplo, de la seguridad o del desarrollo de aplicaciones; lo que ha sido muy positivo.
Desde el punto de vista de los incentivos, hemos entendido que hay que incentivar al partner en todo el ciclo de venta. Con la competencia en servicios, clave para VMware, estamos exigiendo a los partners que cuenten con profesionales muy preparados en este apartado. En el área de la preventa, les estamos ayudando subvencionando pruebas de concepto y consultorías de preventa. En el proceso de venta, blindamos la oportunidad al partner que la ha abierto y que la ha registrado, con descuentos desde un 5 % hasta un 30 %, dependiendo de la tecnología. También cuenta con incentivos una vez cerrado el proyecto. Especialmente incentivado es el modo de suscripción, con rebates que pueden alcanzar hasta un 22 %.
En estos procesos de postventa estamos potenciando mucho la colaboración entre los partners. Contamos con un programa, Partner to Partner, que quiere conectar a los partners que se dedican a la reventa o que están en un proceso para conseguir conocimientos en el área de los servicios; con los que ya tienen esa capacidad. El objetivo es que en el segmento commercial, el consumo de servicios profesionales no sea a través de nuestra organización, sino que sean los propios partners, con el ecosistema que se forma, los que lo hagan.
Clave es el trabajo con los mayoristas y agregadores. ¿En qué se ha centrado el foco con ellos?
El desarrollo de la seguridad va a ser clave. También muy importante que nos ayuden en el cambio en el modelo de negocio, pasando de las fórmulas tradicionales a los modelos de suscripción; y, por supuesto, todo el negocio vinculado con el puesto de trabajo y la adopción de los hiperescalares. Estas compañías cuentan con socios que están ayudando a sus clientes al consumo de nube pública y hay que hacerles ver las ventajas de nuestra oferta en cada una de ellas.
¿Qué objetivos se han pintado de cara al nuevo año fiscal?
Como explica Raghu Raghuram, nuestro CEO, nos encontramos en la tercera ola. La primera estuvo marcada por la virtualización del cómputo. En la segunda ola lideramos el desarrollo del centro de datos privado (nube privada) y en esta tercera el protagonista es el multicloud, con el consumo de la tecnología como un servicio con el modelo de suscripción. Esos son los dos pilares, por tanto: el desarrollo del multicloud y el modelo de suscripción desde la nube.
