Había que rubricarlo en forma de programa. El giro estratégico de IBM con su ecosistema, al que desde hace un par de años ha convertido en motor de su negocio, necesitaba un programa que pusiera negro sobre blanco esta apuesta. Y así ha nacido IBM Partner Plus, que jubila tras más de dos décadas de servicio a IBM PartnerWorld, poniendo el acento en la formación, en la sencillez y en una mayor cobertura de mercado.
“Necesitábamos evolucionar el programa”, explica Fernando Suárez, partner ecosystem sales leader de España, Portugal, Grecia e Israel de IBM. La renovada estrategia indirecta de IBM, con un nuevo modelo de aproximación al mercado y un foco absoluto en el ecosistema como motor de crecimiento de la compañía, “exigía un programa que nos ayudara a completar la transformación que hemos acometido en los últimos años”. Una iniciativa que responde a las necesidades de los partners, a los que “hemos escuchado, trabajando con compañías de todo el mundo para atender sus opiniones”.
Tres ejes, tres niveles
IBM Partner Plus se apoya en tres pilares. El primero apela a la simplicidad. La complejidad que arrastraba IBM PartnerWorld, tras 20 años de recorrido, se rebaja con menores barreras de acceso y de tiempo. Los conocimientos y habilidades sostienen el segundo pilar y permiten el acceso de los partners a mayores beneficios e incentivos. “Para que un proyecto sea exitoso, el partner debe contar con la formación necesaria, lo que exige una inversión previa que vamos a premiar”. Por último, IBM va a acompañar a sus socios en su negocio, ayudándoles a lo largo de todo el ciclo de venta. “Debemos llegar a más sectores y más lugares con el ecosistema, aumentando o acelerando su ciclo de ventas”.
El programa mantiene los mismos niveles (Silver, Gold y Platinum), a los que se accede en función de la facturación y del número de personas acreditadas, tanto en el aspecto técnico como comercial. Para el nivel Silver son necesarios tres profesionales, siete en el Gold y 14 en el Platinum. “El acceso es mucho más sencillo y a medida que un partner asciende en la estructura, disfruta de más beneficios, como un mayor soporte técnico, acceso preferente a los leads, más campañas de marketing, soporte de nuestros laboratorios, etc.”.
Hemos reducido a un día el tiempo necesario para que un partner se inscriba en el programa y empiece a transaccionar con IBM
El pasado mes de octubre la marca abrió a todo su ecosistema su portal de formación interna para acelerar y facilitar la formación que permite acreditar a los partners. IBM ha establecido un periodo de transición que concluirá el próximo 1 de julio para dar a los partners la oportunidad de analizar su situación y determinar hacia dónde quieren evolucionar, manteniendo hasta esa fecha el nivel que detenten en la actualidad.
Otra de las novedades es que los partners que cuenten con una dimensión mundial tendrán un único perfil, lo que les permitirá acceder, de manera unificada, a los niveles del programa, sumando acreditaciones y facturación. “PartnerWorld no lo permitía ya que cada compañía se constituía en un silo independiente en cada uno de los países en los que operaba”.
Nuevo programa de incentivos
IBM Partner Plus cuenta con un nuevo programa de incentivos que empezará a funcionar el próximo 1 de abril; mucho más sencillo y que equipara, en una misma estructura, la infraestructura y el software. “Las condiciones y márgenes, en función del producto, son diferentes pero el programa se ha unificado”. Según calcula la marca, dependiendo de la actividad, los partners podrían recibir hasta el triple de su inversión total.
Todo el programa se nutre de IBM Partner Portal, en el que los socios pueden registrar, de manera mucho más sencilla, sus oportunidades de negocio y acceder con mayor transparencia a toda la información que requieren. Ofrece visibilidad en tiempo real de los incentivos a los que pueden optar, una estimación de las ganancias potenciales y un motor automatizado de reparto de acuerdos que les ayuda a descubrir clientes potenciales.
Necesitábamos un programa que nos ayudara a completar la transformación que hemos acometido en los últimos años
Mayor sencillez
Una de las grandes novedades es una mayor facilidad para integrarse en el ecosistema. “Hemos reducido a un día el tiempo necesario para que un partner se inscriba en el programa y empiece a transaccionar con IBM”, explica. Una posibilidad que se despliega en la iniciativa New Partner Accelerator, que proporciona formación y otros beneficios durante los primeros seis meses. La compañía también ayudará a los socios en el desarrollo de MVP (productos viables mínimos), POC (pruebas de concepto) y demostraciones personalizadas para ayudarlos a ganar clientes y acelerar el crecimiento.
Suárez asegura que no hay un objetivo concreto de reclutamiento desde el punto de vista cuantitativo. El programa abarca a todo tipo de partners: revendedores, creadores de soluciones, ISV, MSP, integradores, etc. “Queremos atraer y trabajar con aquellas compañías que desarrollen soluciones basándose en nuestra tecnología”. Además, la marca busca una mayor cobertura a través de los socios focalizados en la reventa y en la integración. “Queremos llegar a muchos rincones a los que no llegábamos, por eso era muy importante que la barrera de entrada bajara”.
Los mayoristas mantienen su criticidad en el ecosistema. “Deben guiar a nuestros socios y ayudarles en su desarrollo. Tienen un papel crítico en las labores de comunicación, formación y asesoramiento a nuestro ecosistema. Son el eje y el vaso comunicante que tenemos con nuestros partners”.
Balance 2022
Sin desvelar datos concretos del mercado español, Fernando Suárez asegura que el resultado en los tres primeros trimestres del pasado 2022 fue excelente. “Hemos sido capaces de llevar la teoría a la práctica y virar nuestra estrategia de negocio hacia el ecosistema, con una inversión sin precedentes en recursos”.
Tras doblar el equipo de IBM dedicado al canal en 2021, en este 2023 la marca volverá a hacer doblete. “Lleva su tiempo hacer que todo el equipo empiece a trabajar con nuestro ecosistema de una manera mucho más natural pero los resultados son muy positivos en todos los sectores y áreas de negocio, lo que incluye tanto la infraestructura como el software y el SaaS”, analiza.
Suárez reconoce que muchos partners, con un negocio centrado de manera tradicional en la infraestructura, están evolucionando hacia el mundo de las soluciones. Una evolución que no resta ni un ápice de valor al negocio de la infraestructura. “Estamos viviendo un momento muy dulce en la industria y este área está más viva que nunca”, reivindica. Inmersos en un mundo híbrido, las sinergias entre el software y las soluciones en modo SaaS con el hardware se mantienen incólumes. “Las soluciones de infraestructura siguen creciendo y son esenciales para que los clientes puedan ir hacia un modelo híbrido y mover cargas entre los diferentes entornos”.
