Fundada en 2008 por Jay Chaudhry, Zscaler cuenta con una plataforma basada en la nube, Zscaler Trust Exchange, que ofrece acceso seguro a Internet y además protege contra diversas amenazas, un enfoque particularmente atractivo ya que elimina la necesidad de instalaciones tradicionales de hardware o software en dispositivos individuales.
Los principales productos de la compañía son Secure Web Gateway, que brinda acceso seguro a la web para los usuarios al inspeccionar y filtrar el tráfico web en tiempo real; Cloud Firewall, que ayuda a las organizaciones a proteger sus redes y datos al monitorizar y controlar el tráfico de red entrante y saliente; protección de datos, que ofrece capacidades de prevención de pérdida de datos para evitar que se filtren o expongan datos confidenciales; y Zero Trust Network Access, lo que garantiza que los usuarios y dispositivos estén verificados y autorizados antes de acceder a aplicaciones o datos. Estos cuatro elementos le convierten en un jugador destacado en dos tendencias claves del mercado: SASE/SSE y Zero Trust.
A Blanca Galletero, VP international partners alliances ecosystems de Zscaler, le gusta trabajar para empresas que rompen ortodoxias. Y por eso, tras vivir la evolución de la base de datos en Oracle, la aparición del servidor de aplicaciones en Bea Systems, o la revolución de la analítica en Splunk, apostó por Zscaler, una empresa que rompió la ortodoxia diciendo que la red es internet y que, por tanto, para poder tener conectividad y seguridad, no hacen falta tener cables, infraestructura o hardware. Cuando vio la oportunidad de poder “participar en otra empresa que ha roto una ortodoxia” no se lo pensó dos veces, convirtiéndose, en enero de este año, en la VP international partners, alliances and ecosystems de Zscaler.
Asegura durante una entrevista mantenida en el Zenith Live de Berlín que la compañía está en su mejor momento: de una facturación anual de 1.600 millones de dólares se quiere pasar a 5.000 millones en los próximos dos años, lo que supone un crecimiento medio anual del 60 %, algo que no hay manera de poder conseguir “a no ser que lo hagamos con nuestros partners”.
«Queremos crecer con el canal»
No se parte de cero. Durante los últimos años la compañía ha invertido 1.700 millones de dólares en investigación y desarrollo “no solo para convertirnos en una plataforma, que ya lo éramos” sino para ser una plataforma “con una arquitectura absolutamente escalable”. Además, se ha invertido muchísimo en un marco de integración capaz de atraer a otras empresas a una plataforma “que actualmente gestiona 257 millones de transacciones por minuto”.
A nivel de alianzas, Zscaler cuenta con 150 integraciones dentro de su Technology Alliance Partners “y el siguiente paso es generar modelos de colaboración”, de forma que, en lugar de relaciones bilaterales con los socios de la compañía, “se fomentan relaciones multidireccionales” con otras empresas que tienen tecnologías complementarias. Planteado que la evolución de la compañía le lleve a lanzar soluciones que pudieran competir con las de sus aliados, responde Blanca Galletero que no se quiere ocupar el espacio de nadie. “Nosotros tenemos nuestro espacio, que es la conectividad y la seguridad. Lo que sí que queremos es posicionarnos como la plataforma en la cual el cliente es dueño de su propio destino”, comenta la directiva, añadiendo que lo que quiere es “llevar el concepto del best of breed a nivel de plataforma”.
Reflexiona la VP international de partners, alianzas y ecosistemas de Zscaler que durante los últimos 15 o 20 años se ha ido poniendo legacy sobre legacy y que ahora todo se reduce a un cable conectado a Internet, y eso se ha podido hacer “porque hemos roto la ortodoxia”.
Zenith Live Berlín
Celebrado a finales de junio, el Zenith Live de Berlín reunía a varios centenares de personas entre partners, aliados, clientes y prensa acreditada que durante dos días pudieron asistir a multitud de ponencias de los principales directivos de la compañía. El mensaje a los partners es claro: “Queremos compartir este crecimiento con todos nuestros partners”. ¿Cómo? La compañía está creando joint business plans conjuntos con los grandes socios con el objetivo de conseguir esos ingresos de cinco billones en dos años. En algunos de esos planes las conversaciones son de millones de dólares y en otros de cientos de millones, pero son planes que se siguen trimestre a trimestre para ver qué funciona y qué no, “lo que nos ayuda internamente para hacer las inversiones que hagan falta para poder apoyar al partner”. Estas conversaciones se mantienen con 40 de los 600 partners que Zscaler tiene en la región de EMEA. Al resto de los socios se llega a través de Westcon.
¿Qué es lo que está funcionando? Habla Blanca Galletero del Integration Framework como “un activo muy valioso que nuestros partners han apreciado”. También ha funcionado “ser transparentes y predecibles”, comenta, antes de mencionar el segundo mensaje que se les ha enviado a los partners: “Somos una plataforma”, de forma que “seamos inteligentes para ver cómo podemos generar economía digital junto con la plataforma, generando casos de uso muy precisos”, explica, añadiendo que la compañía quiere asegurarse de que no hay overlap entre partners; “el mercado es lo suficientemente grande como para que no tengan que competir entre ellos”.
¿Cómo está motivando Zscaler a los partners? “Estando más cerca de ellos y dándoles visibilidad y herramientas que les permiten montar sus modelos de negocio con crecimientos exponenciales que aporten valor al cliente”, dice clara y precisa. Añade que los partners tienen un rol crítico en la adopción de la tecnología que los clientes compran. «Estamos invirtiendo, directamente, o a través de nuestro mayorista, para asegurarnos de que nuestros partners están preparados para acompañar al cliente en ese viaje de adopción tecnológica”, manteniendo al socio formado en las nuevas funcionalidades que van llegando.
«Estamos viendo un crecimiento enorme de toda la parte de ZDX”
“Quiero partners que estén dispuestos a formarse de manera constante para aportar valor al cliente, que sean transparentes con nosotros, que sean predecibles, porque ellos tienen mi compromiso de que yo haré lo mismo. Uniendo transparencia y capacidad de predecir lo que nos va a suceder, se genera confianza”, dice Blanca Galletero.
Productos y crecimiento
Preguntada sobre los productos que mejor se venden en España, responde Blanca que la compañía empezó con su ZIA (Zscaler Internet Access) y que ZPA (Zscaler Private Access) está muy consolidado también. «Estamos viendo un crecimiento enorme en ZDX, o Zscaler Digital Experience». Explica que en cada uno de los sensores, Zscaler tiene más de cien campos de metadatos que se registran en cada transacción; “el potencial que la gente está descubriendo en esos datos nos está ayudando a hacer proyectos que no son ni de conectividad ni de ciberseguridad”, dice Blanca Galletero, como puede ser el uso real de una aplicación dentro de una empresa.
¿Qué está impulsando el crecimiento de Zscaler? “El apetito de nuestros clientes de migrar a la nube de manera masiva”, responde, añadiendo que lo que está haciendo ese viaje a la nube es cuestionar la manera antigua de hacer las cosas y que la gente se dé cuenta de que “cuando te desconectas no pasa nada”, y eso “nos está ayudando a que esos presupuestos se puedan utilizar para el viaje hacia la nube”.
La pregunta del partner
Durante el Zenith Live de Berlín hablamos con los socios de la compañía y pedimos que planteen una pregunta que quieran que responda Blanca Galletero: ¿Cómo gestiona Zscaler que tanto un mayorista como un partner puedan comprar en directo?
La decisión corporativa es que los socios que no lleguen a una determinada cifra de negocio irán a través del distribuidor. No se van a cerrar transacciones en directo con ellos. En Europa se trabaja de forma directa con 40 partners y esa relación directa la vamos a seguir manteniendo. En todo caso, también hay partners que, pudiendo comprar en directo, prefieren pasar por un distribuidor.
Nosotros tenemos el compromiso de ser totalmente transparentes con nuestro mayorista para que pueda tener visibilidad de la situación. De forma que con aquellos partners que históricamente han transaccionado con nosotros en directo, que quieren seguir transaccionando con nosotros en directo y llegan a la cifra de negocio que hemos marcado como el umbral, vamos a mantener el compromiso que adquirimos con ellos en su día.
