Casi 100 personas, procedentes de 34 partners (4 de ellos portugueses), acudieron hasta la bella ciudad de Segovia para asistir al Kaspersky Partner KICK OFF. Un evento en el que el fabricante desveló la buena marcha del negocio ibérico, que creció un 11 % el pasado año, y en el que, sin olvidar la fortaleza de las soluciones en torno al endpoint, santo y seña de la marca, va cobrando cada vez más importancia la protección más allá de él, clave en este ascenso. Fue Óscar Suela, nuevo director general del negocio ibérico, quien desveló el ascenso del 24 % en este entorno no-endpoint, lo que supone un 90 % de ascenso en relación a 2020. Hitos todos en los que el concurso del canal es fundamental: la marca confía el 100 % de su negocio al ecosistema de partners que en España suma 1.130 compañías y que da cobertura a cerca de 5.000 clientes. “Siempre estáis al pie de cañón”, aseguró José Antonio Morcillo, director de canal de la compañía en España y Portugal.
El encuentro también contó con la presencia de Alfonso Ramírez, promocionado desde hace unas semanas a la dirección europea que también incluye el desarrollo del negocio en los países francófonos de África, quien presumió del equipo y el ecosistema de los que ha disfrutado durante 17 años en territorio ibérico, una década con la máxima autoridad. “No los hay en ningún otro lugar aunque trataré de encontrar gente parecida”.
Óscar Suela recordó el complicado panorama al que deben enfrentarse empresas y usuarios. “Los hackers siguen poniendo a prueba la protección con amenazas cada vez más complejas, imaginativas y creativas”. La inteligencia y los sistemas de MDR de Kaspersky, recordó, detectaron el pasado año 431.000 alertas, el 30 % de ellas ya procesada con inteligencia artificial. De los 14.000 incidentes a clientes detectados, el 74 % de ellos se resolvió de manera satisfactoria tras recibir la primera muestra. “Nuestro equipo de SOC es muy maduro y experto, capaz de ayudar a los clientes”. El ransomware, que provocó más de 4.000 ataques en España, creció un 120 %, lo que supone más de 1.100 millones de dólares.
El negocio ibérico de Kaspersky creció un 11 % el pasado año
En el desglose de resultados, Suela insistió en el desarrollo del negocio no-endpoint como la clave de los buenos números del área B2B: creció un 24 % a nivel general, con un 30 % en los entornos corporativos (un 90 % más que en 2020). “Señala un foco esencial que no nos hace olvidar nuestra fortaleza en el área endpoint”. El directivo recordó la incursión de la marca en nuevos segmentos como son los entornos XDR, de cloud nativa y SDWAN. “Seguimos trabajando para homologar y certificar nuestras soluciones para la Administración Pública”. Por último, en el área B2C, Suela aseguró que ya disfrutan de una tendencia positiva, con un crecimiento del 2 %.
Una trayectoria que ha continuado en el primer trimestre de este ejercicio, con un ascenso del 13 %. Tres pilares lo sustentan: el ascenso del 103 % del área del MDR, un 100 % en la protección de entornos críticos y un 24 % en los servicios alrededor del IoT; área clave y en la que va a reposar una gran parte de su actual estrategia. “En 2023 el negocio de las soluciones IoT creció un 103 % y el objetivo para 2024 es mantener un ascenso de triple dígito”.
La formación es materia esencial. En este terreno cuentan con Kaspersky Academy Alliance, un programa en el que trabajan con más de 200 universidades, 60 de ellas en Europa, en el que han desplegado tres programas de estudio y que en siete años han logrado 200 graduados.
Programa de canal
La estrategia de canal reposa en su United Partner Program en el que la rentabilidad es una de sus prioridades. “Trabajamos siempre para dar el mejor margen posible y, en relación a la competencia, somos una de las empresas con mejor beneficio”, aseguró José Antonio Morcillo. Junto a la rentabilidad, la marca quiere proporcionar al canal la máxima facilidad para desarrollar el negocio con listas de precios claras, una operativa sencilla y un portal de partners sencillo y ágil.
En el programa de canal conviven diferentes figuras y modelos de negocio. En el área de la “venta” (sell) se ubican resellers, integradores de sistemas y VAR, repartidos en cuatro escalones (Registered, Silver, Gold y Platimun) mientras que el modelo “build” está identificado con ISV, OEM y CSP. Morcillo identificó las mayores áreas de valor con los modelos de “deploy” y de “manage”; segmentos en los que la compañía concede mejores márgenes.
En el área “deploy” el partner aplica a la venta de la licencia unos servicios, ubicándose en alguna de las 7 especializaciones: EXD, Threat Intelligence, Industria, Network Security, Security Education, Cloud Security y Antidrone. “El partner puede ganar más dinero con el desarrollo de este modelo”, insistió.
No olvidó apelar a la enorme oportunidad del área de servicios gestionados con partners con un perfil de MSP y MSSP. “Con ellos el cliente percibe el valor del partner. Una licencia se compra por el precio, no así un servicio”. Morcillo recordó que solo el 13,6 % del mercado de la seguridad está generado por estos servicios. “Se trata de un modelo predecible y una manera de retener a los clientes”. Kaspersky distingue diferentes niveles de partners en función de su conocimiento: MSP, que despliega servicios básicos; MSP Advanced, capaces de generar un gran volumen de negocio en torno a estos servicios elementales; y MSSP, con capacidades para desplegar servicios avanzados.
“El partner puede ganar más dinero con el desarrollo del modelo MSP»
En términos de novedades, Morcillo anunció que Kaspersky KUMA, su apuesta SIEM, que se torna en la pieza central del SOC, ya está disponible bajo este modelo como servicio.
Kaspersky Next
Kaspersky Next es la nueva línea de productos de Kasperky. Basada en su endpoint, aplica a todo tipo de clientes. “Se trata de una gama que incluye protección del puesto de trabajo y que cuenta, como estándar con EDR en todas las soluciones, y con la posibilidad de optar por un potente XDR”, explicó Morcillo. “Combina el cloud y los entornos onpremise en un solo producto, lo que le concede una enorme flexibilidad”. En función de la madurez de la empresa, hay tres niveles: EDR Foundations, EDR Optimum y XDR Expert. Todos ellos cuentan con consolas sencillas para gestionar la protección. “Es fácil pasar de un nivel a otro”.
De cara al partner, Morcillo asegura que supone una simplificación de la oferta y con una visión mucho más clara para desplegar up-selling y cross-selling. “Necesitan un menor tiempo de aprendizaje”.
NIS2
Morcillo alertó a los partners de la oportunidad que señala la entrada en vigor este año (17 de octubre) de la directiva europea NIS2, que va a unificar los requisitos de ciberseguridad y las sanciones relativas a las brechas. “Las empresas tienen la obligación de notificar, en un plazo de 24 horas desde que hay constancia, de cualquier incidente que tenga un impacto significativo en la prestación de un servicio”, recordó.
La normativa aplica a empresas medianas (entre 50 y 25 empleados con una facturación que oscile entre los 10 y los 50 millones de euros) y a grandes organizaciones, con más de 250 empleados y un negocio que esté por encima de los 50 millones de euros. Las sanciones son de hasta 10 millones de euros o un máximo de un 2 % del volumen de negocio anual, en el caso de entidades esenciales; o de hasta 7 millones de euros o un máximo de un 1,4 % de la facturación en el caso de empresas importantes u otras entidades.
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