Tras años de compras y de integraciones de canal, gracias a la potencia adquisitiva de las empresas que la hicieron suya (primero Novell, posteriormente Attachmate, finalmente Micro Focus), en SUSE han decidido tomar las riendas de su canal y brindarle toda la visibilidad que se merece. La empresa de código abierto siempre gozó de independencia pero sus socios, que comercializaban o integraban sus soluciones sin demasiada publicidad mediática, merecen ahora ver reconocida su experiencia, su conocimiento y su valor.
El punto de partida fue a finales del pasado año, cuando se decidió ordenar un canal en el que convivían figuras diversas procedentes de las 15 compras que ha realizado Micro Focus (paraguas corporativo bajo el que opera SUSE) en la última década. “El cliente debe tener claro qué socio de SUSE le puede ayudar”, arranca Sebastián Martínez, responsable de canal y de desarrollo de negocio de la compañía en España. “Hasta ese momento muchas compañías vendían SUSE pero no se identificaba quiénes daban valor. Ahora queremos darles visibilidad”. Un objetivo que puede ser materializado en el programa de canal que acaba de estrenar la compañía. “Queremos recompensar, sobre todo, el conocimiento; más que el negocio que hace con SUSE”.
Programa de canal
Cuatro áreas de negocio marcan el paso actual de SUSE: dos líneas tradicionales (Enterprise SUSE y SUSE Manager) y dos con un componente más innovador (el atractivo de OpenStack y la apuesta por el almacenamiento definido por software). Unos terrenos que deben ser pisados por el canal de la marca. “Los socios pueden especializarse en una o en varias”, recordó Martínez.
La marca va a repartir a su canal en tres grupos. Los registrados, abierto a todos aquellos que quieran comercializar algún producto y que decidan registrarse en el portal de la marca. Sin límite ni número cerrado, el abanico puede ser tan grande como el interés general en SUSE.
Los acreditados señalan más nivel de compromiso: se les exige un comercial formado y un técnico certificado en alguna de las cuatro áreas de actividad. Martínez baraja alrededor de 100 compañías en este apartado para cumplir dos premisas: cobertura geográfica y de mercado. A cambio, a estos socios se les podrá localizar en el portal y podrán registrar las operaciones a las que tengan acceso, con un rebate del 10 % por las mismas.
Los solution partner identifican el escalón superior. Deben cerrar un plan de negocio y disponer de dos comerciales certificados y dos ingenieros capaces de dar soporte de segundo nivel. Estos socios disfrutarán de un partner executive y en su registro de oportunidades recibirán un 30 % de rebate si señalizan un proyecto en las dos áreas más jóvenes: OpenStack o almacenamiento definido por software. “A final de año espero contar, al menos, con un socio por cada una de las áreas de negocio; y alargarlo a alrededor de 20 empresas”.
Tipos de socios
La tarea de dar visibilidad al canal que quiera decir sí a SUSE no parece sencilla. El mapa actual es grande pero Martínez recuerda que se les va a dar el valor que se merece. Un canal en el que conviven las alianzas estratégicas, las compañías revendedoras (en las que se incluyen los resellers, los integradores de sistemas y los proveedores de hardware), los proveedores de nube y las compañías relacionadas con la formación. “Para acceder al programa no hay un objetivo de facturación”, recalca. “Solo una recompensa por el conocimiento que adquieran”.
Clave es el canal mayorista integrado por Arrow, Tech Data, GTI y Lidera. “Queremos que tengan un rol esencial”, afirmó. “Deben aportar valor al canal y ser un punto de referencia para el cliente”. Unos mayoristas con recursos dedicados para la marca y soporte preventa.
Grandes oportunidades
Martínez defiende el enorme campo de actuación que tiene este canal. El entorno del código abierto sigue exhibiendo muy buena salud: se prevé que crezca un 12,3 % hasta 2019. Tampoco desmerece el entorno OpenStack: 2.400 millones de dólares de oportunidad. Por último la apuesta del almacenamiento definido por software ya exhibe un ascenso del 133 %.
