El CRM se ha convertido en punta de lanza de Microsoft Dynamics. Vinculado con el corazón de negocio de las empresas, ahora vive un momento dulce de negocio. Su versión on-line, que desde hace años ha encontrado su equilibrio con el modelo tradicional, es la aplicación que más crece dentro de este área de gestión.
El canal siempre ha sido pieza clave en su estrategia de comercialización y los mayoristas, como es el caso de Ingram Micro, han abierto camino entre los distribuidores. Un camino que la marca ha decidido salpicar de nuevas oportunidades para los socios con la inclusión del CRM Online en su programa de licenciamiento Open; un paso que democratiza el uso de la herramienta para cualquier empresa.
Más allá de números concretos, el peso de Dynamics dentro del negocio de Microsoft ha ido creciendo con el tiempo. En el caso concreto de un producto como el CRM, Santi Oller, director de canal de Microsoft Dynamics, destaca que permite a los distribuidores acceder a los responsables de negocio dentro de las compañías, lo que mejora su posicionamiento y sus oportunidades de negocio. “Ya no sólo hablan en términos de tecnología sino, sobre todo, en soluciones concretas para favorecer el negocio”.
Dentro de la oferta de Dynamics, el CRM Online es el área que más crece. Y las previsiones son seguir por la misma senda: en 2016 la marca quiere lograr un crecimiento del 75 % en este producto. “Es básico gestionar la experiencia del cliente durante todo el proceso de venta y el CRM es el producto clave para lograrlo”, relata. En su versión 2015 el CRM Online incluye capacidades de interacción con redes sociales, potenciación de la experiencia de marketing o movilidad mejorada. “Nuestra solución on-line cuenta con las mismas funcionalidades que la solución tradicional”, especifica. “Algo que no sucede con todos los proveedores”, advierte. La marca lanza una actualización cada seis meses, lo que denota su inversión en esta aplicación. “Es prioritario que el cliente tenga acceso a lo último de manera inmediata”.
Con la opción on-line no se trata de canibalizar las ventas tradicionales. “El respeto por la libertad de elección del cliente es básica: es él quien decide cuándo y cómo sube a la nube”, señala Oller. Incluso hay muchos clientes que se mueven en un escenario híbrido, combinando ambas opciones.
Desarrollo de canal
El canal es fundamental para la comercialización del área de Dynamics y, dentro de él, un mayorista como Ingram Micro desempeña una labor clave.
Dentro del área de valor de Ingram Micro, Advanced Solutions, se ubica la división de software, en la que el principal fabricante es Microsoft. Aunque las soluciones de Dynamics tienen aún un peso pequeño, Jordi Muñoz, director de este área de valor, está convencido de que su facturación se doblará, lo que elevará su peso hasta el 10 % del negocio de Microsoft. “Hemos formado a nuestro equipo para que promueva, de manera activa, este tipo de soluciones en nuestro canal de distribución”. El mayorista, además, acaba de inaugurar una nueva división enfocada en el cloud, Ingram Micro Cloud, operativa en España, donde se incluirá el CRM Online, lo que dará aún mayor empuje a su comercialización.
Santi Oller recuerda el intenso trabajo que se ha llevado a cabo con Ingram Micro desde hace meses. “Cuenta con un equipo que sabe mucho de CRM”, asegura. “El objetivo es que dé un soporte completo a su canal de socios que alcance todo el proceso de venta”.
En un primer momento, el desarrollo de este producto en el canal de Ingram Micro va a partir de aquellos socios que están familiarizados con otro producto estrella en materia cloud: Office 365. Junto a esta vía, Jordi Muñoz asegura que también van a trabajar con el distribuidor que comercializa el producto tradicional de Dynamics. “Vamos a poner mucho empeño en explicarle las ventajas que le aporta el modelo on-line”, señala. “Un modelo que permite lograr una enorme recurrencia en la facturación y en el que se consigue una mayor fidelización del cliente”. Además permite al socio ofrecer, junto al producto, una enorme capa de servicios.
Santi Oller recuerda lo importante que es contar con un canal que dé soluciones completas. “Ser un distribuidor que sólo se dedique a una solución Dynamics es un poco complicado debido a las exigencias de los clientes que necesitan un ERP, un CRM y también aplicaciones en Azure”, explica.
Una globalidad que, sin embargo, es perfectamente compatible con la creciente demanda que ve Oller en torno al CRM. “Muchos distribuidores, con un perfil más tradicional, se están moviendo a este mercado concreto”, explica. “Incluso socios cuyo negocio es 100 % cloud también están observando las enormes oportunidades del CRM Online”.
La enorme oportunidad “Open”
Las oportunidades, enormes, que se abren con el modelo on-line se multiplican para el canal con su apertura al licenciamiento Open. Santi Oller lo tiene claro: “Ya no hay excusa para una empresa para no contar con un CRM”, asevera. “Nuestro objetivo es que cualquier empresa, pequeña, mediana o grande, pueda desarrollar, con toda su potencialidad, una estrategia de CRM, que abarca una gestión y una experiencia completa del cliente”.
Jordi Muñoz está convencido de que sucederá algo parecido a lo que pasó cuando Office 365 se abrió también a este mismo modelo de licenciamiento. “Al cabo de unas pocas semanas las ventas se incrementaron de manera importante”, recuerda. “Algunos partners que eran reacios a entrar en el mundo de la nube, entraron en este modelo, lo conocieron y se dieron cuenta de lo fácil que resultaba hacer negocio”.
Para Oller, el licenciamiento Open abre esta aplicación a socios que nunca se habían planteado la posibilidad de comercializarlo. “Con Open, el CRM es una herramienta accesible a todo el mundo”, repite.
Competencia cloud
Desde este mes de marzo está disponible la competencia cloud de CRM, que se une a las que ya existen de Office 365 y Azure. Aunque no es requisito obligatorio para comercializar el CRM Online, supone una marca de calidad adicional para el socio. “Señala nuestra obsesión por dar calidad al cliente”, señala Oller. Para activar a aquellos socios que quieran lograrla, la marca e Ingram Micro han preparado seminarios de formación específicos.
Reivindicando el modelo on-line
Hacer patria on-line en el canal tiene sus dificultades. Jordi Muñoz lucha por hacer entender a los socios de que se trata de un modelo mucho más rentable en el largo plazo. “El momento más difícil es el punto de arranque”, asegura. “Tienen que hacer un esfuerzo por reconvertir sus negocios”. Su recomendación es que el distribuidor cree equipos paralelos dentro de su organización. “Hay que utilizar recursos específicos, con una mentalidad de negocio distinta y un sistema de incentivos específica”, explica.
Santi Oller insiste en que el modelo on-line no resta al modelo tradicional. “Permite nuevas posibilidades”, reitera. “La nube abre puertas al canal que antes permanecían cerradas: al ser un modelo de recurrencia permite al cliente adaptar su estrategia. La flexibilidad del CRM Online es enorme para el cliente”.
