El mercado del software de gestión empresarial está en plena ebullición. Los actores de este ámbito están cocinando un nuevo plato en el que sus soluciones se servirán como un servicio. Este nuevo menú en la nube exige un cambio de modelo en el canal de distribución que tiene que cambiar su forma de trabajo y aportar valor al cliente más exigente y que demanda soluciones multiplataforma, multidispositivo y quiere tener acceso a la información en cualquier momento y lugar. Informàtica3, Primavera BSS, Sage, SAP y Wolters Kluwer están inmersos en esta transformación y sus estrategias pasan por acompañar a su red de distribución en este nuevo camino.
El mercado del software empresarial está viviendo un momento de cambio en el que el usuario final tiene un conocimiento tecnológico más profundo y exige en su ámbito profesional las mismas facilidades que disfruta en su apartado privado. Ana Corrales, directora de canal de SAP, señala que el consumidor tiene más poder que nunca. “Todos contamos con un teléfono inteligente, estamos conectados a diferentes redes sociales, accedemos a Internet y compramos a través de la red. Y con la aparición de tecnologías como el big data, la movilidad o la predicción del análisis de los datos, escenarios que eran de ciencia ficción ahora son posibles”, subraya.
Este nuevo panorama está acelerando los cambios en el área de las soluciones de gestión. Xavier Ciaurriz, director de la unidad de software pymes de Wolters Kluwer-A3 Software, indica que la nuevas generaciones tienen toda la información en la nube y en el momento de su incorporación al mercado laboral quieren tener lo mismo. Esta misma opinión, la comparte Carles Ransaz, responsable de ventas indirectas del negocio pequeño y mediano de Sage, señalando que “los potenciales usuarios de las soluciones cloud que lanzamos al mercado forman parte de una generación que ha vivido desde siempre con Internet y el móvil. Son ellos los que demandan soluciones y servicios en este mundo”.
Estrategias
Esta demanda supone un revulsivo para el segmento del software empresarial que tiene que adaptar su oferta a estas exigencias. Informàtica3, como indica Esther Zerbts, directora general de esta compañía, el cambio al cloud es un momento que marca a las empresas y supone cambio interno tanto a la hora de programar las soluciones como de trabajar. Luis Cadillon, country manager de Primavera BSS en España, también reconoce que por delante tienen un desafío muy grande con el mundo cloud y la movilidad para satisfacer las necesidades de gestión de las empresas y usuarios finales en cualquier momento y lugar bajo diferentes tecnologías y plataformas.
Los proveedores están afrontando este desafío de diversos modos porque todavía están diseñando y creando su oferta en la nube. Wolters Kluwer está destinando su inversión en I+D, que asciende al 16 % de su facturación, a la gestación de sus productos cloud y que reúne en el proyecto ETNIA.
Primavera BSS está impulsando su oferta cloud de manera gradual para proteger la inversión de sus clientes y que los nuevos servicios convivan con las soluciones que tienen los clientes instaladas on premise. Y su gran baza en las soluciones en la nube es la nueva generación de productos bajo la marca Elevation.
Papel del canal
En las estrategias de los proveedores el canal desempeña un papel clave. SAP España fue pionera dentro de la corporación en crear un canal de distribución y el resultado no ha defraudado. “Al principio nos dirigíamos a empresas grandes pero sabíamos que España era un país de pequeña y mediana empresa; por tanto debíamos tener una fuerza comercial extendida, con un canal de distribución que nos permitiera llegar a ese tipo de clientes más pequeños. Y en esto nos siguieron el resto de subsidiarias”, explica Corrales. El canal de SAP acapara el 40 % del negocio y fue el que mejor se comportó en la zona EMEA en 2012. “Si algo ha hecho bien SAP ha sido apoyarse en los partners”, subraya la responsable del canal de SAP.
Sage también confirma que el canal es un pilar de su estrategia. Acapara el 30 % de su facturación, cifra que se mantiene estable en los últimos años, aunque 7 de cada 10 clientes nuevos vienen de la mano de sus distribuidores.
Ciaurriz, de Wolters Kluwer, indica que en su compañía el 50 % de la facturación y añade que “el canal es estratégico. Toda nuestra compañía sin el canal no tendría mucho sentido. Somos una compañía global y llegamos a nuestros clientes a través de este canal”.
Primavera BSS también es una empresa de canal. “Está en nuestro ADN el canal y trabajar con los partners”, así de contundente se muestra Cadillon. Esta compañía renovó recientemente su programa de canal, que reparte a sus partners en varias categorías
—Premium, Certified, Registered y Solution— con el fin de dar prioridad a la especialización ya que considera que es vital en este momento para el partner potenciar su preparación para responder a la demanda actual.
Informàtica3 tiene dos figuras diferenciadas en su red de distribución: el punto de venta y el concesionario. La primera acapara la venta puntual y por oportunidad, mientras que el concesionario, que representa el 80 % de sus ventas, es un canal fidelizado al que otorga ingresos recurrentes por mantenimiento y otra serie de beneficios en forma de soporte, programas específicos y acciones de marketing.
Retos y cambios
Todos coinciden que el momento actual del mercado exige un cambio en el canal para que pueda hacer frente a los retos que plantea el modelo cloud. Ransaz, de Sage, cree que los partners están dejando atrás el concepto de mero canal de distribución para entrar en un canal de negocio, en el que el valor que aporte al cliente será su gran baza del cara al futuro. SAP mantiene un opinión similar. Corrales señala que “SAP gana vendiendo licencias y ganan los partners con un modelo de servicio”. Esta directiva también subraya que la especialización será necesaria en el nuevo escenario. “SAP ha ido abriendo su negocio desde el ERP hacia otras líneas y es cierto que no todos los partners pueden seguirnos en todo, por lo que surge la especialización. Es necesario que el partner busque, dentro de las soluciones, aquellas en las que son diferenciales y puedan ganar negocios”.
Primavera BSS y Wolters Kluwer coinciden en que el canal tiene que cambiar su mentalidad. Cadillon subraya que “el canal tiene que estar más preparado para el desafío del mundo cloud y la movilidad”. Ciaurriz añade que “ya no habrá instalaciones ni actualizaciones, pero sí que habrá otro tipo de servicios que van a complementar a los que se dan actualmente. Estamos intentando hacer ver esto al canal. Va a ser un cambio complicado, pero posible”.
Ayudas
En este proceso de cambio los proveedores están poniendo en marcha diferentes acciones y medidas para ayudar al canal a transformarse. Primavera BSS apuesta por dar nuevas competencias al canal a través de la formación y la certificación.
Esta vía, además de un portafolio completo en el que encuentren oportunidades, también la siguen la mayoría de proveedores. Wolters Kluwer, dentro de su política de ayuda al canal, ha puesto en marcha el plan 500, que consiste en la incorporación de un comercial en cada uno de sus partners que pagará parcialmente para impulsar sus ventas. Este plan, como puntualiza Ciaurriz, también tiempo por objetivo generar empleo en España.
Esta serie de acciones se completarán con trabajo con el canal porque todos indican que en el mundo cloud queda mucho por hacer.
Un negocio rentable
El mercado del software de gestión mantiene una tendencia positiva. Las multinacionales no ofrecen datos del mercado español pero confirman que no han sido negativos. SAP, según indica Corrales, lleva a nivel global creciendo 13 trimestres consecutivos en el negocio de venta de software y servicios asociados al mismo a doble dígito. “En cloud nos hemos convertido en la segunda compañía del mundo en este negocio, con suscripciones por encima de los 1.000 millones de euros. En lo que se refiere a HANA, el negocio va muy bien porque tras dos años con este producto en el mercado hemos crecido un 90 % en 2013 respecto al año anterior”.
Ciaurriz, de Wolters Kluwer, comenta que en los últimos 4 años el crecimiento global de la compañía ha sido de un 20 %. Y Cadillon, de Primavera BSS, se muestra satisfecho con la evolución de su negocio. “El cierre de octubre estamos creciendo un 10 % a nivel de grupo. En españa la situación es semejante. En octubre estamos creciendo un 20 % y en estos últimos meses este crecimiento va a ser superior”.
Esther Zerbts, de Informática3, comenta que la situación es estable y están manteniendo su facturación.
Alternativa
El mercado del software empresarial juegan desde las grandes marcas multinacionales hasta las empresas locales que buscan su hueco y quieren ser una alternativa a estos grandes nombres. Informática3 reivindica su carácter nacional como elemento diferenciador, aunque según matiza Zerbst es un “arma de doble filo”, ya que una estructura más pequeña se puede ver como una ventaja para lograr agilidad en el servicio y ser competitivo; pero por otra parte puede percibirse como una desventaja frente a las grande compañías.
La directiva, basándose en una encuesta realizada a sus distribuidores, explica que el canal opta por su compañía por “la calidad -precio, el servicio, la curva de aprendizaje y la agilidad que tienen sus programas”.
Primavera BSS, aunque tiene presencia en varios países —antiguas colonias de Portugal—, también subraya su cercanía por su condición de compañía ibérica. “La cercanía es fundamental para el canal. Es distinto trabajar con una multinacional en la que la casa madre está muy lejos que con un fabricante que tiene una cercanía. Hoy en día somos casi los únicos proveedores que hacemos la competencia a las multinacionales líderes a nivel mundial. En España somos la alternativa”.
