Simplificación e integración: esos son dos de los términos que más van a sonar en los próximos tiempos en Symantec. Hace un año la marca anunciaba una nueva estrategia, 4.0 la llamó, que supone una transformación profunda de la compañía. Representa una nueva manera de acudir al mercado, con un reordenamiento de sus líneas de producto, lo que impacta lógicamente en la estrategia y en la reorganización de canal de Symantec. En España, los primeros pasos han estado dirigidos, lógicamente, hacia una mayor unificación, lo que ha conducido al nombramiento de Carlos Ferro como máximo responsable de la gestión de la estrategia indirecta.
La visión global que persigue la compañía tiene que trasladarse al canal. Por ello, nada mejor que aglutinar en una única persona la responsabilidad de desarrollar el canal de Symantec que se dirige al mercado empresarial. “Se tiene una visión completa y global del canal de Symantec”, asegura. Una visión que incluye a todos los partners que dan forma al mapa de distribución de la marca: distribuidores de valor, partners gestionados y no gestionados, partners de alianzas, etc. “En esta transformación de la compañía es fundamental contar con una visión completa del canal para definir una estrategia única”. Y en eso están: si a lo largo del pasado 2013 se ha estado trabajando en el go to market de la compañía, marcado por su nueva estrategia 4.0, ahora se encuentran en pleno proceso de comunicación al canal.
Nueva segmentación
En esta nueva estrategia de canal es elemento esencial la forma en la que van a ser segmentados los partners. Para realizarlo, se ha analizado el perfil de cada uno de ellos, basado en su conocimiento del mercado y de los clientes, con el fin de vislumbrar cuál es su capacidad para integrar en su negocio la oferta de Symantec. La marca ha definido 8 perfiles de socios, que se denominan segmentos de canal GTM, que trabajan en todos los segmentos empresariales a los que se dirige la compañía. Estos incluyen: partners de tecnología/ proveedores XaaS, partners de tecnología de hardware/software, integradores, proveedores de soluciones, proveedores de servicios gestionados, distribuidores de acceso, partners ebusiness e Influencers. “No se puede medir de la misma manera, por ejemplo, a un retailer que a un partner de alianzas; ni a un socio que desarrolla una venta tradicional de licencias con otro que desarrolla servicios bajo un modelo en la nube; por tanto, vamos a definir una estrategia que nos permita compensar, dar rebates y analizar la evolución de la relación de Symantec con estos partners en función de sus diferentes perfiles”. Se trata, por tanto, de desarrollar diferentes tipos de gestión para cada socio “dependiendo del tipo de clientes a los que se dirige, el tipo de producto que comercializa o el territorio en el que se mueve”. Con ello, asegura, el socio se va a sentir “mejor medido en función del negocio que realiza”.
El equipo de canal, asegura el nuevo responsable, ha aumentado desde hace un año. “Contamos con profesionales centrados en el desarrollo de los partners que se mueven en segmentos concretos, como la nube, las telcos o los services providers; algo que antes no existía”.
Nuevo programa de canal
Esta nueva estrategia de canal viene acompañada de un nuevo programa de canal que será presentado, de manera oficial, el próximo 1 de abril y que contará con diferentes fases de ejecución.
La marca está trabajando en la configuración de este nuevo programa que va a contar con un desarrollo de competencias. Ferro se refiere a este término, en lugar de a las tradicionales especializaciones. Ahora bien, los partners que estuvieron trabajando en las especializaciones del anterior programa —que atendían a mercados como el almacenamiento y la seguridad— van a gozar en el nuevo con un nivel de competencias determinado. “Va a ver potenciado su conocimiento en el nuevo programa”. El objetivo, lógico, es que todo el ecosistema emigre a este nuevo modelo, “que va a beneficiar a todas las compañías que ya han invertido en Symantec”.
Se trata de un programa consolidado para todos los segmentos de negocio, lo que elimina divisiones especializadas en un área concreta, como antes sucedía, por ejemplo, para el mercado de la pyme. Ferro puntualiza que esta decisión no supone que no se cuente con una estrategia específica para cada segmento, sino simplemente que no tiene sentido diferenciar los mercados con divisiones independientes. “Esta nueva estrategia de canal nos va a permitir potenciar el desarrollo de los mercados. Antes, limitábamos el crecimiento y el valor que se le daba a una pyme, por ejemplo, porque contábamos con una estrategia muy cerrada para ese entorno”.
En lo que no ha variado un ápice esta nueva estrategia es en aspectos como la formación, que sigue siendo fundamental, o en que los servicios siguen estando en manos del canal. “Resulta clave tanto la venta como la entrega; es decir, no sólo en el proceso de venta sino también en el proceso de despliegue de las soluciones”.
Los mayoristas
La marca mantiene su mapa de mayoristas, en el que aparecen GTI, Ingram Micro y Tech Data, para el negocio de volumen; junto a Westcon, Arrow y la división de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro, para desarrollar el área de valor. “La nueva estrategia va a impactar positivamente en toda la estructura de canal, lo que incluye a nuestro principal contacto en el canal para todos los partners, que son los mayoristas”, asegura Ferro, que recuerda su rol en torno a tres funciones. “Su apoyo en el proceso de venta, su soporte al canal en la evolución de su conocimiento en las herramientas y soluciones de Symantec, y su apoyo en el desarrollo de nuevos negocios”.
Y el objetivo es que, en el futuro, los 3 mayoristas de valor puedan distribuir toda la oferta, seguridad y disponibilidad.
Balance del año… y nuevo ejercicio
Sin ofrecer, como es norma en la casa, números concretos, Carlos Ferro se limitó a asegurar que el negocio del canal a lo largo de 2013 fue positivo. “España, trimestre a trimestre, ha ido consolidando sus números”.
Carlos Ferro recuerda las que son las principales tendencias del mercado: la nube, la movilidad, la virtualización y el big data. “Nuestros socios están haciendo su negocio alrededor de estas tecnologías”. Unas tendencias que impactan en torno a los 3 pilares en los que Symantec hace reposar su visión del mercado: user productivity, information management e infomation security.
Recién cerrado el tercer trimestre de su año fiscal, el pasado 31 de diciembre, los retos para su cierre de año se mueven en dos ejes: seguir comunicando la nueva estrategia al canal y trabajar en pos del nuevo programa de canal, que se lanzará el próximo 1 de abril. Y de cara a 2014, Ferro pretende consolidar el crecimiento y posibilitar mayores beneficios, incentivos y rebates para el canal.
El negocio, más global que nunca
Uno de los grandes objetivos que se persigue con esta 4.0 es que el canal contemple de manera global a la compañía. De manera tradicional, Symantec aparecía dividida en torno a 2 grandes silos: la seguridad y la disponibilidad; una diferenciación que también se trasladaba al mercado y al canal, con dos tipos de partners muy diferenciados para cada uno de estos mercados que, en la mayoría de los casos, no conocía cuál era el valor completo. “Esto es lo que queremos romper porque en muchas ocasiones esta separación se trasladó también al cliente”, reconoce Ferro. Symantec, recuerda, cuenta con una oferta de más de 150 productos. “La Symantec 4.0 va de consolidar una visión única en el mercado y en el canal”.
