Tras casi 30 años moviéndose en el negocio del ERP, el grupo Spyro ha decidido abrir su negocio al canal. Una expansión que tiene su punto neurálgico en la nueva oficina que acaba de abrir en el parque tecnológico de Tres Cantos, en Madrid; que se une a sus oficinas en San Sebastián, donde nace la empresa; Bilbao y Valencia. “Vamos a dar más importancia al canal”, resalta Ricardo González Lafuente, director general de la compañía. En una primera fase, el objetivo de la marca es colocar las bases de una estructura que esperan engrosar, en este 2014, con 12 partners formados y certificados, que presuman de conocimiento del ERP de Spyro.
En los últimos años, a pesar de la crisis, el ERP de Spyro sorteó bien la crisis. “Salimos muy fortalecidos de este periodo porque los resultados han sido buenos”, señala González. En 2013 el negocio del grupo creció un 7 % con un beneficio del 11,5 % sobre la facturación.
Un ERP que tiene a las pymes, sobre todo las empresas medianas, como sus clientes de referencia. El abanico es variado: desde el segmento fabril, que abarca cualquier sector y que supone la mitad de su base de clientes; hasta empresas relacionadas con la distribución y los servicios. Ricardo González exhibe la flexibilidad del producto que asegura que permite que los clientes evolucionen, año a año, con las nuevas versiones sin tener que invertir en adaptaciones ni en ingeniería. “El ERP evoluciona a medida de que lo hace la empresa”. El grupo ofrece formación gratuita de las nuevas versiones a todos los clientes una vez al año.
La base de clientes está formada por 300 empresas, que suman alrededor de 400 sedes. González explica que muchos de ellos, antes de optar por Spyro, contaban con un desarrollo propio de un programa de gestión o utilizaban un ERP que no crecía al ritmo que lo hacían sus necesidades. “Y algunos fallidos de la competencia que hemos sustituido”, remata.
Spyro Touch, la “nueva” apuesta
Al rebufo de las nuevas tendencias como la movilidad o la nube, en octubre de 2012 la empresa empezó el desarrollo de un nuevo producto que complementara su ERP tradicional. Se trata de Spyro Touch, una aplicación para dispositivos móviles táctiles. “Cuenta con una base de datos amplia, incluida en el dispositivo, que está sincronizada con la nube”, explica. “Y es compatible con diferentes ERPs, no solo con Spyro”. Con un desarrollo en el que la empresa, incluso, cuenta con ayudas oficiales (plan Avanza y CDTI, por ejemplo), Spryro también está estudiando la posibilidad de suscribir alianzas internacionales con proveedores de ERPs en otros países para los que Spyro Touch sea un complemento a su producto.
La cruzada del canal
Francisco Alonso es la persona encargada de diseñar y desarrollar la nueva estructura de canal que se ha organizado en torno a 3 categorías diferentes. La más elevada queda configurada por los Spyro Certified Business Partner (SCBP), que identifica a los partners certificados a nivel comercial, técnico y de marketing. “Son compañías para las que la relación con Spyro es estratégica, constituyendo una parte importante de su negocio”, explica. “No es imprescindible que sea exclusivo”. Spyro le dota de herramientas y de la formación necesaria para que sean autónomos, capaces de llevar a cabo desde la generación de demanda hasta la implantación y el servicio al cliente.
La categoría intermedia, SBP (Spyro Business Partner), identifica a un partner comercial. Cuenta con herramientas y formación comercial pero no desarrolla los servicios. “Es Spyro quien gestiona la implantación, ya sea de manera directa o a través de un partner certificado”, remata Alonso.
El último escalón lo conforman los SSA (Spyro Sales Associated). Son empresas con un perfil de prescriptor o comisionista que introducen a Spyro en un cliente. “Este tipo de partners gestionan la relación con el clientes mientras que Spyro realiza todo el proceso de venta (preventa, desarrollo, presupuesto, etc.)”.
El negocio para los partners se reparte en torno a 3 aspectos: las licencias, la implantación (que incluye consultoría y formación) y el mantenimiento. Los SCBP ingresan parte del negocio de licencias, la implantación y un porcentaje de los ingresos del mantenimiento; mientras que el SBP, además de la licencia, puede participar también en la implantación si lo negocia con la propia marca o con la compañía que la lleve a cabo.
“Todo está basado en la formación”, puntualiza Alonso, “ya que nuestra venta es compleja y tiene un enorme componente consultivo”. Una formación que se realiza, a todos los niveles: técnico, comercial y de marketing, a través de herramientas on-line y multimedia y también de manera presencial.
La estrategia de canal también tiene un punto clave en el plan de trabajo personalizado que ofrece a cada distribuidor con la creación de una web personalizada que recoge todas las acciones del plan de marketing. La web incluye todas las noticias de la web de Spyro, información de producto, acceso al canal de Spyro TV y otra serie de recursos de venta. “Trabajaremos mano a mano con todos y cada uno de ellos para diseñar un plan de trabajo personalizado”, señala Alonso. “Y generaremos acciones para atraer la demanda hacia nuestro canal”. Además, Spyro desarrolla todas las herramientas comerciales y de marketing que el canal necesita. “Incluso las personalizamos”.
En este año, el objetivo que se ha marcado Alonso es firmar con 12 partners que se ubiquen en el escalón SCBP. En las otras dos categorías no se ha fijado una cantidad concreta ya que se plantean como “la manera de introducirse en la empresa e ir escalando para llegar a tener un compromiso mayor”. El propósito de la compañía es replicar este modelo en otros países a lo largo de este año, como es el caso de México y Colombia.
“Modelo participativo: win to win”
En su modelo de acercamiento al mercado y de relación con los clientes, Spyro cuenta con algunas peculiaridades. Es el caso de un comité de clientes, en el que están incluidos 12 empresas (que rotan cada año) y que se reúnen una vez cada ejercicio. “El objetivo es que nos aporten ideas lo que nos permite conocer aquellos aspectos que más valoran”, explica Ricardo González.
Además de este comité, celebran lo que denominan “día del cliente”: una vez al mes y durante una hora uno de sus clientes tiene a su disposición a toda la plantilla. “Es una forma de que nos conozcan mejor y podemos averiguar qué espera de la compañía”.
