Dos años después de decidir extender su negocio más allá del entorno de integración OEM, la ambición también ha crecido, lógicamente en Commvault. Con su solución de gestión de la información excelentemente situada en los cuadrantes tecnológicos, más famosos, la marca quiere duplicar su negocio en España. Un objetivo que tiene como principal ejecutor a Carlos Muñoz, que desarrolla su labor de country manager en nuestro país desde hace un par de meses. “Y más allá de la cifra, el objetivo es crecer a partir de una estructura muy organizada, sobre todo en lo que se refiere al canal”, especifica.
La idea es apoyar el desarrollo del negocio en una estructura de partners en la que además de sus alianzas tecnológicas, que le permitirán seguir adelante con su provechoso negocio OEM (Fujitsu, Hitachi Data Systems, NetApp y HP), la marca quiere designar un grupo de distribuidores de valor añadido, “estrecho y profundo”, puntualiza Muñoz. “Tenemos una aproximación al cliente final muy consultiva que depende de desgranar de manera adecuada las funcionalidades que aporta nuestra plataforma de gestión de la información; de ahí que la relación debe ser muy cercana con ellos”, explica. “Además la máxima preocupación para el canal es la rentabilidad y esta se consigue con este tipo de vinculación”. La marca se encuentra en pleno proceso de búsqueda de este grupo que el responsable no cree que exceda de las 8 compañías. “Será un canal muy alineado con nuestra fuerza de ventas”.
En el canal mayorista aparecen, por el momento, 2 compañías: Arrow y GTI. Muñoz reconoce que está en pleno proceso de análisis de este canal para ajustarlo a los objetivos y la estrategia actual de Commvault en España. “Hasta el momento este canal mayorista estaba diseñado para una trayectoria concreta, muy apoyada en la comercialización OEM, pero ahora hay que analizar qué socios nos van a permitir desarrollar esta nueva etapa”.
Sur de Europa
Los objetivos en España son reflejo perfecto de lo que se quiere lograr en el sur de Europa. Joaquín Reixa, director de esta zona, confirmó que el reto es crecer un 110 % en este año y que el canal se torna en elemento esencial. “Es básico conseguir una adecuada estructura de partners. Antes contábamos con un canal muy oportunista y mal gestionado”, reconoció. “Ahora, en esta nueva etapa queremos contar con un grupo reducido y comprometido”.
“Nuevo” programa de partners
La marca acaba de ajustar su programa de canal, PartnerAdvantage, que trae muchas novedades en el registro de oportunidades y mejoras en su portal, InnerVault, al que se accede desde un único punto.
Cuenta con 3 escalones: Platinum, Gold y Authorized. Incluye además una nueva designación, MarketBuilder, que identificará a aquellas compañías que sean capaces de desarrollar un proyecto de gestión de datos de manera autónoma. Estos socios tendrán diversos beneficios como registro de oportunidades, descuentos por niveles y oportunidades con clientes potenciales y otras ventajas exclusivos en ámbitos como patrocinio ejecutivo, fondos de marketing o la herramienta configuradora del software Simpana.
