Avaya ha decidido unificar, en la misma persona, José Paz, la dirección general con la jefatura del canal en España y Portugal. Una decisión perfectamente engarzada con la estrategia de la compañía de buscar una mayor alineación con las necesidades del mercado y abrir nuevas oportunidades de negocio gracias al desembarco de una batería de productos que se dirigen, algunos hacia el mercado del midmarket, tierra a conquistar por una empresa amante siempre de la gran cuenta; y otros hacia nuevos mercados, como el vídeo, la colaboración o la movilidad, que pretenden extender su dominio más allá de su poderío en el call center. El canal es clave en estas nuevas cruzadas.
“Una mayor eficiencia y estar más cerca del cliente y el partner”. José Paz incide en los propósitos de esta nueva estructura, mucho menos jerárquica que les otorga más agilidad y rapidez en el mercado. “Queremos ser más efectivos en el go to market y representar a Avaya de manera más efectiva en el mercado a través del canal”.
En los asuntos de canal, la primera prioridad de Paz fue la fidelización. “Quiero que se sientan cómodos y respetados”. Consciente de la incertidumbre que ha provocado Avaya en el canal, ha prometido una completa protección comercial en las operaciones en las que estén presentes los socios.
Pilares
El posicionamiento tradicional de Avaya en España y Portugal es la gran cuenta. Una situación que pretenden ampliar hacia el midmarket gracias al desembarco, hace meses, de IP Office Server Edition. Un producto que ya contaba en España con un “hermano menor”, el IP Office 500, que ha obtenido unos saludables resultados en empresas con un máximo de 100 empleados. La llegada del más potente IP Office eleva este mercado hasta los 2.000 usuarios, lo que abre de manera enorme el abanico de clientes. Para llevarlo al mercado de manera adecuada la marca ideó hace un año iConnect, amparado en su programa de canal global Avaya Connect. 22 socios han dicho sí a esta aventura y al desarrollo de un producto de colaboración completa que ofrece las mismas posibilidades de la solución de Avaya pensada para el segmento más alto, Aura. “Ahora contamos con un producto pensado para este mercado y con un precio ajustado también a él”, remarca José Paz. Este programa iConnect incluye una batería completa de beneficios, con la formación como asunto clave. Avaya ha preparado una sala destinada a este fin en sus oficinas de Madrid que cuenta con sesiones semanales.
La inversión de Avaya en este mercado del midmarket es enorme. A juicio de Paz, la estrategia última es que éste sea el foco principal de todos sus socios encuadrados en el second tier (unos 200, 30 de ellos muy activos); que alargue el número de los actuales 22. “A los que estaban focalizados en el mercado de la pyme, vendiendo el IP Office 500, les hemos dado la oportunidad de crecer con el nuevo producto”. Junto a esta labor, Avaya no olvida el reclutamiento, centrado en las zonas geográficas donde no cuentan con suficiente presencia. “Tras una primera fase, estamos muy bien posicionados en Barcelona, Madrid y Levante; ahora, en la segunda, y de la mano de nuestros mayoristas, queremos reclutar nuevos socios en el norte y en el sur”.
Abanico de productos
Además de querer extender su dominio más allá de la gran cuenta, Avaya ha alargado su oferta saliéndose de los límites del call center y que pasan por soluciones relacionadas con las redes de datos o la colaboración en un concepto amplio que incluye el vídeo o la movilidad. El canal también es protagonista en esta ambición. Aunque todo el mapa debe estar involucrado, son los 5 socios identificados como “tier uno” los mayores instigadores de esta apertura. “Deben alcanzar más catálogo”, remarca. “Hay que concienciarles de que tenemos una oferta mucho más rica que puede abrir sus opciones de negocio y de que pueden competir, de manera más global, con las ofertas que tienen otros operadores y otros fabricantes, sobre todo por nuestra riqueza funcional y por el precio”.
En la actualidad el peso del negocio de call center en Avaya está por debajo del 50 %. José Paz, sin embargo, aclara que su fuerte posicionamiento en este apartado les permite arrastrar un negocio enorme relacionado con la colaboración o con la telefonía. “Hay clientes de call center que cuando les hablas de las opciones de colaboración o con las soluciones para la red de datos, por ejemplo, las observan como una opción”. Se trata, como resume Paz, de llevar a cabo una estrategia que denomina como “full stack”.
Mayoristas
El canal mayorista de la marca está conformado por Westcon y Tech Data Azlan. Paz alaba la estructura. “La idea es seguir apoyándonos en mayoristas grandes, con mucha cobertura y grandes capacidades de rebates, incentivos propios y capacidad de financiación”. Uno de los cambios operados en la estructura es la denominación de Crambo y Masconn (antiguos mayoristas de la compañía Radvision, que fue comprada por Avaya) como submayoristas. “Queremos que el nivel de especialización que tenían en el entorno del vídeo no se pierda”, explica. “Unas competencias que queremos que se complementen con la nueva oferta de midmarket”, alinea con la filosofía actual.
Buen balance
El año fiscal ha arrancado de forma muy positiva para Avaya en España y Portugal. Su primer trimestre fiscal concluyó el pasado 31 de marzo con un negocio por encima de lo proyectado, lo que supone un crecimiento de doble dígito frente a lo realizado hace un año. “Mi prioridad es no perder ningún cliente”, explica José Paz. “Hemos sido muy agresivos a nivel comercial en relación, por ejemplo, al precio o al tipo de solución ofertada”. José Paz reconoce que viendo el competitivo mercado en el que se mueve Avaya, han tirado de una actitud mucho más reactiva. “Estoy seguro de que vamos a terminar este año por encima de nuestro plan”.
