Crecer de manera consolidada y estable. Ese es el mantra de Lenovo para convertirse en número uno. Como compañía y en el canal. Patricia Núñez, nueva directora del canal comercial, enarbola también idéntica filosofía. La marca ha llevado a cabo en los últimos años una exhaustiva labor de reclutamiento que le ha permitido alcanzar 3.700 socios activos. Una fuerza que contará el próximo 1 de abril con un nuevo programa de canal que tendrá algún sabor local.
En este nuevo puesto como responsable del canal de empresa, ¿qué objetivos quiere lograr en su primer año?
Me planteo, fundamentalmente, tres objetivos. Lo más importante es consolidar y reforzar la organización de canal. Veníamos de una organización con tres pilares: producto, mayorista y canal gestionado; cada uno de ellos con una gestión individualizada. Ahora, cuando se ha decidido nombrar a una persona responsable de todo el equipo de canal, los tres pilares quedan organizados bajo un mismo paraguas para poder alinear mejor a los diferentes equipos y lograr el objetivo de colaborar más estrechamente con todo el canal.
Contamos con un programa de canal europeo, muy completo, que vamos a adaptar a las necesidades de los socios españoles. Lo lanzaremos en España al inicio de nuestro próximo año fiscal, que arranca el próximo mes de abril. Se trata de lograr una mayor satisfacción y para ello ya hemos mantenido una serie de reuniones de trabajo con ciertos partners para identificar qué necesitamos mejorar. Queremos que los socios formen parte activa del nuevo programa. Por último, el objetivo, no sólo mío sino de toda la compañía, es ser el número uno.
En los últimos dos años el canal de Lenovo ha multiplicado su número de miembros de manera exponencial; algo que la empresa deseaba desde hacía años y que no conseguía. ¿Qué ha cambiado en los últimos tiempos para lograr que en el último año se hayan logrado 1.000 distribuidores nuevos?
Se ha “pensado en grande”. Hemos conseguido en todo el canal mayorista una disponibilidad adecuada de producto y contar con una oferta bien posicionada para todos nuestros socios. El canal cuenta con su lista de Top Seller, donde pueden identificar cuáles son las máquinas que se ajustan mejor a lo que necesitan. Esperamos acabar el año en 3.700 socios, de los cuales Lenovo gestiona directamente menos de un 10 %. Queremos que los socios jueguen al mismo nivel que nosotros y les pedimos un compromiso. Realizamos revisiones trimestrales para examinar cómo estamos con cada uno de estos socios gestionados, que incluyen distintas categorías.
La relación con el canal mayorista es muy buena; él es nuestro brazo para llegar a todos los distribuidores. En ellos se ha basado este crecimiento del último año en el número de socios ya que hemos preparado estrategias de captación de canal para identificar qué distribuidores no estaban trabajando con Lenovo. O recuperar los que habíamos perdido, incluso. Y además contamos con una oferta muy potente y hemos sido más agresivos, no en precio, sino en ambición, en ir a por más.
¿De qué manera se cuida que esta “avalancha”, primero, no perjudique a los socios tradicionales de la marca, y además se evite la aparición de distribuidores oportunistas que se unen a lo que más crece?
Contamos con un grupo de partners tradicionales, que configuran un grupo gestionado, con un account manager y con un conjunto de beneficios y rebates específicos; que les protegen de los socios oportunistas que pueden beneficiarse de esta ola de crecimiento en la que nos encontramos. Por tanto, yo no estoy preocupada por este grupo comprometido con el que siempre podemos hacer más porque nuestro potencial es muy grande.
En la labor de captación y de reclutamiento siempre va a haber compañías oportunistas. Ahora y siempre; con Lenovo y con otras marcas, ya que siempre van a existir distribuidores que van a ir a precio. Y no deja de ser una oportunidad para Lenovo de convencerlos, una vez que trabajan con nosotros, de que somos la mejor opción.
¿Y para no caer en la sobredistribución?¿Qué número sería el ideal?
Actualmente el número de socios que nos fijamos como objetivo se movería en torno a los 4.300 socios para el año que viene.
Lenovo ha lanzado un nuevo portal para los socios. ¿Qué novedades incorpora?
Se ha realizado una inversión enorme en este portal con el objetivo de consolidar, en un único punto, todas las herramientas que pueden ayudar a nuestros socios en las ventas de nuestros productos. Hace apenas 3 meses manejábamos 20 portales diferentes. Ahora, con este portal, los socios pueden controlar todas las promociones, los incentivos que llevan acumulados, etc. Se trata de una consola que les permite visualizar cómo están posicionados en todo momento. Además se incluyen las herramientas de precios para dar más agilidad al canal para presentar las ofertas a sus clientes lo antes posible.
Desde hace tiempo, en Lenovo se viene insistiendo en que hay que diversificar la oferta; con un mayor peso en las áreas que no son de PC (en EMEA este dispositivo pesa el 57 % de los ingresos). ¿Qué objetivos se manejan con los socios?¿Se pretende que todos los socios comercialicen toda la oferta?
El corazón del negocio de Lenovo es el PC y necesitamos seguir creciendo en esta línea de manera sólida y consolidada. Desde EMEA nos piden que crezcamos, trimestre a trimestre, un mínimo de un punto y medio de cuota de mercado. Esto no es óbice para que desarrollemos negocio en el entorno enterprise, en torno a los servidores y el almacenamiento, áreas donde la apuesta de Lenovo es muy fuerte para crecer en los centros de datos, en HPC o en las soluciones de SAP HANA, segmento éste en el que somos líderes en España. También en almacenamiento, no sólo en las soluciones tradicionales sino también por la hiperconvergencia, un apartado en el que hemos suscrito acuerdos importantes con socios como Nutanix. Y queremos que el canal también esté preparado para acompañarnos en estos mercados. Es cierto que hay una parte del canal más especializado en el desarrollo de soluciones y otra más enfocada en los segmentos tradicionales del PC.
Estamos haciendo un análisis completo: no sólo de nuestro canal actual sino también de los socios a los que queremos llegar y con los que no estamos trabajando. Vamos a examinar qué territorios no tenemos suficientemente cubiertos para cubrirlos en ambos lados, tanto en la parte tradicional como en la de valor.
¿La tableta es una prioridad para el canal profesional?¿Se está incentivando que venda este tipo de productos?
La tableta es un nicho de mercado en el área profesional. Y hay oportunidad. Es el caso, por ejemplo, de las tabletas Android en la educación o en la sanidad. Pero también con Windows que es un segmento que está creciendo. Es cierto que su cuota de mercado se ha movido en torno a un 5 % pero estoy segura de que va a crecer en los próximos meses.
Se tiene en mente poner en marcha un programa con foco en la movilidad. ¿Es en este apartado?
Así es. Estamos trabajando en un programa que pretende desarrollar el negocio con ciertos socios en el negocio de las tabletas. Es una de las iniciativas locales que pondremos en marcha con el lanzamiento del nuevo programa de canal en nuestro próximo año fiscal.
¿Y qué otros “sabores” locales se va a dar a esta iniciativa global de canal?
Te puedo avanzar solo dos o tres pinceladas. Vamos a poner en marcha una serie de iniciativas para dar mayor agilidad al canal y también una mayor capacidad de configuración para dar respuesta a los clientes con una mayor rapidez.
Uno de los mayores retos era integrar bien el área de los servidores x86 que ya forma parte de la oferta desde el pasado mes de enero con un doble objetivo: mantener el canal, del que formaban parte alrededor de 650 socios; y a los clientes. ¿Qué balance se puede hacer de este primer año?
Es un balance positivo. Cuando se integraron estos servidores es cierto que a nivel mundial, provocado por una cierta incertidumbre o desconocimiento, se produjo un descenso importante en la cuota de mercado de los Systems X. Lo positivo es que si se analiza la participación en España, un trimestre más tarde el descenso era mucho menor que a nivel mundial. En España supimos gestionar un poco mejor esta integración. A día de hoy seguimos creciendo y la previsión es acabar el tercer trimestre fiscal con un 9 % de cuota de mercado. En cuanto al número de socios, alguno hemos perdido pero también hemos ganado alguno.
Nuestros socios que ya trabajaban tanto la parte de PC como los Thinkserver se han beneficiado, con esta inclusión, de mayores oportunidades de negocio ya que cuentan con una oferta media y alta que antes no tenían. E igualmente aquellos socios que trabajaban con Systems X cuentan ahora con una gama de entrada que les permite ser más competitivos.
El programa Top Seller se abrió a este tipo de productos. ¿Cómo ha funcionado?
Top Seller se heredó del área del PC, donde siempre funcionó muy bien. En el apartado de servidores y almacenamiento hemos aplicado una lógica parecida para poder alinear los programas de canal y estandarizar la comunicación con nuestros socios. A día de hoy, del negocio total de servidores y almacenamiento, Top Seller representa el 40 %, lo que refrenda que está funcionando muy bien.
El segmento educativo es una vía de crecimiento para el canal; un área en el que apenas Lenovo tenía presencia hace un par de años. La marca cuenta con un canal especializado en este apartado. ¿Qué objetivos se plantea?
Si queremos llegar a ser número uno, el canal de educación es primordial. Necesitamos ser número uno en educación; por tanto los socios que desarrollan este mercado deben contar con todas las herramientas de Lenovo para hacer negocio, tanto en el segmento público como privado. Y de cara a este 2016 no sólo tendremos mayor disponibilidad de producto específico para este mercado sino que también se está valorando crear un programa de canal concreto para atender mejor a estos socios.
¿Se ha notado una recuperación en la pyme?
Está creciendo. Somos uno de los países europeos que seguimos creciendo en este apartado. Y no solo Lenovo sino también otras marcas lo están notando. Algo que representa mucha salud para el negocio del canal. Cada pequeña operación cuenta. Todo suma y la pyme pesa mucho en el canal de Lenovo.
La marca puso en marcha el programa ATICA, de formación, hace unos meses. ¿Qué balance se puede hacer del mismo?
El objetivo es dar una autonomía al socio a través de una formación que le permita conocer nuestro producto y nuestra tecnología. Hemos ofrecido la posibilidad de que algún técnico del distribuidor pase algunas jornadas en nuestras oficinas para que trabaje, mano a mano, con nuestro equipo de preventa. Ha funcionado muy bien y ya hemos trabajado con 3 ó 4 socios en esta iniciativa.
En la red de mayoristas, tras muchos años con una nómina estable, se acaba de incorporar Vinzeo al canal mayorista en el área de la empresa. ¿Qué papel cumple?
Lenovo ha crecido de manera consolidada en España, donde somos ya número dos en el mercado profesional, y el objetivo es seguir creciendo trimestre a trimestre. Al crecer en el número de socios, para lograr una atención a todos ellos, se decidió ampliar el número de mayoristas.
Lenovo ha anunciado un foco específico en midmarket. Se va a inaugurar un centro en Barcelona este mes de enero para su desarrollo. ¿Qué papel va a tener el canal?
Importantísimo. Este proyecto, que no existía en Lenovo, representa un canal más que no estábamos desarrollando de manera proactiva. Ahora hay un equipo dedicado de 10 personas que trabaja conjuntamente con el equipo de canal y con el propio canal. Sin obviar, por supuesto, las configuraciones a medida, el foco de producto van a ser las configuraciones de Top Seller. El equipo trabaja con el cliente final para traer un nuevo negocio al canal. Las expectativas de crecimiento son muy ambiciosas.
¿Qué se hace para no morir de éxito o de crecimiento?
Lo más importante es no morir de éxito de un trimestre a otro. Hay que mantener un crecimiento estable y consolidado. Sin pelotazos ni empujando al canal a stocks excesivos. No es esa la estrategia sino crecer de manera conjunta con el canal. Estoy segura de que seguiremos creciendo hasta colocarnos como número uno.
