Apenas cuatro años le han bastado a la división de empresas de Huawei para diseñar su sitio en España. Unos años en los que ha mantenido un ritmo de crecimiento de triple dígito y ha diseñado un canal en el que están presentes dos mayoristas —Arrow y Esprinet—, que controlan alrededor de 120 socios. Junto a ellos, 6 grandes socios que tratan directamente con la marca, con lo que se configura un negocio que es 100 % indirecto. Carlos Delso, director comercial de la división, confía en volver a duplicar el negocio este año y seguir desarrollando una estrategia global, que alcanza toda la oferta de la marca.
En 2011 arrancaba la división empresarial en un momento complicado en España, con la crisis en su pleno esplendor. La compañía arrancaba de cero y el crecimiento, lógicamente, ha sido bueno. De cualquier manera, ¿qué ha sido clave?
Ha habido mucho trabajo por parte de todas las piezas que integran nuestra estructura. Lo que es sorprendente es que hayamos hecho tanto en tan poco tiempo: no hay ninguna entrada semejante de ningún fabricante. Si se analiza el mercado de servidores, por ejemplo, ya hemos superado a Cisco, otro jugador reciente en este segmento, en cuota de mercado a nivel mundial. Y no ha sido sólo en un área concreta, sino que hemos entrado fuerte en muchos segmentos. Nuestra estrategia ha sido y es desarrollar toda la oferta. Hemos sido capaces de asumir este crecimiento, lo que denota que contamos con una gran estructura, unos buenos servicios y un buen canal de distribución.
Este año el objetivo que marcó la corporación era situarse entre las 3 primeras compañías de cada país en el que opera. ¿Se está en sintonía en España?
Fue un objetivo marcado al principio del establecimiento. En China ya somos líderes y en economías como la nuestra va un poco más lento. Se ha rectificado, de manera dinámica y rápida, y hemos retrasado dos o tres años este objetivo porque el mercado de la empresa no funciona de la misma manera que el de operadoras ni el consumo. Es fundamental el canal de distribución y la construcción de un ecosistema. Y esto lleva tiempo. Se ha mejorado el programa de canal, por ejemplo, que ahora es excelente ya que recoge todas las particularidades que tiene una compañía tan grande como Huawei.
¿Sigue siendo Cisco el punto de referencia?
No. Es un competidor muy importante, que se mueve muy bien en el mercado, al que se tiene mucho respeto. En el negocio TI no es nuestro principal competidor; aunque si competimos en parte del apartado IP y en el segmento de las operadoras y los ISPs. Competimos pero bastante menos de lo que piensa el mercado. Competimos más con otras empresas.
El pasado año el negocio empresarial de Huawei creció casi un 300 %. Es relativamente fácil cuando no ha cumplido un lustro. ¿Cuál es el objetivo para este ejercicio?
El objetivo es duplicar el negocio.
Hace un año el área TI suponía el 30 % del negocio Enterprise, que aglutina todos los productos relacionados con servidores, almacenamiento, virtualización y nube. ¿Cuál fue su comportamiento el pasado año cuando en 2013 había sido lo que más había crecido?
Es el área de mayor crecimiento, en servidores y almacenamiento. Y en 2015, si sigue la tendencia del primer trimestre, va a seguir siendo así. Su peso se va aproximando a ser la mitad del negocio, lo que podría ser una realidad este año o en 2016.
Al principio, las ventas se habían centrado en la infraestructura sin importar qué aplicaciones corrían sobre ella y durante el pasado año ya se trataba de buscar negocio de mayor valor. Clave para ello son los acuerdos con ISVs como SAP y Oracle. ¿Qué pasos se van a dar en este apartado?
Ya se está haciendo un trabajo muy bueno con SAP, con quien hemos vendido muchos proyectos y nos ha permitido acceder a socios nuevos. Es clave porque el cliente no solo compra servidores sino soluciones. Y no sólo SAP HANA sino aplicaciones para sectores concretos como puede ser, por ejemplo, los medios de comunicación o un estadio deportivo. Los acuerdos a largo plazo con los ISVs son claves y estamos localizando nuevos socios en este apartado para que prueben y certifiquen nuestra tecnología. Y sucede lo mismo en el área del almacenamiento, donde la aplicación también es esencial. En esta apartado estamos trabajando con empresas como Commvault o DataCore.
Junto a este negocio TI, la mayor parte de la facturación de Huawei se la lleva el área IP. ¿Dónde están las mayores oportunidades en los próximos meses?¿En torno a SDN quizás?
El futuro es SDN. Un futuro que a otras marcas no les gusta tanto como a Huawei. En nuestro caso apostamos por SDN y por OpenStack. Es una oportunidad de mercado aunque para algunas marcas implique un cambio de estrategia y para algunos integradores suponga una pérdida de control ya que no exige un conocimiento exhaustivo de algunos protocolos. Ahora bien, el SDN hay que adoptarlo de una manera muy planificada ya que los estándares deben desarrollarse más.
¿De qué manera se posiciona Huawei en el mercado de la seguridad?
Estamos buscando nuestro sitio porque aún tenemos una cuota muy pequeña. Tenemos muy buen producto pero para desarrollar el mercado se necesitan socios especializados. Un reto para este año es ver cómo podemos desarrollar este área, llegando a más canales y más clientes.
La división arrancó con foco en esta parte más tradicional de las redes y luego se quería desarrollar segmentos como las comunicaciones unificadas, la videoconferencia y la telepresencia. Hace un año suponían el 10 %. ¿Qué perspectivas se observan?
En el área de la videoconferencia hay oportunidades; es más complicado en el entorno de la telepresencia ya que acarrea costes importantes para las empresas y hay una limitación en ver a qué redes se conectan. En el caso de la videoconferencia el entorno se mueve en estándares y es posible la conexión a cualquier equipo del mundo; no así en la telepresencia. En el caso de la videoconferencia hemos introducido alta definición y la calidad ha aumentado; por lo que irá comiendo espacio a la telepresencia. Ya es un servicio fácil, con calidad y con un precio ajustado.
En 2014 el crecimiento de negocio se sustentó en áreas de actividad como los transportes, las finanzas, los seguros y los ISPs. De cara a 2015, el reto está, además, en aumentar la presencia en la educación, la Administración Pública y la banca. ¿Están hay las máximas oportunidades de negocio?
Sin duda. Seguimos muy fuertes en el ámbito de los transportes y este año la banca va a ser el segmento estrella ya que estamos a punto de cerrar proyectos muy interesantes. En el área de la educación seguimos invirtiendo y hemos ganado algunas referencias.
Todas las empresas parecen mirar hacia los SPs e ISPs. ¿Qué es clave para ganar presencia en este segmento?
Dentro de este área, encontramos muchos perfiles de proveedores, de todos los tamaños, que se dedican a negocios muy diferentes, lo que permite que una empresa trabaje con varios. Huawei distingue entre los proveedores que ofrecen conectividad, en los que contamos con una fuerte presencia (en LTE y FFTH somos líderes, por ejemplo). Y hemos sido capaces, gracias a nuestra experiencia en el entorno de las operadoras, adaptar nuestra tecnología para llegar a los proveedores más pequeños. En el área de los proveedores de servicios para los centros de datos y el entorno cloud, Huawei es nuevo. En este entorno, donde los productos de todas las marcas son similares, es especialmente importante el precio y el rendimiento. Es un segmento sin barreras de entrada en el que es fundamental, sobre todo, el nivel del servicio que te exige el cliente.
A finales de 2014 en el canal de Huawei estaban presentes 120 empresas. ¿Son empresas en las que la primera opción en redes y negocio TI es Huawei?
Seguimos reclutando para acabar el año en torno a 150. En algunas de ellas si que somos la primera opción pero no es el objetivo. No somos egoístas: queremos que el canal gane dinero. Algunos competidores aspiran a quedarse con todo el negocio y para ello, no necesitas al canal. Si quieres un canal fiel, hay que cuidarle y que trabaje contigo por lo que gana, no por lo que pierde. Estamos encantados de que los socios trabajen con nosotros y, a la vez, con otros proveedores. Si quieren que seamos su primera marca, estupendo, pero no buscamos esa exclusividad.
¿Qué se ha conseguido con el canal desde la ruta de la seda hasta la actual carretera de canal (Channel Road)?
El programa ha madurado y contempla todas las variables y especializaciones posibles. Es muy completo. Aunque en España, por el momento, aún no hagamos uso de todos sus elementos es necesario contar con un programa de estas características.
Después del reclutamiento, ahora se persigue la certificación. ¿Cómo está el canal en este asunto?
La certificación la busca el socio por sí solo en el momento que empieza a hacer negocio. Para facilitarlo Huawei observa qué cursos, por la demanda que haya de una determinada certificación, pueda ofrecer de manera regular o incluso bajo demanda. En algunos casos organizamos los cursos en España y en otras ocasiones se ofertan los cursos en el extranjero.
Las dificultades del mercado han provocado que haya compañías, competencia de Huawei, que han decidido ir en directo a muchos proyectos; lo que crea presión por parte del usuario final de demandar lo mismo. ¿Cómo se maneja esta situación en Huawei?
Una cosa es el deseo y otra la necesidad. El cliente que exige que se lo haga el fabricante no sabe que no es posible. El cliente tiene que ser consciente de que Huawei es una pieza dentro del proyecto; sí, es cierto, hay que estar próximo al cliente y estar al tanto de sus necesidades pero debe estar presente la empresa experta que desarrolle el proyecto. Y en muy pocos casos el cliente es capaz de asumir ese rol.
El canal mayorista mueve el 40 % de la facturación mientras el restante 60 % lo generan los 6 socios con los que la marca mantiene un trato directo. ¿Son estos unos ratios adecuados para el equilibrio del negocio?
Son porcentajes correctos. Y no se trata de pasar negocio de uno a otro lado. Me gustaría que creciera mucho el negocio del distribuidor pero la realidad es la que es y los grandes proyectos seguiremos desarrollándolos con estos socios, mientras que los mayoristas seguirán controlando el negocio de valor. Lo importante es que el negocio de los distribuidores siga generando un buen margen.
Arrow se incorporó hace dos años. ¿Cómo ha ido el negocio con él?
El negocio va creciendo con Arrow. El primer año, a pesar de lo que cuesta arrancar el negocio, todo fue muy bien. Y en el segundo año se ha crecido, acompasado con nuestro propio crecimiento.
En el caso de Esprinet, parece que desde hace un año la apuesta por la división de valor es enorme.
Los cambios que ha habido en V-Vallery son muy positivos, con personas al frente con una enorme experiencia en el mercado. Son conscientes de que en la parte de valor todavía no son uno de los grandes pero tienen claro que quieren obtener esa posición. Y están haciendo la inversión necesaria para lograrlo.
¿Es posible una nueva incorporación?
Estamos muy contentos con estas dos compañías aunque si el negocio crece tan rápido habría que analizarlo. De cualquier manera va a depender casi más de ellos que de Huawei. Si tienen negocio los dos, estamos muy cómodos. Si nuestra capacidad de crecimiento la asumen, crecen a buen ritmo y hacen las inversiones necesarias, la situación no cambiaría.
