Francisco Rodríguez, director de canal de Fujitsu desde el pasado 1 de abril, asegura que ha sido un buen año para el negocio de los socios. A falta de un mes para cerrar ejercicio, el crecimiento se coloca en un 10 %. Y la idea es seguir al mismo ritmo con el objetivo de ser el proveedor que más rentabilidad proporciona al canal. En los próximos meses, la marca quiere aumentar su cobertura geográfica y estar más cerca de sus distribuidores. Para ello ha repartido España en cuatro grandes zonas, con personas específicas que se encarguen de atender a los socios. ¿El objetivo? Conseguir ser el proveedor de referencia para el canal.
Ha cumplido casi un año como responsable de la estrategia de canal de Fujitsu y Portugal. ¿Qué balance puede hacer de este periodo?
Para mí el canal era algo conocido ya que venía de dirigir el área de Imaging, apartado de negocio muy rentable que se desarrolla a través del canal, tanto de mayoristas como de distribuidores. También está siendo rentable el negocio del canal este año. El balance es muy positivo. Cogí las riendas de un equipo muy consolidado y el negocio del canal ha crecido en el segmento del centro de datos, en el área de workplace y en todas las áreas que desarrollan los socios.
En el primer semestre fiscal de la marca, que concluyó el pasado 30 de septiembre, el negocio del canal creció un 66 %. A falta de un mes para cerrar año fiscal, ¿qué números se manejan de crecimiento?
El primer semestre fue brillante y se consiguió crecer en todas las líneas de negocio. En el área de workplace (PC, portátiles y servidores) vamos a finalizar el año multiplicando por dos el negocio gracias, sobre todo, a los proyectos que hemos desarrollado en el ámbito financiero. En la “foto” global vamos a terminar el año creciendo, aunque no al ritmo con el que se remató el primer semestre. El ratio de crecimiento rondará el 10 %, con un 20 % de ascenso en el negocio relacionado con el centro de datos.
En el transcurrir de este segundo semestre, parece que ha pesado algo la inestabilidad política de España si tenemos en cuenta que el ascenso del primer semestre reposó, además de en proyectos en el entorno bancario, en la Administración Pública.
Es cierto que ha pesado la situación geopolítica de España, lo que se ha notado en el desarrollo de proyectos, principalmente en la Administración Pública. A pesar de ello hemos seguido creciendo, aunque a un ritmo menor. Hay que destacar la buena marcha del negocio de run rate en el canal. Hemos conseguido mantener el número de socios tanto en la categoría Registered como en la de Expert; y hemos conseguido elevar nuestro negocio con alguno de ellos.
El centro de datos ha crecido un 20 %. Un entorno en el que conviven los servidores, que creció un 32 % en el primer semestre; y el almacenamiento, que lo había hecho un 43 %. Precisamente este último apartado ha sido uno de los caballos de batallas de la marca desde hace años. Costaba que el canal viera a Fujitsu como una compañía de almacenamiento; faltaba quizás imagen de marca en este apartado. ¿Qué cree que se ha conseguido y qué falta por conseguir?
El almacenamiento es el área de negocio en el que más inversiones hemos hecho. Contamos con recursos, en exclusiva, para desarrollar este apartado a través del canal. Hemos hecho eventos específicos, como el que celebramos en León y al que acudieron los 30 principales compañías que desarrollan este mercado en España.
2016 se prevé un año “gracioso” en el mercado del almacenamiento por los cambios operados en el mismo, con la compra de EMC por parte de Dell. ¿De qué manera cree que va a influir en el mercado?
EMC y Dell ya eran jugadores importantes, por separado, en el mercado y creo que se nos brinda una oportunidad. Cuando se produce cualquier proceso de integración hay una cierta pérdida de foco que hay que tener en cuenta. Yo no lo percibo como un riesgo sino como otro jugador más en este apartado. De cara al año fiscal próximo, que arranca el 1 de abril, vamos a tener una organización de producto mucho más especializada. La compañía va a diferenciar, que no separar, dos grandes áreas de negocio (servicios e infraestructura), lo que va a mejorar nuestro foco en el mercado con el canal.
En el área de los servidores siempre es esencial realizar un buen balance entre prestaciones y, sobre todo, el precio. ¿Cómo se observan los próximos meses y de qué manera se puede obtener rentabilidad en este apartado?¿Uniéndolos siempre al almacenamiento?
No necesariamente. Como bien comentabas antes, en el área de almacenamiento aún nos queda mucho camino por recorrer y, sin embargo, en el apartado de servidores tenemos una posición mucho más consolidada. Y así lo percibe el mercado. Nuestro modus operandi en el próximo ejercicio es preservar el crecimiento en el apartado de los servidores, por encima del 20 % este año, diferenciarnos tecnológicamente del resto de jugadores e incrementar la rentabilidad de nuestro canal.
En el primer semestre el área de los PC obtuvo un ascenso del 14 %. Si se unía el negocio de PCs, portátiles y servidores (Workplace) el crecimiento se situaba en el 100 %. Usted señalaba que había sido la Administración Pública la que había tirado del negocio. ¿Cómo se ha comportado en el segundo semestre?
Durante la segunda parte del año en el área de workplace ha existido una deceleración; sin embargo hemos aprovechado el ritmo de la primera parte del año lo que nos ha dado una inercia suficiente para concluir con una buena cifra de negocio.
De cara al año que viene queremos contar con una mayor presencia geográfica y una mayor proximidad con nuestros socios. Vamos a hacer un go to market más próximo al canal, con un nuevo enfoque en el área comercial que nos permita estar más cerca de los socios que desarrollan su negocio en las provincias. Y esto no sólo aplica a este área de workplace sino a todas las líneas de negocio.
Hay un área dentro del negocio de los escáneres que cae dentro de su competencia, ¿cómo ha funcionado?
Ha sido el mejor año que hemos tenido. Hemos desarrollado proyectos muy importantes en la Administración Pública, exactamente en la Agencia Tributaria; en la banca y en el área internacional, con el proyecto más grande que se ha desarrollado fuera de España (la digitalización de las próximas elecciones de República Dominicana).
La inversión en el canal se ha mantenido estable en los últimos años. En este ejercicio no ha sido una excepción y ha rondado los 2,5 millones de euros. ¿Dónde ha ido esta inversión y dónde se va a poner foco en los próximos meses?
La inversión se ha dirigido a aumentar la rentabilidad del canal; por tanto la definición de objetivos y los rebates han sido piezas claves. La formación y la consecución de certificaciones ha sido otro punto de inversión destacado.
Fujitsu asegura que es la compañía que más rebates ofrece al canal. En este año, por ejemplo, se premiaba el negocio al que está adscrito el socio: un 6 % en el caso de almacenamiento y un 4 % en servidores. ¿Cree que el canal aprovecha este tipo de incentivos como debiera?
Creo que sí los aprovecha de manera notable. Es necesaria una buena comunicación y hay que estar muy encima de todos y cada uno de los mayoristas; pero también de los distribuidores.
Hace más de un año se lanzó una aplicación para mejorar la comunicación con el canal. ¿Qué se ha conseguido en este apartado?
Cuenta con 1.500 usuarios.
El cambio operado en el programa de canal hace un año reducía a dos las categorías, Registered y Expert, con el objetivo de que todos los socios alcancen el nivel de Expert, para lo que sólo se necesita una especialización. Hace un año el corpúsculo de canal estaba integrado por 1.700 socios y el pasado mes de mayo ya había 216 Expert. ¿Cómo se ha realizado el trasvase?¿Qué números se manejan?
Esas dos cifras se han mantenido. El trabajo en el último año ha sido mantener a estos socios y potenciar nuestro negocio a través de ellos; y de cara al año que viene el objetivo principal es crecimiento en términos de capilaridad. Además queremos aumentar el número de socios Expert.
Una de las novedades, para este canal Expert, es el lanzamiento de una plataforma interactiva, Fujitsu Select Connect, para los socios Expert y los Circle. Está integrada con el CRM de Fujitsu y permite al canal una interacción más rápida, fácil y transparente con nosotros. La primera funcionalidad que hemos sacado es el DRT (Deal Registration Tool) que les permite registrar sus oportunidades en el CRM de Fujitsu.
Hay 10 especializaciones, dos de reciente creación. La que contaba con más socios era la centrada en los servidores. ¿Qué se quiere conseguir en este apartado?
Lo más evidente es aumentar el número de socios en torno al workplace que son las líneas de negocio más tradicionales y, por tanto, las más sencillas de alcanzar la certificación. El foco más importante, de cualquier manera, será el centro de datos que es lo más complejo. Lógicamente son especializaciones con una mayor rentabilidad en el desarrollo del negocio.
Hace un par de años se creo Select Circle, que pretendía reunir a un grupo selecto de partners que se constituyeran “en parte de la propia Fujitsu”. La idea era ir más allá de la colaboración tradicional y lograr un compromiso completo con estas compañías. ¿Se ha continuado con esta iniciativa?
En la actualidad contamos con 5 socios en este grupo “Select”: IECISA, Ermestel, Abast, Servicios y productos informáticos y Anima ITS. Son compañías muy próximas a la tecnología de Fujitsu y las que más crecimiento han obtenido el pasado año. Lógicamente no va a ser un grupo masivo pero sí que persigo crecer en alguna más este año y alcanzar los 8 ó 10 socios.
El canal mayorista está conformado por Arrow, Aryan, Ingram Micro y Valorista. Hace un tiempo se dio un paso de gigante en la relación con ellos, haciéndoles centros de formación e incidiendo en que centraran su negocio en el valor. ¿Han respondido de manera adecuada?¿Están todos en la misma posición?
No están todos al mismo nivel. Precisamente los que han entendido mejor el modelo de especialización son los que han obtenido este año un crecimiento más notable. Seguimos trabajando estrechamente con los cuatro aunque los resultados no han sido lineales en todos ellos.
¿Qué se va a hacer con los que todavía no han asimilado, en su totalidad, este modelo?
Se va a poner un mayor esfuerzo en el desarrollo del breath, de un mayor número de distribuidores. Para mí el sueño óptimo es la conjunción adecuada de valor y de volumen. De cualquier manera, y a los cuatro, no les puedo exigir aspectos que no casen con su modelo natural de negocio. Debo buscar una conjunción equilibrada entre todos ellos. De cara al año que viene vamos a buscar apalancar, en términos de crecimiento, a los mayoristas locales y ver de qué manera desarrollamos el negocio en los paneuropeos en términos de breath.
A finales de 2015 se refería a un último informe de Canalys a nivel europeo en el que se observa a Fujitsu como el fabricante preferido por el canal. Me comentaba que era un dato europeo que debía aterrizar en España. ¿Qué queda en España por pulir para que Fujitsu sea el proveedor favorito del canal?
Aunque todavía nos queda recorrido en España, no creo que nos falte nada. Tenemos el mejor producto, el mejor programa de canal y damos la mejor rentabilidad a nuestros socios. Quizás lo que nos falta es continuidad en el modelo de negocio de canal. A veces se nos ha percibido como un proveedor que no siempre mueve su negocio a través del canal; una percepción que está cambiando. Y los datos lo avalan: el 81 % del negocio de infraestructura se hace a través de canal. Una situación que el mercado percibe. El canal tiene muy buena memoria y quiere una marca que a largo plazo tenga una estrategia de canal consistente. Eso es lo que estamos trabajando en España. Nos falta que el mercado nos perciba como un socio fiable y de largo recorrido en su estrategia indirecta.
¿Qué objetivo hay de cara al próximo año fiscal?
Me planteo un año parecido a este. Dentro de la región, España, en términos de éxito, se sitúa en el número dos. Somos un país muy fiable, tanto en el desarrollo de la estrategia de producto y de canal. Quiero seguir creciendo.
De cara al año que viene se va a definir el área comercial de manera geográfica. Se va a segmentar España en diferentes zonas: Centro (Madrid), Noreste (Cataluña y Baleares), Norte (País Vasco, el resto de la Cornisa Cantábrica, Galicia y Castilla-León) y Sur (Andalucía, Canarias, Levante, Extremadura y Castilla-La Mancha). Vamos a contar con PAN (Partner Account Manager) que van a estar mucho más cerca de los socios ubicados en las provincias.
