Ir más allá de lo que ha sido el negocio tradicional de VMware es uno de los retos principales a los que se enfrentaba Margarita Sanz cuando tomó las riendas del canal de la marca hace tres años. Durante este trienio, la marca ha ayudado y ha formado a su mapa de socios para que fuera capaz de asaltar terrenos de negocio como la movilidad, la nube híbrida o el centro de datos definido por software. ¿Los resultados? El área de NSX ya supone el 7 % de la facturación y el negocio relacionado con el puesto de trabajo genera el 25 %. Dos buenos números refrendados por el hecho de que el 42 % de las ventas de vSphere van acompañadas de la herramienta de gestión, vSOM. “El canal ya ha visto la oportunidad que suponen estas nuevas áreas de valor”.
Lleva tres años al frente del canal de VMware; un periodo en el que se han producido muchos cambios tanto en el mercado como en la propia compañía. ¿Qué balance se puede hacer de este trienio?
Hemos llevado a cabo un proceso de racionalización del canal. Antes de que yo accediera a la dirección de canal, además, hubo un cambio en la configuración del canal mayorista, del que salió una compañía con un gran breath que fue sustituida por Arrow. Tras tres años, este cambio no ha repercutido en el negocio y seguimos disfrutando de idéntica cobertura de canal. En el apartado de los proveedores de soluciones, muchos han sufrido pero gracias al soporte financiero de los mayoristas, han podido seguir trabajando.
Seguimos trabajando en aras de lograr una transformación tecnológica del socio. Mi entrada coincide con el lanzamiento de vCloud Suite y desde ese momento empezamos a trabajar para que los socios asimilen esta nueva oferta que les lleva mucho más allá de la comercialización única de vSphere.
El pasado año la filial española creció un 24 %, con una participación enorme del canal. El primer trimestre, a nivel mundial, la compañía ha crecido un 11 % y en el segundo, un 10 %. ¿Cómo está funcionando el negocio del canal en España en este primer semestre?
Hemos crecido un 10 % y el objetivo de la filial es crecer un 10 % también en el segundo. Al canal se le exige más y que seamos capaces de seguir creciendo en otras tecnologías. El peso del 25 % que mantiene el segmento de end user computing debe incrementarse con la incorporación de AirWatch. También debe seguir creciendo la virtualización de la red y que el canal nos ayude a revender las soluciones de nube pública, vCloud Air.
Junto a esta ampliación de la oferta de VMware, se ha llevado a cabo una mayor identificación de los socios en torno al negocio de valor y de volumen. Con estos grandes cambios, ¿se ha producido la incorporación de socios nuevos al canal?
Algunos integradores de sistemas, que en algún momento habían vendido la “pura” licencia de virtualización, están accediendo a estas soluciones de valor, con una propuesta muy interesante hacia nuestros clientes. Por tanto, en este ámbito sí hemos incorporado algunas compañías.
Además durante estos 3 años hemos observado cómo los clientes migraban parte de sus cargas hacia una nube pública, que puede estar alojada en un proveedor de servicios o en la propia de VMware; lo que nos ha llevado a trabajar muy estrechamente con este tipo de proveedor.
Muchos fabricantes han puesto su foco, precisamente, en los proveedores de servicios que se han convertido en un elemento clave. ¿Qué les aporta VMware?¿La incorporación de este tipo de socios provoca alguna suspicacia en el canal tradicional de integradores de VMware?
Socios históricos de VMware que proceden del mundo de las soluciones y que han arropado siempre su oferta en torno a los servicios están viendo que los clientes les demandan el suministro de tecnología bajo una fórmula de servicio. Estos socios están observando de manera muy positiva nuestra relación con los proveedores de servicio ya que se les abren modelos de cooperación.
De cualquier forma, la compañía siempre ha mantenido una relación con los proveedores de servicio. Antes estaban acogidos bajo el programa VMware Services Provider Program (VSPP) del que se beneficiaban compañías como Colt, Nexica o Arsys, por ejemplo, que contaban con su propio centro de datos. Una iniciativa que se renombró a principios de este año, vCloud Air Network, y que reúne a los socios que dan la posibilidad de aprovechar los beneficios de la nube pública. No se trata de reclutar en este apartado sino de ayudar a estas empresas a responder mejor a las nuevas demandas del mercado.
Hace un par de años la estructura de canal estaba integrada por alrededor de 1.800 partners, que era el número de compañías que habían vendido algún producto de VMware. Se trata de un canal extenso en el que aparecían 7 partners Premier, 200 Enterprise y unos 600 Professional. ¿Los números actuales son parejos?¿Se quiere promocionar algún nivel?
Contamos con 10 socios Premier, aunando España y Portugal. En los 3 últimos años se han incorporado a este grupo dos importantes compañías: Seidor e IECISA. Claro está que siempre sería bueno incrementar este número, más cuando para formar parte de este nivel es necesario facturar más de un millón de dólares al año; ahora bien, el objetivo principal es que un porcentaje muy alto de nuestro canal sea Enterprise, un nivel identificado con aquellos socios que sean capaces de vender soluciones de valor más allá de vSphere. Un propósito en el que la labor de los mayoristas es clave.
En datos globales, por tanto, hemos incrementado el número de socios Premier en un 5 %. También es importante el incremento que hemos tenido en el nivel Professional que señala a aquellos socios formados que pueden vender nuestras soluciones; ya que no sólo por enrolarse en el programa puede un socio comercializar nuestra oferta. Se requiere una formación. Este cambio, que se ha introducido en este año fiscal, nos ha permitido crecer en esta categoría un 34 %.
Las áreas de competencia son virtualización de servidores, management, desktop, cloud, AirWatch, NSX y almacenamiento. ¿Cuál es la prioridad? ¿La especialización del socio en un área concreta o que sepa moverse en más de un ámbito?
El cliente ha transformado la forma en la que quiere hacer negocio; una transformación que se da en dos apartados: la nube y la movilidad. El canal tiene que ser consciente de ello y contamos con unas competencias claves para ayudar al cliente en ese cambio: la virtualización de servidores, la gestión, el aprovisionamiento o NSX. Y por otro lado, hay socios que se mueven más en la gestión del puesto de trabajo o del usuario, el otro gran apartado de transformación, y que deberán formarse en otras competencias (desktop y AirWatch). Por último los socios que decidan el camino de los proveedores de servicio, deberán formarse en cloud.
Contamos, por tanto, con una oferta, apuntalada en la formación, que abarca a todos los socios. Lógicamente, los socios Premier cubren casi todas las competencias. Y no porque se las exijamos (sólo requieren tres) sino porque lo necesitan para aportar más valor al cliente.
Hace un par de años el objetivo era que el socio no vendiera vSphere “desnudo”. ¿Qué nota concede ahora al canal en este apartado?
Muy buena. Viendo el número de unidades que se comercializan de vSphere sobre las que se venden de vSOM (vSphere with Operations Management) estamos en un porcentaje del 42 %; es decir de cada 100 unidades nuevas que se venden de nuestro producto tradicional, se comercializan 42 de vSOM. Unos resultados muy buenos porque el objetivo en EMEA era lograr un 30 %.
De todas maneras, se seguirá comercializando vSphere como solución de comercialización “commodity”. Pero el canal está viendo la oportunidad de estas soluciones de valor.
Uno de los puntales actuales de VMware es el centro de datos modelado por software. Una gran parte de los socios de VMware, alrededor del 80 %, ya han procedido a la virtualización de los servidores de sus clientes y ahora deben empezar con el almacenamiento y las redes. ¿Es la gran asignatura que deben aprobar todos los socios?
VMware tiene soluciones que ayudan a transformar la TI de los clientes pero los grandes responsables de esa transformación son nuestros socios. Y donde más valor hay es en este paso, lo que también se refleja en nuestras ventas. El peso que tienen las soluciones del centro de datos definido por software está creciendo: por ejemplo, el área de NSX ya supone el 7 % del negocio. O el negocio relacionado con el puesto de trabajo que ha pasado de un 10 a un 25 %.
¿Lo más complicado para el canal es el desarrollo de una estrategia en SDN, que en su caso lo define la solución NSX?
Es cierto que la gestión de la red es el cuello de botella en el despliegue, por ejemplo, de algunas aplicaciones. Por tanto, es un entorno complejo. Nuestro canal ha nacido y ha crecido en el entorno del centro de datos, excluyendo la red; por tanto nuestros socios tradicionales no lo han desarrollado. Sin embargo, las compañías que están trabajando en el entorno de soluciones de seguridad con proveedores como Palo Alto, F5 o Check Point, están viendo la oportunidad de incluir una solución como NSX; por tanto, se están incorporando a nuestro negocio desde el entorno de la seguridad.
El negocio relacionado con los sistemas integrados o hiperconvergentes es uno de los segmentos que más está creciendo. Hace unos meses se presentaba una solución en este apartado. ¿De qué manera la ha recibido el canal?¿No cree que para el canal es un arma de doble filo ya que, al ser productos integrados, fáciles de instalar, pierde el negocio relacionado con sus propios servicios?
Nuestra apuesta es EVO:RAIL y contamos con arquitecturas hiperconvergentes con Fujitsu, HP, Dell, EMC y NetApp. El canal lo ha acogido bien porque se trata de una solución que aúna los sistemas de hardware y las licencias. El socio debe posicionarse en un determinado segmento: en centros de datos de grandes clientes o en oficinas remotas, Creo que el canal lo posiciona como un producto con mucho valor: los servicios de valor se transforman en otro tipo de servicios relacionados con el diseño, las arquitecturas o la automatización, por ejemplo. Son servicios de más valor, mucho más allá de la pura integración. Incluso permite la oferta de servicios gestionados alrededor del producto que se presenta como el elemento básico en la construcción del centro de datos.
Los mayoristas deben tener en sus centros de demostración algunos EVO:RAIL para que el canal pueda llevar a cabo pruebas de concepto en sus clientes.
La movilidad es la gran cruzada de VMware. Tras la compra de AirWarch esta aventura se ha reforzado. Desde el punto de vista del canal, ¿qué proceso de integración se ha llevado a cabo?
Desde el pasado 3 de julio los socios de AirWatch ya están incluidos dentro del programa de canal de VMware y hasta el próximo 3 de octubre los socios de VMware que cuentan con especialización en este campo tienen la posibilidad de completarlo con la certificación en AirWatch, más especializada en este ámbito de la movilidad.
¿Ya les observa el mercado como un actor relevante en el segmento de la virtualización del puesto de trabajo?
El mercado reconoce a AirWatch como una compañía líder en la gestión del dispositivo y de la movilidad. Y en el segmento de la gestión del puesto de trabajo, contamos con soluciones muy maduras que nos han permitido crecer en este apartado y que ya represente el 25 % de nuestra facturación. Estas soluciones se dirigen, por ejemplo, al segmento retail o al apartado del banking.
Los mayoristas son tres: Arrow, Avnet y Westcon. Tres compañías que en los últimos tiempos han vivido procesos de integración tras las operaciones de compra que sufrieron. ¿De qué manera ha influido en el negocio?
A nivel global, afortunadamente, no nos han afectado. Nunca ha decaído el negocio a través de la distribución. Somos una compañía que cuenta con un control exhaustivo, semanal, de cómo va el negocio con los distribuidores; a lo que se unen las tradicionales revisiones trimestrales.
¿Qué porcentaje de negocio mueve el canal mayorista?
En la primera mitad de este año el 65 %.
Siempre se está a vueltas con la inclusión de alguno más. ¿Es posible?
Tener tres mayoristas en España y dos en Portugal es lo que necesitamos. No se va a cambiar.
