Mucho ha cambiado CommVault en el último trienio. La compañía, que siempre había movido su negocio en un entorno OEM, decidió ir más allá, abriendo su producto estrella, Simpana, hacia nuevos entornos. Una decisión que inauguró una nueva etapa en su estrategia de comercialización. Sonsoles Martín, que dirige la estrategia de canal de Commvault desde hace un año en España, ha llevado a cabo una exhaustiva labor, determinando, en función del perfil de cada socio, cuáles eran las líneas de trabajo. Los socios tradicionales han sido alertados de los “nuevos” valores de la marca y, paralelamente, se han detectado qué otras compañías podían completar la estructura. Tras el trabajo, el resultado es un grupo, conformado por alrededor de 25 compañías, que están gestionando el dato de la marca.
Hace poco más de año y medio, Commvault reforzaba de manera considerable su estructura en España. El objetivo desvelado en aquel momento fue que más allá de la cifra de negocio, importante, era crecer a partir de una estructura muy organizada, sobre todo en lo que se refiere al canal. Tras un año al frente del canal de la marca, ¿ya se ha conseguido?¿Qué balance se puede hacer?
En el último año hemos aclarado al canal cuáles son las reglas del juego y hemos asignado, dependiendo del perfil del socio, las líneas de trabajo que mejor encajaban para cada uno. Es fundamental observar qué perfil tiene el socio dependiendo de su cobertura geográfica, la tipología de clientes que maneja y las soluciones que conforman su especialidad. Lógicamente esto ha implicado, en un primer momento, mucho trabajo para conocer exactamente qué quiere cada uno de Commvault y cuál es su conocimiento de nuestras soluciones. Hemos puesto especial interés en dar a conocer a los socios de Commvault, que se han movido siempre alrededor de las soluciones más tradicionales, que nuestra oferta actual va mucho más allá. Una vez lograda esta comunicación, hemos empezado a generar conocimiento en las otras áreas que cubre nuestra solución clave, Simpana, como es el caso de la gestión de snap shots, una funcionalidad que muchos socios no estaban utilizando y que supone mucho valor añadido, no solo para ellos sino también para el cliente y para nuestras alianzas tecnológicas.
Hemos realizado una labor exhaustiva de formación y certificación, hemos llevado a cabo pruebas de concepto y hemos desarrollado programas de NCR, lo que implica no sólo proporcionar al canal las licencias sino asesorarle y ayudarle en la instalación de las mismas, lo que supone una labor de tutelaje.
Joaquín Reixa, responsable del sur de Europa, aseguraba el pasado año que se abría una nueva etapa en la que se iba a superar una antigua situación en la que se contaba con un canal muy oportunista y mal gestionado. ¿Ya se ha puesto remedio a esta situación en el canal tradicional o se han buscado nuevos socios?
Cuando me incorporé a la dirección de canal me encontré con este canal tradicional que presentaba un conocimiento limitado de la oferta de Commvault; por lo que se abría la oportunidad de ofrecerles un nuevo valor. No era mi objetivo llevar a cabo un reclutamiento masivo pero sí pueden existir nuevos socios cuyos perfiles complementen esta foto tradicional. Nuestro producto Simpana presenta una plataforma enorme que permite la entrada de socios muy diferentes en entornos, por ejemplo, como la virtualización o la nube, o con conocimiento en el entorno de Oracle. Lo más importante es añadir negocio a través de estas nuevas áreas, no que la facturación se reparta de una manera diferente.
En un primer momento, la idea era designar un grupo de distribuidores de valor añadido que no estuviera conformado por más de 8 empresas. El programa de canal cuenta con 3 escalones —Platinum, Gold y Authorized—. ¿Cómo se reparten en España?¿Cuál es la actual estructura del canal?
En esta estructura es especialmente crítica la figura del mayorista Arrow que se trata de una compañía con foco, con recursos y que tiene muy claro lo que Commvault necesita. Contamos con 10 compañías ubicadas en la parte más alta del programa que desarrollan proyectos con un ciclo de vida más largo.
De forma paralela, hemos realizado una labor de reclutamiento detectando un perfil de socios complementarios. Hay quien se refiere a los socios “boutique”, especializados en una práctica muy concreta y que pueden ver en Simpana una plataforma que les proporcione mucho valor y una diferenciación en el mercado. Este grupo podría estar conformado por 10 ó 15 socios, que ocupan por el momento los escalones inferiores.
Del programa de canal, PartnerAdvantage, ¿qué elementos claves destacaría?
Todos los proveedores contamos con programas parecidos. Creo que la gran diferencia es enriquecerlo desde las oficinas locales ya que es aquí donde puedes darle un sabor distinto. Es el caso, por ejemplo, de campañas como Not for resale (NFR) a las que sacamos todo el partido que podemos en el mercado local. Ahora es una actividad absolutamente foco para nosotros y que el socio la valora como una atención especial. Es un acercamiento muy diferente al canal.
Hace un año el canal mayorista estaba conformado por Arrow y GTI. Este último ya no está en la estructura. ¿No es demasiado corto este canal viendo la trayectoria de la compañía en España y sus planes futuros?
No. Ahora mismo el modelo que estamos desarrollando necesita del foco y de la atención que nos proporciona Arrow.
En esta labor de desarrollo de canal y de reclutamiento, ¿qué peso han tenido los proveedores OEM con los que se trabaja como es el caso de Fujitsu, Hitachi Data Systems, NetApp y HP?
Commvault cuenta con más de 1.500 partners en todo el mundo, a través de OEMs y alianzas tecnológicas como HDS, NetApp, Fujitsu, HP, Cisco, PureStorage, Nutanix, Microsoft, VMware u Oracle; unidos a VARs, distribuidores, integradores de sistemas y proveedores de servicio.
Cuando eres una compañía de software las alianzas “hardware” proporcionan cobertura y un posicionamiento en determinadas cuentas, en las que disfrutan de un control del centro de datos, que en muchos casos te abre puertas. Se trata, lógicamente, de una relación “win-win”. En el caso de los OEM, incorporar soluciones complementarias a su oferta les abre más negocio.
En la labor de reclutamiento, la responsabilidad recae principalmente en nosotros, no en las alianzas OEM; lo que no es óbice para que sus programas de canal incluyan un desarrollo propio y que llevemos a cabo acciones conjuntas, beneficiosas para ambos. Se trata de una labor de co-responsabilidad que incluye desarrollar en sus propios canales iniciativas que den a conocer mi solución.
El posicionamiento tradicional del que goza la empresa en el entorno de los proveedores de servicio es muy fuerte. ¿Cómo se articula la relación con ellos y de qué manera se armoniza con los socios con un perfil de integración?
Existen dos aspectos que hay que tener en cuenta. Por un lado, determinar qué tipo de conocimiento tengo que desarrollar con este tipo de figuras y, por otro lado, observar de qué manera se vende y se licencian los productos. Cuando trabajamos con un proveedor de servicios tengo que ser muy consciente de que el valor que le ofrezco está dirigido a él, no a su cliente. Ellos son los que deben sacar el máximo partido a mi plataforma, lo que se consigue a través de una completa transferencia de conocimiento que ellos pueden transformar en oferta de servicios diferenciados.
Tres años después de que la empresa decidiera moverse más allá del entorno de la integración OEM, su entorno tradicional, ¿qué se ha conseguido en España y cuál es el objetivo que se persigue?
Lo primero es recordar que no vale nada mover negocio y valor de un lado a otro. Lo que se pretende, lógicamente, es incrementar la facturación y permitir que el negocio OEM siga creciendo. Incluso en muchos casos los socios serán los mismos y puede darse el caso de que una compañía desarrolle un proyecto alrededor de este nuevo negocio y la operación se haga con un socio OEM. No hay conflicto aunque es muy importante ser claro con las dos partes y desarrollar los proyectos con la máxima honestidad. Es fundamental que no haya fricción y que ninguna compañía se sienta atacada. Existe negocio suficiente y, al final, el canal lo va a marcar el cliente.
¿Está yendo a buen ritmo este negocio “nuevo”?
Aunque no podemos dar cifras locales, desde el punto de vista de desarrollo de canal estoy muy contenta de cómo está yendo el negocio porque se están cumpliendo los milestones que he ido colocando en el camino. Estoy satisfecha por la apertura de negocio que están llevando a cabo esos 10 socios que se ubican en lo más alto de la estructura y que están desarrollando proyectos más allá del backup tradicional, como es la gestión de los snap shots o los dispositivos móviles. El otro área de satisfacción es la inclusión de esos partners “boutique” que van generando proyectos, algunos de ellos muy creativos.
Tras años en los que la palabra dorada, en lo que se refería a la gestión del dato, era el backup, ahora los proveedores parecen haberla desterrado y se refieren a otros conceptos que aseguran que van más allá. ¿Cuál es la visión de Commvault en este apartado?
Cuando una compañía como Commvault está anunciando que el backup entendido a la manera tradicional ha muerto refleja una realidad definida por el hecho de que todos los clientes afirman tener resuelto el problema del backup. Este ya no es lo que era. Y la forma en la que Simpana hace backup es absolutamente diferenciadora: lo importante no es hacer backup sino el hecho de que desde el momento en que adjuntamos el dato, las posibilidades de gestionarlo y analizarlo van mucho más allá del backup.
La nube es una de las grandes panaceas. ¿Qué papel juega en el negocio de Commvault?¿Lo presenta como una prioridad para el canal?
La nube es otra pieza más del puzzle. Es un entorno en el que aparecen jugadores como Microsoft o Amazon, y que nos obliga a ser capaces de trasladar las funcionalidades de los productos tradicionales a este nuevo entorno. La nube es una realidad, no una tendencia. Y va a seguir creciendo. Commvault mantiene una alianza muy fuerte con Microsoft, integrándonos con el negocio alrededor de Office 365, lo que dota de mayor valor a esta suite.
El socio tradicional, ¿no sigue viéndolo como una amenaza más que como una oportunidad?
Lo ve como una realidad a la que se tiene que adaptar. Hay algunos que han optado por incorporarla a su negocio, por ejemplo, como un servicio propio; otros se han subido al negocio alrededor de Office 365 y hay otros que no saben cómo adaptarse. Pero habrá mercado para todos ya que no va a desaparecer, de repente, el negocio tradicional, ni todo se va a ir a la nube.
El año fiscal de Commvault arrancó el pasado mes de abril, por tanto, se acaba de cerrar el primer semestre. El objetivo en España era doblar negocio el pasado año. ¿Se consiguió?¿Cómo está transcurriendo este año?
No puedo dar cifras concretas de negocio del mercado español; lo que sí puedo decir es que el año está yendo bien. Los proyectos que tenemos en la mesa y los que tenemos proyectados para el final de año son mucho más sólidos y mucho más ricos en su concepción y en su desarrollo.
¿Dónde situaría las máximas oportunidades de negocio para el canal de Commvault en los próximos meses?
Las oportunidades alrededor de IntelliSnap ya que supone una puerta de entrada a los clientes con un mensaje muy rápido de negocio. Y se trata de una funcionalidad con una carácter multiplataforma, lo que abre oportunidades en todo tipo de clientes.
Los entornos virtuales son otro área de oportunidad ya que nuestra plataforma ha crecido en ellos, lo que refleja que se está haciendo una buena labor de canal. Y, por último, los entornos móviles y dar valor a los teléfonos inteligentes y el resto de los dispositivos móviles.
