Las empresas españolas del canal han salido al exterior a la búsqueda de nuevos mercados y nuevas oportunidades de negocio. Portugal, por la proximidad y vínculos con España, el norte de África y Latinoamérica son los principales destinos para su expansión internacional. A estos mercados les aportan su experiencia, conocimiento y especialización, aunque adaptan su modelo de negocio a las características particulares de cada país.
Los distribuidores e integradores españoles han dado el salto al extranjero por varias razones, aunque el factor determinante a la hora de comenzar a trabajar en el exterior ha sido buscar nuevas oportunidades de negocio que les permitieran seguir creciendo.
La vocación internacional ha sido lo que ha impulsado al especialista en software Danysoft a desarrollar su negocio en el exterior desde que inició su actividad. “Danysoft tiene vocación internacional, dando cobertura a países de habla hispana y portuguesa”, explica José Luis Castaño, director de marketing de Danysoft. “Desde los inicios de nuestra actividad operamos en Portugal. La afinidad de idioma y cultural ha hecho que nuestra cobertura internacional sea una progresión lógica”, añade.
Compusof cuenta con una trayectoria de 34 años en el mercado español y más de 15 en Latinoamérica. Abrió la oficina de México en 2001 con el “firme propósito de ofrecer a los clientes una oportunidad de transformación basada en soluciones e infraestructuras que permitan crear ventajas competitivas, nuevos flujos e ingresos, innovación y eficiencia en el gasto”, señala Moisés Camarero, director general del Grupo Compusof.
GTI comenzó su actividad internacional por el mercado portugués tanto por las similitudes y la complementariedad con el mercado español como por la propia demanda de sus fabricantes. “Vimos sinergias importantes que nos permitían trasladar nuestra especialización. Por otro lado, muchos de los fabricantes con los que trabajamos estaban interesados en expandirse al mercado portugués, pero carecían de medios y la logística para hacerlo, por lo que GTI ha sido un facilitador para ayudarles en este proceso”, explica Belén Ruiz-Beato, directora de Internet y comunicación de GTI.
Una experiencia similar animó a Ajoomal y Asociados a trabajar en el mercado luso, en el que comenzó a operar en 2010 con proyectos puntuales hasta desarrollar una estructura local. “Terminamos por contratar una persona del país como responsable de la sucursal, que conoce perfectamente la idiosincrasia de las empresas locales; y a día de hoy contamos con un equipo de cinco personas”, indica Jorge Puerta, director comercial de Ajoomal Asociados.
El año 2010 también fue el punto de partida de los proyectos internacionales de Charmex, que aceleró sus planes por la recesión económica que atravesaba España. “Nuestra propuesta comercial era válida y estaba lo suficientemente diversificada, pero una crisis económica tan global y profunda como la de estos últimos años nos ayudó a formalizar nuestro plan de internacionalización con el fin de diversificar, además de nuestros productos, también nuestros posibles mercados”, apunta Iñigo González, responsable de ventas y director de expansión internacional de Charmex.
Modelo de negocio y estrategia
A la hora de desarrollar el negocio, las particularidades de cada país marcan la línea de actuación y la estructura local. Ajoomal y Asociados mantiene una estructura similar en España y Portugal con el fin de compartir sinergias y apoyarse las dos sedes. GTI tiene centralizado el back office en España para mantener su mismo nivel de eficiencia aunque en las oficinas locales de los países donde tiene presencia cuenta con personal especialista en cada mercado. Compusof ha optado por crear una estructura similar a la española, aunque matizada por las líneas de negocio prioritarias en cada país.
En cambio, Charmex apuesta por un modelo adaptado a cada país. “Nuestro modelo de negocio trata de ajustarse a las particularidades de cada mercado local; si bien existen muchos puntos en común, consideramos que sería un error tratar de replicar estructuras en cada uno de los países”, señala González.
“El mercado es diferente en cada lugar por lo que el foco y los procedimientos cambian”, subraya Castaño, de Danysoft. Sin embargo, esta compañía ha mantenido una fórmula base que consiste en combinar las soluciones enfocadas a la gran cuenta y a la Administración con el trabajo de colaboración con el fabricante y el distribuidor local para aportar servicios de valor.
A pesar de tener en cuenta las necesidades específicas de cada país, GTI sigue la misma estrategia que en España orientada a ayudar a sus socios a generar nuevas oportunidades de negocio. “Tanto en Portugal como en el norte de África seguimos un modelo similar, que nos permita cubrir la demanda del canal tecnológico en la zona, siguiendo siempre nuestra filosofía de apostar por la formación y el apoyo al partner”, resalta Belén Ruiz-Beato.
Un enfoque similar mantiene Ajoomal Asociados en el mercado portugués. Su estrategia gira alrededor de los mismos ejes que en España: soluciones completas, servicios y apoyo técnico y comercial.
Compusof ha desarrollado en el mercado latinoamericano una estrategia de largo plazo para conseguir un crecimiento controlado y afianzar su propuesta a través de su capacidad y reputación para abordar proyectos complejos en grandes empresas, según confirma Camarero.
Objetivos y planes
Las empresas españolas confían en el éxito de sus operaciones internacionales siguiendo un enfoque local, pero manteniendo algunas de las principales iniciativas que les han funcionado bien en el mercado español. GTI apuesta por el contacto directo con los clientes para entender sus necesidades con el fin de ayudarles a mejorar su negocios a través de la formación y la asesoría. Charmex cree que hay que «escuchar mucho» como primer paso con el fin de «tratar de aprender los aspectos locales», comenta González.
Danysoft ha centrado su actividad en la formación, la prospección de cuentas y el desarrollo de las oportunidades con soporte tanto preventa como postventa; mientras que Ajoomal Asociados hace hincapié en el servicio, la formación y el soporte-
Esta línea de trabajo les ha permitido sembrar las bases para obtener un próspero negocio fuera de nuestras fronteras. Compusof ha tejido una estructura en México con 51 puntos de servicio y 500 técnicos on site para dar cobertura a todos los proyectos. Esta serie de recursos y su experiencia han hecho que el negocio latinoamericano, que engloba su actividad en México y Uruguay, suponga el 40 % de su volumen de negocio. Y sus planes pasan por seguir impulsando su actividad en estos países e incluso está valorando entrar en nuevos países de la región.
La actividad internacional de Danysoft, que abarca los mercados portugués e italiano en Europa y el peruano y brasileño en América Latina, ha superado el 15 % de su facturación global en el último año, a pesar de que su portafolio es menor en este ámbito. Este resultado anima a la compañía a mejorar su «oferta para que cada vez sea un porcentaje más significativo en nuestro negocio», confirma José Luis Castaño.
La prioridad para GTI es consolidar el negocio de su nueva oficina en Casablanca, desde la que atiende a Marruecos y al resto del mercado del norte de África. Su meta es «seguir creciendo. Portugal ha evolucionado muy positivamente en los últimos años y seguirá en esa línea. Respecto al norte de África estamos viendo que va a seguir la misma línea», destaca la directiva del GTI.
Charmex quiere profundizar en el negocio internacional, que aún no tiene un peso destacado en su facturación, aunque el crecimiento registrado en los últimos años «augura un futuro prometedor», apunta el responsable del negocio internacional de Charmex.
A pesar de tener actividad tanto en Europa como el norte de África su foco actual está en Latinoamércia, en el mercado colombiano, en el que ha hecho una fuerte inversión al crear la compañía local Charmex Latinoamérica. La creación de esta empresa y la apertura de la oficina en Bogotá se enmarca en su plan de internacionalización a medio y largo plazo que tiene como objetivo convertir a Charmex en una «empresas con presencia continuada en distintos mercados y consolidar el área internacional no como un departamento de la empresa sino como un enfoque global de nuestra actividad», recalca González.
Por su parte, Ajoomal Asociados pretende seguir creciendo en Portugal, sobre todo a través de su nueva oferta de servicios profesionales, y utilizar este país como trampolín para abordar otros mercado como el norteafricano.
Claves para abordar la internacionalización
La internacionalización de la empresa española es un fenómeno que se ha incrementado en los últimos años sobre todo para asegurar su permanencia y crecimiento. Este proceso requiere elaborar un plan y un periodo de maduración porque los beneficios no son inmediatos. Para ayudar a las empresas a preparar su actividad exterior, la consultora Page Group, a través de su división Page Executive, recomienda tener en cuenta cinco aspectos principales. El primero es la elección del mercado en el que se desea entra. No todos los productos y servicios están indicados para todos los mercados, por lo que aconseja llevar a cabo un proceso de selectivo y centrarse en países, regiones o ciudades muy concretos.
El segundo factor a tener en cuenta es el tipo de mercado en el que se quiere operar. Aconseja adaptarse a los gustos y costumbres locales pero sin perder la identidad y posicionamiento global. El tercer elemento es posicionar la marca en el mercado local utilizando distintas herramientas como promociones o campañas de relaciones públicas para llegar a los públicos objetivos.
El cuarto aspecto es buscar partners estratégicos para desarrollar relaciones comerciales importantes y duraderas. Y el último aspecto es contar con un equipo de profesionales con un perfil internacional, multicultural y multilingüe que lidere el proceso con un alto grado de flexibilidad y adaptación a las necesidades de cada mercado. 
Diferencias entre el mercado interior y el exterior
Cada país es diferente y requiere un modelo de negocio adaptado a sus necesidades. En este punto coinciden todas las empresas y, por este motivo, su operativa es distinta a la que desarrollan en España.
La principal diferencia del negocio de Danysoft es el portafolio. En España es más amplio, mientras que en América Latina trabaja con menos soluciones y está focalizado en las soluciones de seguridad.
En el caso de Compusof, el peso de las líneas de negocio es el elemento diferenciador. La integración acapara el mayor volumen de negocio en España, mientras que en Lationoamérica el peso está en el outsourcing de servicios. El tipo de empresas competidoras es otra de las principales diferencias. En el mercado español se mide con empresas de tamaño mediano y grande, mientras que en México sus competidores son empresas de pequeño tamaño y locales, con menos de 100 empleados; mientras que su plantilla mexicana supera los 650 empleados.
Ajoomal Asociados encuentra la principal diferencia en el área técnica, que está más desarrollada en Portugal por un cliente más exigente, y en el ámbito comercial que requiere más tiempo y dedicación.
GTI cree que las diferencias se centran en las necesidades de formación y asesoramiento de sus clientes por la tipología de cada mercado; mientras que Charmex señala que todo es diferente, excepto la tecnología.
Charmex desembarca en Bogotá
Charmex ha dado un nuevo paso en su plan de internacionalización con la apertura de una oficina en Bogotá. El mercado colombiano es prioritario para la compañía desde su primera participación en TecnoMultimedia InfoComm Colombia en 2014. Esta experiencia, que se repitió el año pasado, le sirvió para detectar las posibilidades que ofrece el mercado audiovisual colombiano, lo que le impulsó a crear Charmex Latinoamérica SAS y a inaugurar una oficina en Bogotá con el fin de «adaptar al mercado local el negocio que Chamex lleva implantado en España desde hace 30 años», según señala el responsable del negocio internacional de la compañía.
La oficina, ubicada en la zona de Chapinero, al nororiente de la ciudad, cuenta con un showroom e incluye un aula interactiva. Está encabezada por Constaza Gaitán y cuenta con un equipo comercial en Bogotá y Medellín, además del apoyo de Lluis Cabezas, que se ha trasladado a Colombia como responsable del desarrollo del negocio y del canal de distribución.
Sus objetivos en este mercado serán posicionar sus soluciones en el sector de la educación y el corporate además del ámbito doméstico.
