El mercado de los MSP está atravesando un buen momento. Así lo afirman diversas consultoras que, a nivel global, pronostican un crecimiento de entre el 11 % y el 14 % hasta 2028. ¿Son estas previsiones aplicables al mercado español? En opinión de Víctor Orive, CEO de ADM Cloud & Services, sí, aunque con matices. “Desde mi punto de vista, en España es difícil encontrar MSP puros. La mayoría de los partners que encontramos son aquellos que combinan su actividad de revendedor tradicional con la prestación de servicios”, algo que, no obstante, no impide su adaptación al mercado español.
Motivos del crecimiento
Según Orive, los motivos detrás de este crecimiento son diversos. “En la adopción de la nube, los MSP tienen un papel clave”, ya que son esenciales en la migración de sistemas y procesos. “Es crucial contar con personal capacitado que pueda resolver los problemas que plantea la migración a la nube”.
La ciberseguridad es otro factor importante. “Cada vez hay más amenazas, lo que requiere de herramientas más sofisticadas para enfrentarlas, y los MSP siempre deben estar a la vanguardia de estas soluciones”. En este sentido, Orive destaca que una de las oportunidades para los MSP, en lo que al mercado de ciberseguridad se refiere, es “la protección del endpoint”. ¿El motivo? El creciente uso de dispositivos móviles además de la consolidación del trabajo en remoto. “Esos puntos de acceso suelen ser los más débiles de las redes, por lo que protegerlos es uno de los negocios que más va a impulsar a los proveedores de servicios”.
El principal foco de ADM Cloud & Services “son nuestros partners, los MSP”
Además, tecnologías de seguridad como la “gestión de identidades y accesos”, así como medidas como “la autenticación multifactor, la autenticación basada en roles y la protección contra la pérdida de datos (DLP)”, son otros segmentos que representan una importante oportunidad para los MSP.
Mención especial para la concienciación. Para Víctor Orive, uno de los grandes problemas en ciberseguridad es “la falta de capacitación de los empleados, especialmente aquellos que se encargan de gestionar los endpoints. Es esencial dotarles de herramientas como simuladores de phishing, para que comprendan los riesgos a los que se exponen y sean conscientes de que una buena praxis en su trabajo ayuda a proteger a la empresa”.
En cuanto a la automatización, los MSP “deben desempeñar un papel fundamental”, ya que ésta “facilita la mejora de los procesos y libera recursos para que se puedan enfocar en tareas más relevantes o estratégicas”. Gracias a la automatización, los procesos repetitivos que, en el modelo tradicional, consumían una gran cantidad de tiempo, “pueden ser gestionados de manera más eficiente, permitiendo que el personal se concentre en áreas donde su tiempo y habilidades sean más valiosos”, destaca Víctor Orive.
Ante este escenario, ¿cómo pueden los proveedores de servicios aprovechar las oportunidades de negocio que surgen? “Lo primero que deben hacer es estar bien formados”, señala Orive, quien agrega que también “deben contar con las soluciones más avanzadas en su cartera”, especialmente en el ámbito de la ciberseguridad. “Es fundamental que utilicen tecnologías como inteligencia artificial y machine learning. Por eso, el MSP debe incorporar tecnologías de vanguardia en la parte de protección, que también incluyan estas innovaciones. Al final, todo se reducirá a una competencia de tecnologías avanzadas”.
La propuesta de ADM Cloud & Services
Así las cosas, en el competitivo entorno de los MSP, escuchar y adaptarse a las necesidades del cliente es la llave del éxito. Así lo explica Víctor Orive quien destaca que el principal foco del mayorista “son nuestros partners, los MSP. Lo que hacemos es escuchar cuáles son sus necesidades para cubrir las de sus clientes” para establecer “canales de comunicación adecuados”, con el objetivo de lograr un “feedback proactivo” que permita a los proveedores de servicios comunicar sus necesidades a tiempo. “Al final, nuestro trabajo es un trabajo de búsqueda constante”, apunta Víctor Orive, aludiendo no solo a la comunicación con los socios sino también a la necesidad de mantenerse actualizados sobre nuevas tendencias y amenazas para poder ofrecer soluciones antes de que su canal lo solicite.
La automatización, por su parte, juega un papel crucial en la oferta de servicios de ADM Cloud & Services, ya que permite a los MSP optimizar sus procesos. “Lo que hacemos es optimizar, convertir los procesos manuales en procesos automatizados”, algo que no solo permite que los MSP “tengan más tiempo para poder dedicarlo a otras actividades mucho más productivas”, sino que también reduce los errores y mejora la competitividad. “El evitar errores implica que vamos a poder tener precios más competitivos, porque minimizamos esos errores. La automatización es clave para ser más eficientes, reducir los costes y aumentar la calidad del servicio”.
Para ayudar a los MSP a mantenerse al día con las rápidas evoluciones tecnológicas, ADM Cloud & Services pone énfasis en la formación. “Para nosotros, la formación es esencial”, afirma Víctor Orive, quien explica que la empresa ha creado recientemente la ADM IT Academy para ofrecer cursos de formación en sus tecnologías. Estos seminarios están diseñados para que los partners se mantengan actualizados, lo que les permite ser más eficientes y autónomos. “La formación no solo es técnica, sino también comercial”, añade. Este enfoque tiene como objetivo capacitar a los MSP para que puedan abordar de manera más eficaz las necesidades de los clientes, ofreciendo un abanico de servicios y posicionándose como su departamento externo de tecnología. “La externalización va a ser más eficiente y los costes inferiores a tener un departamento interno”.
Katy es la piedra angular del negocio de ADM, ya que no solo es un marketplace, sino que se presenta como una plataforma que ofrece mucho más
Katy, la plataforma de ADM para MSP
Katy es, sin lugar a duda, la piedra angular del negocio de ADM, ya que no solo es un marketplace, sino que se presenta como una plataforma que ofrece mucho más. “Incorpora no solo la venta de servicios y soluciones, sino también formación, soporte técnico y una serie de recursos informativos”.
Tal y como señala Víctor Orive, Katy se diferencia de las plataformas tradicionales de otros mayoristas, las cuales suelen incluir únicamente tres niveles: fabricante, mayorista y partner o MSP. “Nuestra plataforma cuenta con cinco niveles”. A los tres niveles tradicionales, se añaden el nivel cliente final y el de empleados del cliente final, lo que brinda una ventaja adicional. Esta estructura permite que los distribuidores no solo utilicen la plataforma como un marketplace, sino que también puedan digitalizarse y acceder a una amplia gama de recursos adicionales que ofrece Katy. “Creo que es un valor diferencial con respecto a otras plataformas de la competencia”, afirma.
En cuanto a la expansión de la red de distribuidores, Katy ha jugado un papel básico. “La vinculación y fidelización a través de la plataforma ha sido fundamental”, explica Víctor Orive, que reconoce que la digitalización no es un proceso fácil y que, aunque el eslogan de la empresa afirme ser “100 % digitales”, alcanzar esa meta completa es todo un reto. “Nuestro objetivo es acercarnos lo más posible”. El proceso de trasladar la necesidad de digitalización a los partners ha sido difícil, pero una vez que los adoptan, “se sienten cómodos con el modelo” y esto facilita su fidelización, lo que a su vez contribuye a la expansión de la red de distribuidores. «Ya estamos viendo que muchos de nuestros socios han comenzado a adoptar Katy como su plataforma de digitalización, y ahora están transmitiendo esa misma necesidad a sus clientes”.
Y es que Katy no solo sirve como plataforma de venta, sino que también ofrece un valor añadido a los distribuidores al permitirles incorporar soluciones propias u otras para ofrecerlas a sus clientes. “Les damos valor y eso al final vincula y fideliza mucho al cliente”.
