Cinco años de transformación han tocado a su fin. IBM da por finalizada una etapa, “la más difícil de la historia”, en palabras de Marta Martínez, presidenta de la multinacional en España, Portugal, Grecia e Israel, que ha sabido culminar con la creación de los “nuevos” negocios (esos que tienen que ver con la analítica, la nube, el dato o la inteligencia artificial) y la transformación de los tradicionales. “Ya ha pasado lo más complicado”, reafirmó. “Las empresas están volviendo a hacer grandes inversiones. Es un gran momento para el negocio”. Unos mensajes que la lideresa ha repetido en este último lustro y en los que volvió a incidir en su tradicional reunión de partners (la cumbre del ecosistema de IBM). No en vano, el canal ha debido acompañar a la multinacional en este proceso regenerador. “Cada vez es más importante el canal del papel: tenemos mucho negocio por hacer”.
Más de 300 profesionales acudieron a la reunión de socios; 60 de ellos (que desarrollan su labor en 50 partners) neófitos en estas lides. “El canal es el motor de la transformación de IBM”, reiteró Lucia Álvarez, responsable de business partners en España, siguiendo la estela de la presidenta. La marca ha logrado incrementar su mapa de canal un 30 % en el último año, sumando 116 nuevos socios (47 de ellos con los valorados perfiles de ISV o CSP); lo que le permite alcanzar los 2.755 compañías transaccionando con el gigante azul.
Unos números que han permitido elevar el peso del negocio que hacen los socios en la facturación global en el negocio Power hasta un 83 % y en el área del almacenamiento un 79 %. En el software el peso sigue siendo más reducido pero se incrementó en 15 puntos el año pasado.
Nuevos negocios que ya no lo son tanto
Martínez recordó que los nuevos negocios ya suponen el 46 % de la facturación mundial de IBM; un baremo que esperan incrementar hasta el 50 % en 2020. Su crecimiento en 2017 se situó en un 11 %, con la nube galopando un 24 %. “Watson se ha consolidado como la plataforma cognitiva en el entorno empresarial”, presumió. 16.000 proyectos en el mundo así lo atestiguan. La presidenta recordó la reciente renovación de sus mainframes y de la línea Power. “Es la plataforma mejor preparada para el desarrollo de la inteligencia artificial”. También se ha potenciado el área de almacenamiento. “El negocio vinculado con el hardware creció un 9 % en 2017”.
La conversión al servicio
Fue Diego Segre, responsable de business partners en Europa, el encargado de reiterar la necesaria conversión del canal al mundo del servicio. “En este modelo, la innovación aumenta y hay un mayor retorno de la inversión”.
Para la empresa, el modelo es transparente. “Se contrata solo lo que se necesita por lo que las barreras de entrada desaparecen”. Crece, por tanto, la adopción del servicio, lo que obliga al canal, de nuevo, a transformarse. “Debe convertirse en un proveedor de servicio”, resumió. Una tarea que, reconoció, no es sencilla. “Pero si no se evoluciona se quedará en un negocio tradicional que es cada vez más pequeño”.
Segre dio las claves para afrontar esta obligatoria evolución. Lo primero, lógicamente, es cambiar la oferta que debe incluir un trio de moda: el cloud, la inteligencia artificial y los datos. Reiteró el apoyo de IBM en esta tarea y señaló que hay varias opciones. “El socio puede aprovechar el cloud de IBM, puede construir su propia oferta cloud o bien convertirse en un revendedor de servicios”. Expandir un modelo de pago por uso es también una fórmula que deben empezar a aplicar. “No hay que perseguir, en un principio, los grandes proyectos sino trabajar la recurrencia”. No olvidó referirse a la necesaria segmentación de los clientes. “El canal debe ir mucho más allá de su base instalada para incrementar su negocio”.
Cambio en los incentivos
Nada mejor que cambiar el programa de beneficios para empujar al canal a esta transformación. “Queremos que el canal gane más dinero”, arrancó. “Ahora bien, para lograrlo debe transformarse”, puntualizó.
Se trata de un programa, mucho más simplificado, que además alinea las líneas de hardware y de software. Se premia especialmente tanto la consecución de nuevos clientes como lograr que compañías que no habían comprado en los últimos años, lo vuelvan a hacer. También tienen incentivos especiales la venta de soluciones y la renovación de las suscripciones de software (especialmente si se hace de manera anticipada). Lucia Álvarez señaló que sumar varias de estas variables permite que el socio pueda alcanzar hasta un 70 % del valor de la transacción comercial, amén del margen tradicional de cada operación.
Para intensificar el negocio en el área del software la marca ha diseñado un espacio, BP-LED, que designa las cuentas que sólo pueden ser atendidas por los socios. “Ningún comercial de IBM recibe ninguna comisión si las trabaja”, completó. Junto a esta zona de empresas, hay otra (CO-LED), que también cuenta con incentivos muy interesantes para los socios.
IBM sigue trasladando oportunidades al canal. En el campo del software, en el primer trimestre se ha crecido un 8 %. “La vocación de IBM es seguir aumentando esta vía y que siga siendo un éxito”. En 2017 el canal aprovechó el 41 % de las oportunidades que IBM dejó en sus manos; un porcentaje que se ha incrementado hasta el 45 % en el primer trimestre.
La responsable de canal animó a que los socios aprovecharan mejor los programas de marketing que IBM les ofrece. “Contamos con herramientas que les permiten diseñar sus propias campañas y hay iniciativas de co-marketing financiadas al 100 %”.
La financiación sigue siendo una herramienta especialmente valorada por el canal. No en vano el 38 % del negocio que hace el canal está financiado. El pasado año 240 socios se acogieron a alguna fórmula de financiación (62 de ellos lo hacían por primera vez).
Premios
El evento sirvió también de marco para reconocer el trabajo del canal con unos premios. Algunos de ellos fueron entregados por los tres mayoristas que ejercieron también como patrocinadores del evento (Arrow, GTI y Tech Data). S&M Cloud fue el socio que consiguió la excelencia en el cloud, Enzyme fue la compañía más innovadora en soluciones cognitivas y Deloitte destacó en seguridad. En Saas fue reconocido Logicalis (que también destacó en excelencia técnica) y Seidor Saytel fue el partner del año y también en el área System. El ISV del año fue Eurobitis e Ibermática destacó como CSP. El socio más destacado en los entornos empresariales fue IECISA, el rookie del año fue Cloudappi y la excelencia en marketing digital correspondió a Itera.
