La mejor demostración de la apuesta de una compañía por el canal es el incremento del equipo encargado de su desarrollo. Y eso es lo que ha hecho Vertiv. Tras el nombramiento de Miguel del Moral como responsable del canal en el sur de Europa hace más de un año la compañía ha reforzado su equipo con el nombramiento de Sara Velati, que se encargará, como channel distribution manager, del cuidado de todos los mayoristas con los que cuenta la compañía en España e Italia, lo que suma tanto la vía tecnológica (en España cuentan con V-Valley, Ingram Micro y TD Synnex) como la eléctrica. Un nombramiento que permite a Sergio Ferrer encargarse de los partners que ocupan las categorías más altas dentro del organigrama de canal (Platinum y Diamond). Se trata de partners más orientados a las soluciones y que cuentan con un mayor soporte.
Del Moral recordó que la organización de canal contempla a un equipo interno de comerciales, volcados en proporcionar soporte a los partners. Unos profesionales a los que se suma un equipo centrado en labores de preventa y comerciales que da soporte a todo el ecosistema de canal.
Vertiv Partner Program
La columna vertebral de la estrategia de canal de Vertiv se identifica con el programa Vertiv Partner Program (VPP), en el que se ubican todas categorías de distribuidores: Diamond, Platinum, Gold y Silver. 55 empresas se reparten en los dos escalones preferentes, que están gestionados directamente por los comerciales de canal de Vertiv. Hace un año Vertiv renovó tanto este programa como su iniciativa de incentivos (VIP), implementando mejoras con el fin de recompensar a su red de distribuidores y resellers; y potenciando el portal de partners para que alentar su acceso.
En los últimos tres años, gracias a la inversión y al esfuerzo realizado, la marca ha logrado triplicar el negocio con el canal. Una trayectoria que en este año en curso apunta al doble dígito de ascenso. Del Moral siempre ha señalado que el objetivo es mantener este crecimiento en los próximos años y convertirse en líder en el canal en dos o tres años.
Para alcanzar esta meta Vertiv ha marcado una clara hoja de ruta basada en transferir más empresas, especialmente pymes, al canal. Una decisión que no afectará al negocio enterprise porque el objetivo es hacer crecer todas las áreas de negocio.
A lo largo de este año la marca ha lanzado nuevas herramientas digitales enfocadas a ayudar a los clientes y partners a crecer junto con la compañía como, por ejemplo, el marketing center. Un espacio en el que Vertiv ofrece a su ecosistema un amplio catálogo de soluciones de marketing, así como las campañas que la compañía utiliza.
