Más de 2.500 personas se dieron cita en el Essentials de Salesforce que se celebró el pasado 17 de mayo en Madrid. Un evento, arropado por 29 socios, en el que la marca presumió de crecimiento, no sólo a nivel mundial sino también en el entorno español. Arsenio Otero, SVP business operations EMEA, recordó que han sido la empresa de software que más rápido ha alcanzado los 8.000 millones de dólares (exactamente han sido 8.390 millones, lo que supone un ascenso del 26 %). “Crecemos más rápido que ninguno”, enarboló. De cara a este ejercicio, el objetivo es alcanzar los 10.200 millones y parece que los números le salen gracias a que compaginan su propio ritmo de crecimiento, “sin precedentes”, y el buen panorama que presenta el mercado en el que son especialistas, el CRM, que se prevé que crezca un 14 % en 2017.
EMEA se coloca como el motor de este ascenso: ha multiplicado por cuatro el crecimiento, a un ritmo anual del 30 %. España no desentona un ápice; al contrario. “Crecemos el doble que EMEA”, desveló Enrique Polo, AVP y director general en Iberia, lo que representa un ascenso en torno al 60 %. “En los dos últimos años hemos conseguido doblar el negocio y la plantilla”, contabilizó.
El canal, cada vez más importante
La política de canal de la marca presenta una gran particularidad: los socios no pueden revender las soluciones de la marca. “Su facturación procede del servicio”, recordó Ana Vertedor, SVP de alianzas y canal de Salesforce Iberia. “No entendemos un proyecto sin un socio”, completó Otero. Los socios, por parto, son los encargado de desarrollarlos, encargándose de la implantación.
El canal de Salesforce, del que forman parte 45 empresas en España, está constituido por tres tipos de socios. Los más tradicionales reciben el nombre de partners boutique. Su perfil se basa en la exclusividad ya que están rendidos completamente al negocio de la marca. Junto a ellos la marca trabaja con dos tipos de integradores: aquellos que presentan un perfil multinacional y otros con una implantación local, con un tamaño más reducido. Todos ellos cuentan con un plan de negocio. Vertedor se ha puesto un objetivo para este año: superar los 65 socios.
No olvida la importancia de los ISV. La marca cuenta con desarrolladores de software “puros” que han desarrollado una aplicación sobre la plataforma de Salesforce que completa las capacidades de alguna nube de la marca o bien una aplicación independiente de las mismas. Junto a ellos, la marca cuenta con integradores de sistemas o algunos socios boutique que también desarrollan una faceta complementaria como ISV. “Se trata de socios locales que están dando a conocer sus aplicaciones en el exterior y al contrario: compañías internacionales con foco en España”.
La formación, que da acceso a las certificaciones, es un pilar de referencia. Hasta el momento, hay 1.800 personas certificadas en las soluciones de la marca y el propósito es alcanzar los 3.000 a final de 2017.
Vertedor identificó el área del marketing digital como uno de los focos prioritarios con el canal en los próximos meses. “Se trata de socios especializados en marketing que están adoptando capacidades en el área digital”.
La mediana cuenta
Otra de las áreas prioritarias es el desarrollo de la mediana cuenta. “Es el motor del crecimiento”, desveló Ernest Calvet, AVP de commercial business unit de Salesforce Iberia e Israel. “Es clave cómo ayudamos a los clientes a transformarse”, señaló. “La mediana cuenta es un claro ejemplo de esta transformación”. La marca va a ampliar su cobertura geográfica para lograr mejores resultados en este apartado medio.
Por último, y de cara a las empresas más pequeñas, Vertedor reconoció que se está pensando en estrategias como la reventa de soluciones.
