En un año complicado, la marca ha sabido incrementar en un 6 % el grupo que conforma su canal más comprometido, que ha alcanzado la cifra de 434 empresas certificadas. Un crecimiento que procede principalmente del trabajo que se ha realizado en el mundo de la empresa, sobre todo en las medianas y pequeñas cuentas, a través del programa Partner Led. “Ha existido un cambio en la estrategia”, recordó Xavier Massa, director de canal de la marca. “Ahora es el partner es que lidera el acercamiento al cliente. Les ha resultado tan atractiva la propuesta de Cisco que muchos de ellos han constituido divisiones centradas en el desarrollo de este mercado”.
El otro área que ha contribuido a elevar este canal certificado es el negocio cloud. Ya cuentan con un número de partners respetable en este entorno, pero la idea es hacer que evolucionen y se adapten a la nueva dinámica del mercado. En el organigrama conviven los constructores de cloud, los proveedores de servicios —en voz, red, etc.— y los revendedores de servicios. El objetivo en este negocio elevado es que “nadie se quede excluido”; por ello Cisco eleva a su marketplace los servicios cloud de los partners que han obtenido la certificación para que el resto del canal pueda tener la opción de revenderlos. En este campo, ya hay 9 partners que ya han elevado sus servicios certificados y 5 más que se encuentran en el proceso de hacerlo. Otra decena se está planteando el diseño de los mismos.
Nuevos partners, nuevas áreas
En línea con el objetivo de convertirse en el principal proveedor de soluciones TI del mercado, la marca ha optado por ampliar su perfil de partners acercando a su negocio a los ISVs, a los outsources y, por supuesto, a los proveedores de servicios en la nube.
En el campo de los ISVs, en el que ya cuentan con alianzas internacionales con Microstrategy o SAP, pretenden aliarse también con marcas nacionales. Se trata de facilitar el desarrollo de aplicaciones basadas en las plataformas de Cisco. “Nos tiene que ayudar a seguir creciendo”, aseguró Massa. La propuesta, lógicamente, no sólo alcanza al proveedor sino que también contempla la colaboración con los canales tradicionales de estos ISVs. Massa, por el momento, no se plantea cerrar acuerdos con un número concreto en España. “Lo más importante es establecer un plan de colaboración con cada uno de ellos”.
Vectores de crecimiento
El director de canal recordó los principales vectores de crecimiento. El primero, lo más “nuevo”, todo el negocio generado por el centro de datos, con los UCS como pilar fundamental. Massa recordó que ya son el segundo proveedor a nivel mundial en este segmento de servidores blade. La colaboración, con el desarrollo de aplicaciones de voz y de vídeo también crece a buen ritmo. Las soluciones de acceso unificado a las redes, tanto inalámbricas como cableadas, cierra el terceto.
