Infortisa es un mayorista que, desde su ubicación en la zona de Levante, se ha convertido en un referente en el sector. Su trayectoria que supera los 25 años y una relación profesional y cercana con sus clientes son las claves de su estrategia. Juanjo Contell, director general de Infortisa, indica que “ la fe en nuestro proyecto, confianza en nosotros mismos y visión de futuro” han sido los pilares para superar las dificultades y el motor de su línea de trabajo para lograr adaptarse a las necesidades del mercado en cada momento.
El segmento tecnológico es uno de los apartados que presentan un desarrollo más rápido. A pesar de ello, a su juicio, y dentro del área del mayoreo, ¿cuáles cree que han sido los momentos más destacados o los hechos claves que han marcado el segmento mayorista en los últimos años?
La globalización juega un papel determinante en la evolución de nuestro sector, seguirá habiendo una tendencia tanto a la desaparición de pequeños mayoristas como a la fusión o asociación entre ellos, la economía de escala nos lleva irremediablemente a ello. Del mismo modo que la erosión en los márgenes, la morosidad y la falta de crédito seguirán haciendo mella en los mayoristas. Irremediablemente, algunos no van a poder soportarlo y se verán obligados a cerrar.
Infortisa es un mayorista veterano que ha conseguido mantenerse en el mercado más de 25 años. ¿Qué momentos han sido claves en su historia?
Somos muy pocos mayoristas los que podemos celebrar el cuarto de siglo en este mercado. En tanto tiempo hemos vivido situaciones muy difíciles y traumáticas y es en esos momentos cuando sacamos a relucir nuestras fortalezas para seguir adelante: fe en nuestro proyecto, confianza en nosotros mismos y visión de futuro. Si a esto le sumamos que hemos sabido cumplir con solvencia nuestros objetivos presupuestarios y disponer de auténtica independencia financiera, podemos decir que tenemos todos los ingredientes necesarios para alcanzar el éxito.
Viendo la consolidación del mercado de los mayoristas y el giro en las estrategias de las marcas, muchas de ellas pensando en el valor, ¿cómo debe ser un mayorista que quiera sobrevivir en este mercado?
Desde luego que los valores fundamentales de una sana relación comercial son intemporales: cercanía con el cliente para aportarle valor, escucharle y complementarle en lo que necesite para crecer. No basta con tener los mejores precios. Los servicios de marketing, financieros, logística y de sistemas son hoy día fundamentales: folletos electrónicos e impresos personalizados, formación, postventa, gama de productos, financiación a medida, vinculación de datos, dropshiping, etc. Y todo esto siempre yendo de la mano de los fabricantes que cada día están apostando más por su canal oficial para poder minimizar las desventajas con los canales paralelos o fraudulentos.
¿De qué manera están las marcas apoyando al mayorista en estos momentos complicados?
Algunas hacen menos de lo que podrían y otras más de lo que pueden… como en botica. La situación no es fácil tampoco para ellas y más teniendo en cuenta que no hay sitio para todas. La globalización y la economía de escala también les está afectando. No obstante saben que el canal es necesario para conseguir sus objetivos y estamos notando últimamente un mayor acercamiento hacia nosotros en compañías que antes lo apostaban todo en el canal retail.
Infortisa ha reforzado su oferta con nuevas marcas durante este año, lo que hace que tenga en su catálogo más de 100 proveedores activos y más de 4.000 referencias. ¿Qué criterios sigue a la hora de sumar un nuevo fabricante a su oferta? ¿Cree que es la mejor manera para competir en el mercado?
Está claro que la variedad de productos y la diferenciación con los competidores se valoran fuertemente. Si a esto le podemos añadir alguna exclusividad sería lo ideal.
La compañía ha logrado ser un referente en su área geográfica. ¿Por qué un distribuidor tendría que comprar a Infortisa?¿Qué rasgos lo diferencian de la competencia?
Hemos conseguido un equipo comercial totalmente profesionalizado, adaptado a cada tipología de cliente. Cada miembro del equipo tiene una cartera de clientes seleccionados en base a un perfil común, lo que facilita la relación profesional entre el cliente y su comercial. Esa relación directa y ampliamente profesional es precisamente lo que más nos diferencia de nuestra competencia.
Frente a las grandes compañías mayoristas multinacionales. ¿Qué ventajas aporta un mayorista nacional?
La cercanía con los clientes, la rapidez a la hora de gestionar una incidencia, la capacidad de reacción y la velocidad de resolución. Son grandes diferencias que hace que la gestión de Infortisa con sus clientes sea mucho más eficiente.
En los últimos años está apostando por impulsar los servicios y potenciar el uso de las herramientas web en su negocio. Dentro de esta estrategia se enmarca su plataforma SEcom, que lanzaron el año pasado, y el servicio iPortal para la creación de tiendas on-line para sus distribuidores. ¿Cómo están funcionado estos servicios? ¿Que peso tienen dentro de su actividad?
A mediados de 2011 apostamos por incorporar a nuestro organigrama la Dirección de Innovación con la vista puesta en dotar de características renovadoras nuestra actividad de mayoreo y aportar nuevos servicios y soluciones al distribuidor. Ese fue un paso decisivo que pensamos denota nuestra voluntad y capacidad de liderazgo en nuestro sector.
Nuestra división SEcom es el espacio donde se están poniendo en práctica estas nuevas iniciativas que se van trasladando progresivamente a todos los clientes de Infortisa. El primer paso ha sido incorporar un servicio de curación de contenidos para nutrir los perfiles en redes sociales de los distribuidores. Este servicio ya más de un año funcionando y la acogida ha sido muy positiva con una repercusión de más 2600 noticias generadas que han propiciado más de 600.000 impactos a través de las redes sociales. Tenemos en cartera nuevas ideas en fase avanzada de desarrollo que mejorarán la productividad de nuestros clientes y potenciarán el negocio y visibilidad de nuestros fabricantes.
Nuestra plataforma iPortal ofrece a los distribuidores la posibilidad de disponer de una solución avanzada de comercio electrónico sin costes de mantenimiento y constantemente actualizado. Es una oportunidad que aprovechan ya más de 450 distribuidores que también ofrecerá novedades para los próximos meses. La innovación es nuestra apuesta de futuro.
De cara a los próximos meses, ¿dónde situaría las máximas oportunidades para el canal de distribución?
En la situación de campaña de Navidad, obviamente todo el consumo directo del cliente final es la meta. Ante el frenazo en la ventas del portátil el objetivo de este año son las tabletas y los smartphones libres.
