Kaspersky Lab lleva un lustro en la península ibérica y en este periodo se ha consolidado como una de las principales marcas de seguridad. Ovanes Mikhailov, director general de Kaspersky Lab Iberia, subraya que el canal es el principal pilar de su estrategia al que se une su tecnología. “Nuestros márgenes son los más competitivos y nuestra estrategia se fundamenta en generar nuevas y mejores oportunidades de negocio para nuestro canal”, recalca.
El segmento tecnológico es uno de los apartados que presentan un desarrollo más rápido. A pesar de ello, a su juicio, y dentro del área de la seguridad, ¿cuáles cree que han sido los momentos más destacados o los hechos claves que han marcado este segmento concreto?
La ciberdelincuencia ya no es lo que era. Antes los cibercriminales realizaban sus ataques para darse a conocer o para demostrar sus habilidades informáticas. Hoy en día la ciberdelincuencia está organizada y tiene un objetivo muy concreto, ganar dinero. Ya sea robando a los usuarios o directamente a grandes empresas e incluso a organizaciones gubernamentales. Esto nos lleva a otro hecho importante en el mundo de la ciberseguridad, el ciberespionaje y la ciberguerra. Ataques como Stuxnet o Flame pusieron en alerta a multitud de países. Estos ataquesdejaron al descubierto la vulnerabilidad de sus sistemas y produciendo grandes pérdidas financieras.
La revolución de Internet ha producido que muchos usuarios se conecten a la red para realizar infinitud de tareas, desde hablar con sus amigos en las redes sociales hasta consultar información financiera o realizar compras on-line. Esto no ha pasado desapercibido por parte de los cibercriminales que han puesto el foco en estas herramientas pala lanzar sus ataques.
Por último, no podemos olvidar el auge de los dispositivos móviles. El poder tener todo lo necesario para navegar por Internet, comprar y comunicarte con los demás ha producido que las ventas de smartphones y tablets se hayan disparado, suponiendo un nuevo agujero de seguridad para los usuarios y un nuevo objetivo para los cibercriminales.
La oficina de Kaspersky Lab en la península ibérica ha cumplido 5 años. Además de un hecho tan destacado, ¿qué momentos destacaría como claves en el desarrollo de la marca en España?
En 2008 comenzamos a trabajar en España y durante los dos primeros años nos situamos en la primera posición del mercado de retail y hemos mantenido este liderazgo hasta nuestros días.
Fuimos los primeros en apostar por la seguridad en los dispositivos móviles, pronosticando que estos dispositivos se iban a convertir en un nuevo foco de ataque para ciberdelincuentes. No olvidemos que los usuarios no solemos tener un único dispositivo. Nuestra apuesta y el futuro en consumo pasan por la protección multidispositivo.
También se han hecho grandes esfuerzos en el mercado corporativo y nuestro crecimiento en este sector nos ha permitido obtener importantes acuerdos con grandes empresas y organismos públicos que han confiado en nosotros para proteger sus infraestructuras. En este sentido, cabe destacar el importante cambio que ha sufrido la percepción que nuestros usuarios y el mercado tenía de nosotros como compañía. Kaspersky Lab no es solo una empresa de consumo o de anti-virus. Es una compañía que soluciones y servicios de seguridad y aquí es donde queremos mantenernos y seguir creciendo.
En este año tan complicado, ¿cuál está siendo la evolución del negocio de Kaspersky Lab?¿Se está consiguiendo crecer?
En el área de retail seguimos siendo líderes de mercado. En cuanto al mercado corporativo, hemos conseguido crecer con doble dígito —tanto en pyme como en gran cuenta— y creemos que es aquí donde más recorrido podemos tener.
La situación en España en los últimos años ha frenado el ritmo de crecimiento del mercado TIC, pero la inversión en seguridad sigue siendo imprescindible sobre todo en el entorno empresarial.
Dentro de la estrategia concreta de Kaspersky Lab, ¿de qué manera ha evolucionado el papel del canal en el desarrollo de su negocio y cuál es su peso actual?
Kaspersky Lab es una compañía 100 % canal, con lo cual para nosotros el canal juega un papel fundamental en todos los sentidos y es nuestro pilar fundamental.
Kaspersky Lab ha revalidado este año su apuesta por el canal renovando su portal de partners con el fin de incrementar el beneficio para sus socios. ¿Cómo se está utilizando esta herramienta?
Esta herramienta está teniendo muy buena acogida entre nuestros socios.Nuestro portal de partners facilita el soporte a nuestros socios ofreciéndoles apoyo en todo momento y les provee de las últimas tecnologías de protección.
Dentro de su estrategia y su programa de canal ha lanzado este año dos nuevos programas de incentivos —Hight Performance Club para los partners Gold y el Kaspersky Point a los Silver y Registrados—. ¿Cómo están funcionado? ¿Han logrado su objetivo de incrementar las ventas y fidelizar a los partners?
Estre programa consta de un sistema de puntos que pueden obtenerse tanto por ventas como por formación. A través de este sistema buscamos incentivar a nuestros partners para que encuentren en nuestro producto un vehículo que facilite sus negocios, ofreciéndoles la máxima garantía tanto en la calidad como en el soporte de nuestro servicio técnico.
Este proyecto lleva en marcha solo cinco meses y está teniendo una gran aceptación entre nuestros partners. Antea e ITS ya han podido comprobar la eficacia del programa, consiguiendo en este corto periodo de tiempo sus experiencias Ferrari. A día de hoy, se van cumpliendo los objetivos en cuanto a reclutamiento de nuevo canal, fidelización y generación de nuevo negocio. Confiamos en que este tipo de iniciativas, y este proyecto en concreto, sigan creciendo y evolucionando de forma satisfactoria para todos.
Viendo la enorme variedad de marcas seguras que existen, ¿por qué un distribuidor tendría que apostar por Kaspersky Lab?
Destacaría tres ventajas que nos diferencian de nuestra competencia:
a) 100 % canal. Somos una empresa cuyo modelo de negocio es totalmente indirecto. No vendemos de forma indirecta en ninguna circunstancia.
b) Mayor rentabilidad. Nuestros márgenes son los más competitivos y nuestra estrategia se fundamenta en generar nuevas y mejores oportunidades de negocio para nuestro canal.
c) Tecnología. Estamos orgullosos de nuestra tecnología, una de las más reconocidas y premiadas. Más de 300 millones de usuarios confían en nosotros y protegen sus activos con nuestras soluciones.
Además, y para complementar estos tres pilares, ponemos a disposición de nuestro canal toda una batería de herramientas que les permiten incrementar su competitividad y facturación: generación de demanda, asesoramiento, formación, marketing y comunicación, etc…
En el apartado de productos, una de sus prioridades era lograr con Kaspersky Endpoint Security for Business escalar posiciones en el mercado corporativo. ¿Cómo está funcionando este producto? ¿Conseguirá su objetivo de liderar el mercado profesional?
En 2008, cuando abrimos oficinas, solo éramos conocidos en un nicho muy concreto del sector de seguridad. Hoy, somos reconocidos como un jugador de primer nivel y un fuerte competidor en todos los segmentos. En solo 5 años, y según IDC, hemos conseguido ser el número tres en el mercado de seguridad endpoint en España. Ser líderes siempre será nuestro objetivo.
Uno de sus últimos lanzamientos ha sido la solución Kaspersky Internet Security Multi-Device. ¿Este tipo de soluciones marcarán el futuro de la seguridad para el consumo?
Por supuesto. La oferta de dispositivos para el usuario es cada vez mayor, pero la necesidad de mantenerlos protegidos es exactamente la misma. A través de esta nueva solución de seguridad el usuario podrá proteger todos sus dispositivos con una única solución: Mac, PCs, smartphones y tablets. Esta es la apuesta de nuestra compañía en el mercado de consumo y la tendencia que estamos seguros marcará el desarrollo tecnológico de este mercado.
De cara a los próximos meses, ¿dónde situaría las máximas oportunidades para el canal de distribución de Kaspersky Lab?
En B2B se ha abierto una nueva vía de trabajo que refuerza nuestra apuesta de valor centrada en el margen, el beneficio y el soporte que puede abrir muchas posibilidades de negocio a nuestros partners, sobre todo en el área B2B.
