TrendAI. Ese es el nuevo nombre bajo el que operará Trend Micro. Un cambio de nomenclatura que no hace sino reforzar el desafío de la compañía por ser el fabricante que lidere la adopción, y por ende la protección, de la IA. “Trend Micro ha llevado a cabo una auténtica catarsis para ponerse al frente del cambio que supone esta tecnología”, señaló Antonio Abellán, director general de la compañía en la región ibérica. Un anuncio que coincide con el excelente balance de la filial: dos años después de poner en marcha un plan estratégico, con una aproximación al mercado y un planteamiento de negocio diferente, liderado por el directivo, la oficina se ha convertido en zona “tier one” en la estructura del fabricante, lo que le concede un enorme protagonismo y autonomía en el diseño de la estrategia. “Queremos que España siga siendo una zona importante en Trend Micro y que lidere la región del sur de Europa”, desveló Abellán. Una posición de la que solo gozan 12 oficinas (de las 77 que tiene repartidas por el mundo) y que ha sido sustentada por los excelentes crecimientos que ha tenido la región ibérica.
En los dos últimos ejercicios ha duplicado su facturación: si en 2024 cerraron ejercicio con un crecimiento por encima del 125 % y, sobre este ascenso, se creció un 23 %. El pasado año el crecimiento fue del 115 %. “La clave ha sido que, más que en un proveedor transaccional de soluciones de ciberseguridad, nos hemos convertido en un partner de valor para nuestros clientes”. Con la apuesta por la IA “profundizamos en la relación con ellos, con un mensaje fresco y una venta más consultiva y cercana”. El futuro, aseguró, pinta muy bien. “El objetivo es multiplicar por tres el negocio en 2028”.
La IA, pilar de la estrategia
La inteligencia artificial es el pilar de su estrategia de ciberseguridad. “Vamos a proteger todo el camino del dato”, explicó Abellán. “Nos hemos adaptado a lo que el mercado nos demanda y vamos a liderar la aplicación de la IA, en la que la protección será completa”.
La oferta de Trend Micro cubre todo el ciclo de vida de la IA: la infraestructura que la sostiene, el uso que hace el usuario de ella y la propia IA, referida a los modelos LLM. “En las empresas se están poniendo en marcha proyectos vinculados con esta tecnología y solo en muy pocos casos se contempla la ciberseguridad como parte de ellos”, alertó José de la Cruz, director técnico de la filial.
Protección ante los ataques
Una IA que también se ha convertido en una herramienta para los “malos”. “Se está infravalorando el hecho de que los atacantes no solamente la están utilizando para crear nuevos ataques y aumentar la cantidad de los mismos, sino que también hacen uso de la propia infraestructura que utilizan los usuarios, de los LLM, para robar datos y, posteriormente, aprovecharlos para atacar a terceros. Los departamentos de inteligencia artificial de las empresas están subestimando el potencial que tiene de ser atacado”, alertó David Sancho, investigador sénior de amenazas de Trend Micro. Un apartado que también abarca la protección de la marca. “No solamente las empresas utilizan la inteligencia artificial para dar servicios a los profesionales internos y a los clientes; también se protege para evitar que los hackers se aprovechen de ella y de los repositorios de datos a los que no se debería acceder”. En definitiva, no se puede subestimar ningún vector.
La oficina ibérica se ha convertido en zona “tier one” en la estructura del fabricante, lo que le concede un enorme protagonismo y autonomía en el diseño de la estrategia
De la Cruz insistió en el foco en el dato. “En la aplicación de la IA uno de los problemas es cómo el usuario interactúa con sus datos, de manera directa, con los LLM, con los sistemas”. Lo que puede desembocar en el Shadow AI. “Se está permitiendo el acceso a terceros a los datos propios de las compañías. Por tanto, el seguimiento de los datos es más importante que nunca; tenemos que controlar ese flujo de información, al que ahora se ha incorporado la IA. Hay que cubrir todo el ciclo”, insistió.
Ante la avalancha de fabricante que ofrecen una protección del dato, Abellán insistió en que el diferencial de Trend Micro es su capacidad para “ofrecer una capilaridad, un seguimiento completo del camino del dato, en cualquiera de las posiciones que ocupe, para protegerlo”.
La visibilidad también es esencial: los proyectos de IA están creciendo en las organizaciones pero no siempre de manera ordenada. “Aparecen sistemas con IA embebida que envían información fuera de la organización sin que los departamentos de TI y de ciberseguridad los tengan controlados; o han desarrollado proyectos que han desplegado modelos que no han sido aprobados”, alertó Juan Antonio Denia, director de canal de Trend Micro en Iberia. “Están apareciendo muchos caminos que no están estructurados; por tanto, hay que ofrecer a las empresas visibilidad sobre lo que está ocurriendo en su organización desde el punto de vista de la IA, identificar los riesgos, aplicar controles y gobernarlo de manera proactiva”. Una postura que, insistió, ofrece a Trend Micro “una ventaja muy importante con respecto a cualquier otro competidor para ayudar a las organizaciones a caminar de manera segura en el ámbito de la inteligencia artificial”.
Ecosistema de canal
El ecosistema de partners ha sido esencial en la consecución de estos resultados. “Si queremos hacer una entrega potente en los clientes, necesitamos partners formados y con una relación muy estrecha con Trend Micro”, explicó Abellán. “Hemos demostrado nuestra fiabilidad: acudimos de manera conjunta a las operaciones y les ayudamos a hacer su trabajo. No subastamos el negocio”. Por último, el conocimiento. “Nuestros partners tienen que saber transmitir nuestra estrategia al mercado”.
Denia se refirió a la estrategia de plantear al cliente, a través del canal, “una seguridad proactiva, basada en la gestión del riesgo, el cumplimiento normativo, soberanía, la visibilidad y el control de la adopción de la inteligencia artificial”.
Una estrategia que les ha llevado a modificar su estructura de canal a la que se han incorporado compañías que antes apenas facturaban con la marca y que en la actualidad generan entre el 10 y el 15 % de la facturación. También a dejar de trabajar con partners que no estaban alienados con su forma de entender el negocio.
En la actualidad, para desarrollar el área más crítica, identificada con el mercado enterprise, cuentan con una decena de compañías; a la que se une el negocio de run rate que genera un grupo de partners con un perfil local que abastecen a los clientes más pequeños, a través de una oferta más integrada, y que apuestan, en muchos casos, por un modelo de servicio gestionado.
“Estamos incorporando grandes GSI que, históricamente, no estaban trabajando con nosotros. También grandes telco, con una apuesta cada vez mayor por nuestra oferta, e integradores de sistemas, con un perfil más tradicional, que también están impulsando los entornos de IA”.
